华仁药业2019年年度董事会经营评述

华仁药业（300110）2019年年度董事会经营评述内容如下：

一、概述

2019年，公司控股权发生变更，控股股东变更为西安曲江天授大健康投资合伙企业（有限合伙），实际控制人变更为西安曲江新区管理委员会，公司成为国有控股上市公司，天授大健康作为国资平台为公司经营发展及创新思维注入了新的活力。

报告期内，公司一方面做好新老团队的融合，保持原有业务的稳定发展，一方面拥抱变化、展望未来，在原有业务调整中加快推进，在新业务布局上快速落地，完成组织架构、管理架构、销售模式调整，狠抓产品力建设，加强敏捷性组织、学习型组织建设，加快推进信息化建设，提升决策执行效率，推动公司成长。

2019年度，公司实现营业收入14.62亿元，同比增长5.64%；实现归属于上市公司股东的净利润4,206.62万元，同比增长8.43%。

（一）研发方面

2019年，公司根据整体研发规划，调整研发事业部组织架构，设立首席科学家，扩大专家团队，完善任职体系和薪酬绩效体系，进一步激发团队创新活力，推进并提升产品力建设。

报告期内，公司申报中性低钙腹膜透析液、小儿等渗电解质注射液、复方碳酸氢钠电解质注射液3个首仿品种，截止报告期末公司累计8个在研药物品种在注册程序中。报告期内公司新增一次性使用腹透引流袋、一次性使用切口牵开保护器、一次性套管穿刺器等3个二类医疗器械产品注册证。公司围绕整体战略规划，重点聚焦肾科领域相关产品、电解质输液相关产品、现有品种的一致性评价研究及先进医疗器械的研发。报告期内在研项目20余项。

2019年公司申报中性低钙腹膜透析液、小儿等渗电解质注射液、复方碳酸氢钠电解质注射液3个首仿品种。其中：中性低钙腹膜透析液是公司与日本JMS株式会社合作研发的品种，与市场现有酸性腹膜透析液相比，具有良好的生物相容性，更符合人体生理状态,该类腹膜透析液在国内仍属空白，上市后将增加公司的产品竞争力；小儿等渗电解质注射液适用于儿科患者，作为血浆等渗液和电解质补给液，恢复体液平衡和正常的电解质平衡，上市后能够为临床在小儿用电解质输液种类上提供更多安全、有效的产品，改善临床上儿童患者使用成人用葡萄糖及电解质输液的现象，丰富公司临床用药品种；复方碳酸氢钠电解质注射液为新一代生理的、安全的弱碱性晶体液，是乳酸钠林格注射液和醋酸钠林格注射液的升级换代产品，具有显著的临床和市场竞争优势，一次性满足了目前临床对晶体液的全部需求，上市后将补全公司产品线。

2019年，公司被国家知识产权局评为国家知识产权示范企业，这是对公司知识产权工作、自主产权保护能力及成果转换能力的认可。2019年新增专利授权44项，截止2019年底，公司已获专利授权345项，包括发明专利48项，实用新型专利288项，外观设计专利9项。

（二）市场方面

报告期内，公司积极应对国家新一轮医疗体制改革，抓住“两票制”、“4+7”试点带量采购带来行业调整机遇，以代理转直营为抓手，加快销售模式改革，加强合规运营体系建设，利用市场整合契机，对客户进行分级分类管理，加大对终端客户的开发力度，实现渠道扁平化，提升产品毛利率。渠道方面，公司依托现有产品线，整合内部资源，加大市场融合开发力度，执行分产品线管理，跨产品线销售的政策，共享资源与渠道，填补市场天窗，进一步提高市场覆盖的深度与广度，降低渠道成本和费用。

