元隆雅图2020年半年度董事会经营评述

元隆雅图（002878）2020年半年度董事会经营评述内容如下：

一、概述

2020年上半年，公司在管理层带领下开拓进取、开源节流，积极应对新冠疫情的不利影响，采取多项措施化危为机。

在疫情严重的二、三月份，为客户对接防疫物资供应链，在促销品供应暂时停摆阶段坚持做好客户服务；二季度疫情缓解，公司抓住客户需求反弹的机会，发挥创意+供应链+资金的综合优势提升市场份额。危机之下亦是行业资源重新整合的机会，电商的普及和创新带动数字化营销和新媒体营销需求急剧增加，大量出口代工产能转向国内市场也增加了供应链资源，网红直播带货甚至成为全社会关注的热点。

上半年公司大力夯实整合营销的主营业务，礼赠品供应、数字化营销服务和新媒体营销三大业务板块及北京冬奥会特许业务均顺利推进。公司在二季度将一季度由疫情导致的业绩下滑全数补回，上半年实现收入和净利润同比双增，主要经营指标如下：2020年1-6月，公司营业收入84,835.12万元，同比增长25.07%，其中二季度同比增长38.84%、环比增长55.26%；营业利润8,967.32万元，同比增长15.74%，其中二季度同比增长42.37%、环比增长132.93%；归属母公司股东净利润6,834.00万元，同比增长14.51%，其中二季度同比增长42.23%、环比增长152.92%。

公司各项主要业务具体情况如下：

（一）整合营销业务

公司的整合营销业务包含礼赠品供应、数字化营销服务和新媒体营销服务。2020年1-6月，公司整合营销业务实现销售收入79,516.31万元，同比增长20.04%，其中：礼赠品供应业务实现收入46,700.51万元，与上年同期基本持平；促销服务实现收入10,787.11万元，同比增长43.36%；新媒体营销服务实现收入22,028.68万元，同比增长93.22%。数据和IT技术驱动的线上业务（数字化营销和新媒体营销）占公司整体收入比重已从去年同期的27.90%上升到38.68%。整合营销业务总体实现毛利17,759.73万元，同比增长18.20%；毛利率22.33%，同比基本保持稳定。

1、礼赠品供应和营销服务业务

应用于市场零售终端的礼赠品和应用于客户关系管理的积分兑换礼品有着巨大的市场需求。虽然今年一季度疫情之下，受线下门店客流大幅减少、生产及物流运输能力大幅降低的影响，品牌方在礼赠品营销投放有所削减，但随着二季度疫情缓解、生产及物流运输能力的逐步恢复，品牌方为拉动销售而加大营销活动力度，同时加大了通过互联网电商平台、积分兑换平台投放礼赠品的规模，礼赠品和营销服务需求旺盛，二季度订单签订和执行速度较快。同时，过去1-2年开发和培育的新客户陆续释放业绩。公司垂直行业大客户数量持续增加，婴儿奶粉类大客户从两家增加到五家，银行、保险类大客户从零增加到五家。快消、母婴和金融行业对礼赠品和会员关系管理需求巨大，公司以深耕快消、母婴和金融行业为战略方向，有利于充分发挥礼赠品+数字化+新媒体解决方案能力的综合优势，抓住客户对整合营销需求升级的机会获取更多市场份额。

礼赠品服务于客户的个性化需求，因而与客户深度绑定。在此基础上，结合礼赠品数字化的契机，公司成为客户的数字化营销服务商，为客户的数字化营销、CRM管理、私域电商运营等提供基于数据、IT技术及电商运营的解决方案。近几年来，随着大量数字化礼品的派发，客户积蓄了庞大的私域流量池，从而对流量的运营和变现产生了快速增长的需求。最近3年，公司以数字化营销为核心的营销服务业务保持着50%左右的增速，客户涵盖80%的礼赠品核心客户。

礼赠品供应和数字化营销业务模式为大客户服务模式，公司核心客户多年来保持稳定，年框合同不间断续签，在客户的礼赠品采购中也保持较高的份额。上半年，公司前十大礼赠品及营销服务客户合计贡献收入44,439.87万元，同比增长4.45%。

2020年1-6月，礼赠品和数字化营销服务业务综合毛利率21.95%，同比微升0.47个百分点，其中礼赠品业务毛利率从19.50%提高到22.11%，因为新客户逐渐进入成熟期，大幅低于平均毛利率的订单量减少，同时积分兑换产品减少了手机、平板电脑等较低毛利率产品。营销服务业务毛利率从33.90%下降到21.23%，同比下降12.67个百分点。营销服务业务毛利率变动较大的原因主要是技术开发和平台运营收入占比减小，数字化礼品占比提高。