为了更好整合营销资源，快速拓展市场，公司成立制药事业部、非药事业部，成立北京、西安、武汉、上海、沈阳、直属中心6大战区，事业部管存量指标，战区管增量指标。事业部重点关注的是产品线自主可控、产品力建设与产品质量控制，6大战区作为一线作战单位，重点关注市场建设及增量市场开拓。6大战区下属的34个省区作为公司市场开拓的重要引擎，打破各产品线之间的壁垒，充分实现内部协同，提高运行效率，引领所在地区的市场开拓。

2019年，公司实现销售收入14.62亿元，较上年增长5.64%，其中，腹膜透析液实现销售收入2.11亿元，较上年增长9.98%，医疗器械实现销售收入1.13亿元，较上年增长36.71%。

（三）生产方面

报告期内，公司进一步完善安全生产和品质管控体系，设立安全生产管理委员会，负责公司安全生产和品质管控，打造规程梳理体系优化、重大风险排查管控、质量体系运行监督、应急处置、资源共享的平台，为全产品线的安全生产、质量管理提供保障；通过合理调配各厂区产能、优化资源配置，确定最佳生产组织模式，以提高劳动效率，提高产能利用率，降低生产成本。报告期内，青岛工厂、孝感工厂顺利通过当地药品监督管理部门专项飞行检查。

（四）组织提升及团队建设

报告期内，公司全面开展“三盘”工作，明确人财物、责权利：一是产品线盘点，梳理公司产品，推进公司产品力建设；二是资产盘点，盘清有形资产、无形资产，盘活一切可利用的内外部资源，提高公司资产使用效率；三是人员盘点，通过定岗、定编、定人，提高岗位适配性，优化人员结构，提升人均贡献率。组织建设方面，根据公司未来的战略发展需要，为进一步提升管理水平和运营效率，公司进行组织架构的调整，设立了5+8+6+34的组织架构，即集团总部5大职能管理部门、8大事业部、6大战区、34个省区的矩阵式管理模式，通过组织变革推动公司成长。

团队建设方面，一是优化管理团队，确立以事定责、以事定岗的原则，通过优化管理团队，提高了沟通和执行效率；二是建立AB角制度，树立干部能上能下的任用理念，确立以业绩为导向的干部任用原则，提升干部员工的补位意识，提高经营管理效率；三是加强干部员工专业培训，树立专业化生存的理念，公司建立定期培训制度，由各位高管及专业岗位的干部员工根据实际业务需求，有目标的开展专业培训，提高干部员工的专业素养；四是建立老带新的传帮带制度，完善人才梯队建设，公司从年轻干部中选拔总裁助理、B角人选，充实干部团队，开设总裁助理、产品经理培训班，加强年轻干部培养，做好干部储备。

（五）内控管理方面

组建预算管理委员会，将预算管理、组织绩效、风控合规、内部控制进行集中统一管理，通过全面预算管理、全面绩效管理、风控合规管理和审计监察管理，对公司各类经营事项进行事前规划、事中跟进和事后监督的全过程管理，并完善各项制度建设，提高企业风险防控能力，提升公司运营效率。

（六）新业务方面

进一步探索医药制造+医药商业+医疗服务+金融驱动的发展模式，通过金融工具赋能主营业务发展，报告期内先后成立西安华仁健康投资管理有限公司、西安华仁商业保理有限公司，快速布局投资版块和医药供应链金融服务市场，为产业链上的医疗机构、医药商业公司、制药企业、医疗器械供应商等提供供应链金融服务，增强供应链粘性，提升管理效率和经营效益，赋能主营业务，助力企业发展。

实控人变更为曲江新区管委会后，公司作为国有上市公司，聚焦医药、医疗器械、医药商业等医药健康产业，梳理、论证、逐步清理亏损的业务单元。报告期内，公司与王国安先生及韩后化妆品股份有限公司签署了协议，就终止筹划资产重组及诚意金的退还等进行了约定，后续公司就诚意金的退还与原控股股东广东永裕恒丰投资有限公司（以下简称“永裕恒丰”）、王国安先生签署了《债权转让协议》，由永裕恒丰为王国安先生向公司代付标的债权对应款项，公司已于2019年10月23日收到退还的诚意金及利息共计30,074,400元。

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二、核心竞争力分析

1、产品和质量优势

公司秉承“质量-生命”的质量理念，将GMP标准作为所有创新管理和公司生产经营管理的基础，推行全面质量管理，对人员、设备、仪器、工艺方法、环境等进行全方位的验证、管理和控制，实现从采购、生产、设备管理、仓储运输到临床调配、用户使用的全程质量跟踪，保证质量体系的完整性。评价大输液产品质量的主要指标包括细菌内毒素、不溶性微粒的数量等，公司大输液产品细菌内毒素和不溶性微粒标准高于《中国药典》规定，行业领先。

公司推出的腹膜透析液是国内首家批量上市的非PVC包装产品，成功入选国家卫生部腹膜透析示范及推广项目和“十二五”国家科技支撑计划课题，不含增塑剂，产品质量稳定，超滤水平高于市场同类产品。

2、品牌优势

深耕输液领域二十一年，公司通过积极创新、严格质量管理和生产管理、完善客户服务等措施，凭借长期稳定的产品质量，“华仁”品牌得到客户的高度认可，在非PVC软袋输液和腹膜透析液市场树立了较好的品牌形象，为公司在全国各地的招投标工作以及中标后的后续营销工作奠定了基础。2019年华仁药业以170.07亿元的品牌价值荣登“2019年中国上市公司品牌500强”。此外，公司先后获得“国家重点技术改造‘双高一优’项目”、“全国AAA级信誉企业”、“省级守合同重信用企业”、“山东省质量管理奖”、“工信部两化融合先进企业”、“山东名牌产品”、“2019中国化学（601117）制药行业工业企业综合实力百强”、“2019国家知识产权优势示范企业”等系列荣誉。

3、专业化经营优势

公司自设立至今一直专注于非PVC软袋输液产品，定位于国内高端输液市场，并在此领域潜心耕耘，积累了一定的技术优势和专业化经营优势。相对于玻瓶和塑瓶输液，非PVC软袋输液具备门槛高、安全性高，附加值高的特点，符合行业发展趋势。公司非PVC软袋输液产品覆盖50毫升到3,000毫升全部规格，能够满足临床多层次的需要。

4、销售团队和营销渠道优势

公司具有稳定的自营销售团队和销售网络，建立了完善的销售体系和销售布局。为了更好整合营销资源，快速拓展市场，公司成立北京、西安、武汉、上海、沈阳、山东直属中心6大战区，6大战区下属的34个省区将作为公司市场开拓的重要引擎，打破各产品线之间的壁垒，整合公司营销资源，充分实现内部协同，填补市场天窗，引领所在地区的市场开拓。利用两票制的契机，公司重点加强了对商业渠道客户的筛选，优选信用良好、终端资源和把控能力强的商业客户，进行了渠道归拢，提高终端把控力。目前，公司产品已经成功进入全国30多个省市，1000余家医院，在非PVC软袋输液市场、腹膜透析液市场占有率居前列。

三、公司未来发展的展望

（一）行业竞争格局和发展趋势

目前国家医疗改革向纵深推进，行业政策加快出台，产业变革进程提速，受政策影响行业内部将持续分化。2019年，带量采购模式全国更多区域推广，预计2020年及以后，带量采购品种范围扩展。随着带量采购的持续推进以及常态化，医药行业原有的营销模式将发生较大变化，其价格体系将被重塑，未来比拼的是成本控制、精细化管理、品种的临床价值和技术壁垒，行业向头部集中，强者恒强的格局将得到强化。伴随医药支付端结构性改革进入深水区，在这个过程中，一方面具有规模成本效应以及技术优势的龙头企业能够在市场快速集中的过程中生存下去，甚至有望获得更多份额，另一方面政策将倒逼具备研发能力的企业做出创新转型，推动国内创新药械产业链的发展。