2、新媒体整合营销

公司2018年11月完成对谦玛网络60%股权的收购，公司的新媒体整合营销业务由谦玛网络经营。2020上半年，疫情加速了消费从线下向线上的转移，网红经济引起全社会高度关注，新媒体整合营销从品宣逐步转向品效，广告投放更加精准。

网红的专业度不断提升，优质内容的产出进一步提高了粉丝的在线时长和活跃性，电商的购物体验不断优化，小红书、抖音、快手、Bilibili等内容平台也纷纷布局电商，大大缩短了网红进行品牌传播、产品推广导向购买的链条。从客户端来看，一方面大品牌进一步提高新媒体营销费用，不断增加新媒体广告投放的频次、数量和金额；另一方面，过去依赖线下渠道的品牌加速电商布局，营销方式从传统媒体向新媒体转变，还有众多出口代工企业，受海外疫情影响，转向国内电商零售市场，对新媒体营销产生了增量需求。

面对上述市场机会，谦玛网络一方面持续开拓大品牌客户，在美妆、母婴、电商、快消、汽车等行业新签多家世界500强和国内知名企业，另一方面试水小品牌、代工厂等下沉客户的营销+电商代运营一体化业务。2020年1-6月，谦玛网络实现营业收入22,028.68万元，同比增长93.22%；实现毛利5,142.65万元，同比增长58.41%；实现归属母公司股东净利润2,835.03万元，同比增长85.34%。谦玛网络收入和利润同比增幅较大，主要是核心客户订单大幅增加，同时新开拓客户当年释放业绩。谦玛网络已形成美妆客户集群，成为爱茉莉、娇韵诗、欧莱雅、丸美、LV（香水化妆品）、蒂佳婷、资生堂等品牌的新媒体广告服务商，与美妆博主的合作上有望形成规模优势。上半年，谦玛网络与近4000名美妆博主合作，采购金额约1.3亿元。上半年，谦玛网络毛利率23.35%，同比下降5.12个百分点，主要原因是业务规模扩大，且毛利率相对较低的媒介投放业务增速比毛利率较高的IMC业务增速快。

在营销+电商代运营业务上，谦玛网络上半年着手组建团队并开发客户，截至本报告出具日，已陆续签约鳗鲡堂（烤鳗鱼产品）、葛一点（葛根粉食品）、早晚读书（内容付费）、蔓楼兰（旗袍）等品牌。同时，谦玛网络看好短视频流量广告的发展前景，已签约多家客户的数字化广告业务，有望在未来带来新的业绩增长。

（二）特许纪念品业务和贵金属业务

2020年上半年，公司特许纪念品业务和贵金属工艺品业务实现收入5,202.89万元，同比增长253.60%。其中，特许纪念品销售收入4,436.68万元，同比增长306.84%，毛利率29.63%；贵金属工艺品销售收入766.21万元，毛利率17.71%。

公司为2022年北京冬奥会设计和销售特许纪念品，其中贵金属产品主要通过中国银行等渠道销售，普通商品（徽章、钥匙扣等非贵金属产品和毛绒玩具类产品）主要通过冬奥天猫官方旗舰店、冬奥特许经销商批发及冬奥特许零售店销售。银行网点和零售店铺因为疫情无法正常营业，特许产品的零售受到较大影响。公司及时应对经营环境的变化，设计了以守护爱、守护星、冬奥为主题的配饰，通过中国银行网银渠道销售，取得了良好的业绩。同时，北京冬奥会赞助商和合作伙伴也陆续启动冬奥宣传，公司已开始向中国银行、中国联通、阿里巴巴、松下电器、青岛啤酒（600600）、首钢集团等企业客户定制冬奥宣传品。

随着疫情的控制，银行网点和特许商店客流逐渐恢复，下半年特许纪念品业务有望提高增速。

（三）费用情况和经营现金流情况

1、费用情况

2020年1-6月，公司管理费用、销售费用、财务费用、研发费用总额10,553.09万元，同比增长27.80%。其中，销售费用同比增加1,176.44万元，增幅29.63%；管理费用同比增加415.67万元，增幅24.13%；研发费用同比增加516.57万元，增幅22.58%；财务费用同比增加186.86万元，增幅67.50%。销售费用和研发费用的增长主要是源于业务规模扩大、新客户培育和冬奥会特许业务需要增加比较多的销售人员和设计人员，公司发展数字化业务以及谦玛网络升级沃米平台增加IT技术人员。财务费用大幅增加，主要原因是收入规模扩大较快，银行借款有所增加。

2、经营现金流情况

2020年上半年公司经营性现金流净额1,804.34万元，业务回款情况正常，应收账款余额57,819.08万元，比上年末增加42.78万元。账龄在六个月以内的应收账款余额55,123.42万元，占报告期末应收账款余额的95.34%。