（二）公司的发展战略

公司积极响应国家“健康中国”战略，以医药、医疗器械、医疗服务为核心，以金融科技为抓手，通过内生式增长和外延式并购推动现有主营业务快速稳定发展，围绕上市公司上下游产业链，寻求新的投资机会和利润增长点，致力于成长为一个集医药工业、医药商业、医疗服务于一体的医药健康产业集团。

（三）2020年年度经营计划

2020年，公司将充分发挥“国有背景+市场化运作+上市公司”的平台优势，业务赋能，融合发展，凭借平台优势积极拓宽企业融资渠道，通过资本运作、机制创新、组织优化等多措并举，为公司产品力建设、核心业务发展、产业布局延伸和资源配置优化做好支撑，围绕上市公司上下游产业链，寻求新的投资机会和利润增长点，开创公司发展新机遇，持续提升盈利能力。

1、提升产品力建设，补齐产品线

进一步提升产品力建设，由销售驱动向产品力驱动转变，着力落实产品经理负责制，实行产品全生命周期闭环管理，实现产品线自主可控；进一步整合和优化现有产品结构，夯实大输液主营业务，深耕血液净化业务，提升产品质量，增强产品竞争力；以补齐产品线、全产品线融合为主导方针和策略，继续推进现有项目的研发进度，对腹膜透析液、电解质类输液、医疗器械等原有产品以及防护用品、功能食品等新产品加大研发投入，加快一致性评价项目及战略项目的申报进度，在现有品种的基础上完善产品线，抓住腹膜透析液产品的先发优势，做大做强做深肾科、血液净化领域；将自主研发与协同创新并举，内力+外力形成创新合力，重视产学研合作，建立与国内科研院所、高校乃至国外优秀技术的多层次、全方位合作研究。

2、加快销售模式改革，进一步拓展市场

以战区超融合为抓手，加快销售模式改革，完善KPI考核方法、制度，构建适合华仁药业自己的销售模式；进一步推进代理转直营，打造一支能打胜仗的直营队伍，积极应对“4+7”带量采购和国家医保政策变化，增加对终端渠道的把控力；进一步夯实存量市场、拓展增量市场，提高市场覆盖的广度和深度，战区与事业部分工合作，事业部做好产品规划，产品力建设，战区开拓增量市场，保持主业平稳、快速发展；打造华仁药业B2B器械电商平台，拓展医疗器械、口罩等产品的线上渠道，实现线上线下全渠道融合发展。

3、落实厂长责任制，强化安全生产和质量管理主体责任。进一步落实厂长责任制，强化安全生产和质量管理主体责任，规范和完善风险管控的制度、标准和流程；开展全员创新，围绕安全、质量、成本、效率等核心目标，通过项目征集、论证、提炼、筛选、立项，开展攻关，全面提升管理和技术水平，提升产品质量，降低生产成本，实现生产资源最大化利用；梳理规划各生产基地，科学组织生产基地协同生产、融合生产，促进品种流动，提升资产使用效率。消除安全隐患，提升产品质量，降低生产成本，提高资产使用效率。

4、加快医药大健康产业并购，推动公司持续稳定发展

鉴于目前新型冠状病毒肺炎疫情发展态势，公司积极布局生产口罩、手套等防护用品。公司将继续加快新业务的推进，在医疗器械、防护用品、供应链金融、功能食品等方面加大投入，并围绕医药健康全产业链，寻找优质并购标的，培育新的增长点，通过内生式增长和外延式并购推动现有主营业务持续稳定发展，提高公司在医药健康领域的综合竞争力。

5、推进信息化建设，提高运营效率

以财务信息化、订单信息化、办公自动化等信息系统的健全为推进重点，完善公司信息化建设实现路径，研究合理性、提高经济性，赋能主营业务发展，提高运营效率。

6、加强规范运作，依法合规运营

合规是一切的根本，公司将严格按照法律法规和规范性文件的有关要求，继续认真做好公司信息披露、投资者关系管理等工作，认真组织落实股东大会、董事会各项决议，在董事会的授权范围内进行科学、合理决策，不断完善法人治理结构，进一步提升公司规范运作水平。