二、公司面临的风险和应对措施 1、核心客户流失的风险 公司客户集中度较高，报告期前五名客户贡献的收入占营业收入的比例为42.92%。如果核心客户流失，而公司没有培育出同等量级的客户，公司的经营业绩将会受到较大影响。公司在维系老客户的同时持续开拓新客户，最近3年前五大客户集中度持续下降。 2、多个客户大幅削减礼赠品投入的风险 公司主要为客户提供礼赠品供应、数字化促销及新媒体营销服务，其中礼赠品供应收入仍占较大比重，客户通常根据上年的销售情况制定当年的营销费用预算，并根据市场情况确定营销费用在礼赠品上的投放。如果多个大客户大幅削减礼赠品费用，而公司未能提升在其订单份额，经营业绩将会受到不利影响。公司对客户的营销预算投入保持高度关注，发现核心客户出现预算削减迹象时，会积极开拓该客户新兴业务，同时加大潜力开户开发力度，从而保证团队工作量的饱和度和业绩水平。 3、新客户和新业务开拓未达预期的风险 公司开拓新客户和数字化促销、银行积分兑换礼品、冬奥会特许纪念品等新业务存在一定的不确定性，如果新客户和新业务开拓未达预期，而相应的团队已经组建并发生费用，对公司业绩可能产生不利影响。公司尽量缩短新客户订单从零到“1”的过程，在开拓客户的起始阶段严格控制新增员工数量，把新客户开发不利的风险降到最小。

三、核心竞争力分析 1、打通线上线下的全案提供能力 公司的整合营销业务包含了礼赠品供应、数字化促销服务、新媒体营销等三大板块，能够为客户提供线上品牌推广+线下活动直播+线下礼赠品供应+O2O数字化精准营销等覆盖线上线下的整合营销解决方案。礼赠品供应业务上，公司能够为客户提供从创意提案、产品设计，到委托加工和采购、品质控制，再到物流配送的综合服务；在促销服务业务上，公司从礼赠品的数字化、礼赠品派发数字化切入数字化营销业务，进而发展到品牌会员运营和私域的新零售运营和经销；在新媒体营销上，公司为客户提供精准的媒体投放策略、媒介资源采购、新媒体广告内容创意和执行、直播电商等。公司在上述三大业务领域内，每项业务都具有相当的规模优势。 2、新媒体创意策划+媒介资源+营销技术的综合能力 谦玛网络在美妆、互联网、母婴、快消等垂直行业具有深刻的行业洞察、品牌沟通策略及全网媒介策略的制定能力，涵盖IMC、微博和微信、短视频的创意。2019-2020年，谦玛网络多个创意案例荣获虎啸奖、金蜜蜂奖、梅花创新奖、金手指奖等业内大奖。谦玛网络以新媒体为核心，构建全面的媒体资源矩阵，包含数字信息流广告、媒介平台、各行业KOL、户外媒体等多种形式，与200多家MCN机构及5000+网红达人深度合作。谦玛网络的新媒体业务以数据分析为基础，以移动社交媒体的整合、分析、投放、监控为一站式工作平台，为品牌客户提供受众精准、触达有效、品效合一的营销服务。 3、数字化业务能力 基于对客户销售链路的理解，提供数字化营销解决方案，具备经销商渠道体系和会员体系的运营能力、数字化营销活动的策划和执行能力、基于品牌私域流量的DTC零售运营能力。数字化营销服务应用于销售链路上的多种场景，以技术和数据驱动精准营销和流量变现，有效触达销售渠道和消费者，并具有较强的互动性，在本公司的母婴、快消和金融类客户有快速增长的应用。 4、创意设计及供应链管理力 公司拥有一支由144名创意策划和产品设计人员组成的专业团队（其中102名是礼赠品创意和产品设计人员，42名是新媒体营销创意人员），是北京市设计创新中心、北京高精尖产业设计中心。 供应商管理能力包括公司对礼赠品供应商产能、品牌IP和的选择判断能力、组织动员能力、价格谈判能力、品质控制能力等，是公司及时响应客户需求、获取订单的重要支撑。经过大量业务的磨炼和长期的经验积累，公司积累了丰富的供应商资源，形成了完善的供应商管理体系，目前有一千多家礼赠品签约供应商，涉及十几个大类，上百个小类、逾五千种产品。 5、长期服务优质客户形成的客户粘性 公司服务的主要客户为世界500强公司及国内知名企业，主要集中在母婴、食品饮料、消费电子、电商、日化、金融等行业。经过十几年的发展与积累，公司已累计服务百余家世界500强企业，并与国内多个行业的头部客户建立了长期紧密的合作关系，客户粘性较高。公司的客户资源优势对行业内其他竞争对手形成较高的进入壁垒。