7、组织提升和团队建设

进一步落实三盘三定工作，按照以事定责、以事定权、精简高效的原则，完善KPI考核，提高人均贡献率；继续调整管理结构，优化管理流程，打造矩阵式管理模式，以降低管理成本，提高管理效率；进一步推进总裁助理培养计划、优秀人才回流计划、能人计划，提升团队战斗力，培养狼性精神；积极做好比学赶优、薪酬调整、专业培训、人才培养等工作，按照公平合理、规范透明、级差清晰、可上可下的原则，打造以业绩达成为核心的组织体系。

（四）重点关注风险

1、行业政策风险

医药行业是受到政府政策影响较大的行业之一，医药行业产业政策以及国家、地方性法律法规的变化，将直接影响医药行业的景气程度。国家医疗卫生体制改革加速推进，招标降价、医保支付、一致性评价、“4+7”集中采购试点等新政策密集实施，给整个医药行业带来较大的变革，药品销售将面临压力和冲击，市场竞争也将进一步加剧，药品价格可能持续下降，公司也将面临着行业政策变革带来的诸多风险。面对挑战，公司将加强国家医药政策和行业发展趋势研究，掌握行业最新发展方向和研究成果，聚焦自身具备优势和资源的领域，通过扎实有效的研发投入、技术创新、结构优化，获得更多的利润和更顺畅的资金流，为企业可持续发展提供支撑。

2、市场竞争风险

公司主营业务为非PVC软袋大输液及其相关配套产品的研发、生产和销售，属于医药行业中的大容量注射剂（大输液）细分行业。目前，大输液在临床治疗中具有重要作用，大输液具有市场需求大的特征。同时，大输液行业市场竞争也十分激烈，公司面临行业市场竞争激烈的风险。

3、应收账款风险

应收账款余额较大，占用公司大量资金，资产使用效率降低。为压缩应收账款，提高资产使用效率，公司对客户进行分级管理，筛选规模较大，信用等级良好的客户进行合作，并对优质客户进行优先资源配置，同时严格执行信用管理政策，压缩账期，以货款回收、利润贡献的原则进行考核，对应收账款进行重点清理。

4、成本上涨风险

随着国家医药体制改革不断深入推进，国家对药品生产标准、质量检验、产品流通等全产业链运营提出了更加严格的标准和要求，环保监管从严，带来上游的原料成本上涨、原料供应短缺，纸箱、物流、石化原料等价格连年上涨，增加了公司成本控制难度，企业利润空间进一步被压缩。为严格控制生产成本，公司通过开发新供应商、签订大宗合同锁定价格、备品备件引入带量限价的采购模式控制采购成本；通过技术改革创新、自产膜材批量替换、各产品线融合销售、各厂区统筹排产等多种方式力控生产成本。

5、新冠肺炎疫情影响，输液产品销量下滑的风险

公司输液产品主要终端客户为医院，2020年初，新型冠状病毒肺炎疫情爆发，全国大部分医院受到不同程度的影响，为了减少人员流动，降低院内交叉感染风险，很多医院关闭部分门诊科室，减少收治住院患者，很多普通患者为了减低感染风险，取消或推迟医院就医，导致医院的门诊量、住院量在疫情期间下滑，疫情期间公司生产、物流配送、市场销售工作受到一定程度限制、生产经营受到一定的影响，公司输液产品存在销量下滑的风险。为了积极应对风险，公司在确保员工安全、健康的前提下，一方面做好疫情期间的抗疫、复工生产工作，确保产品稳定、及时供应，做好存量客户的维护与管理，另一方面抓住市场机会，加大新客户开发力度，推进产品融合进院，填补空白市场，进一步开拓增量市场。