马晓宁：微商时期专营店的发展和机遇

摘要 雅兰国际集团副总裁、活泉国际CEO马晓宁称，商业竞争最终是价值链竞争，是与消费者的价值让渡之争。专营店所要做的，是认清自己在价值链上的角色

文/品观网 陈攀

4月29日，由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会（济南站）进入第二天。雅兰国际集团副总裁、活泉国际CEO马晓宁以“全民微商时期专营店的发展和机遇”为题进行了主题演讲。

马晓宁表示，今年中国化妆品零售峰会的主题是“新消费时代”，在新消费时代，品牌不可能讨好所有人，而只能满足一部分人。因此，品牌要思考自己的受众是哪一类人，自己可以满足哪一类人，紧密抓住这一类人的心理喜好，这是新消费时代的机遇。

在马晓宁看来，商业竞争最终是价值链的竞争，是与消费者的价值让渡之争，谁可以将归属于消费者的价值进行让渡，谁就可以得到消费者。

在如今，全民微商的大潮汹涌来袭，许多人认为微商对于专营店构成了很大的威胁。然而，在威胁之中，专营店也可以从中寻找机遇，寻求自身的发展。

马晓宁认为，不管是手机还是微信，只是一种通讯使用方式，而非生活的全部。作为依托手机与微信的商业模式，微商在这个移动互联网时代的快速发展，有先天的优势。所呈现的疯狂发展的态势，也是在移动互联网时代特有的产物。

而说到专营店在全民微商时期的机遇，了解专营店与微商之间的竞争优势，则要看到商业竞争的核心点。马晓宁在演讲中指出，商业竞争最终是价值链竞争，是与消费者的价值让渡之争。谁能坚持将归属于消费者的价值让渡给消费者，谁就能够得到消费者。

因此，专营店所要做的，是认清自己在价值链上的角色。对于专营店而言，自己在化妆品销售过程中的价值，则是带给消费者体验。体验，会是专营店发展的方向。马晓宁提到，在他建议构建的山西龙生万美，就有多达六个消费者体验专区，这就是专营店的价值。

为了提升专营店的价值，活泉也在致力于提升门店体验感，并推出了消费者沟通策略。今年，活泉制定了全渠道营销战略，并为此成立了六大事业部：CS事业部、日化百强事业部、KA事业部、屈臣氏事业部、电商事业部、微商事业部，并为渠道定制产品线。

中国专营店最广大部分在县城与乡镇，活泉的市场策略则是立足县城，辐射乡镇。马晓宁指出，发展县城乡镇经济是国家战略，县城是活泉生存的土壤，活泉将会扎根县城，向上延伸至城市，向下覆盖到乡镇。活泉通过这样的方式，帮助县城与乡镇专营店提升自身价值，在全民微商时代把握发展机遇。

在推广上，活泉在打造立体推广矩阵，2015年进行大投入大传播。

1、电视综艺。今年，活泉斥上亿巨资携手《奔跑吧兄弟》，成为其2015化妆品独家战略合作伙伴。《奔跑吧兄弟》第二季第一期在浙江卫视播出，50城市组收视率达到4.794%，在全国省级卫视同时段收视率排名第一，打破了《中国好声音》首期的收视纪录。

同时，活泉斥资8000万连续第四年夺得《中国梦想秀》2015全年独家特约，2015全年独家冠名《美丽俏佳人》等。

2、行业媒体。活泉会携手品观传媒等行业媒体，进行营销宣传，并且在会议端进行线下推广，如携手中国化妆品大会、中国化妆品零售峰会、上海美博会等，活泉也会出现在今年上海美博会的W1馆C21-C30。

另外，活泉也将联合广东国际美博会，在9月举办史上最宏大补水节倡议活动，以呼应活泉全国万家门店开展的911补水节大型促销活动。

3、线下推广。活泉携手华视传媒，进行公交地铁广告投放。赞助代言人张静初的中韩合拍首部3D悬疑电影《蜜月酒店》，携手网易进行活泉·水之音音乐面膜的推广，以及独家冠名《音乐先锋榜》，与时尚芭莎合作，邀请时尚集团总裁、《时尚芭莎》总编苏芒担任活泉品类代言，与时尚芭莎进行项目战略合作等。

2015中国化妆品零售峰会由品观传媒主办、品观网及《化妆品观察》协办、纽西之谜主赞助，年度主题为“新消费时代”。参与本场峰会演讲的重要嘉宾包括：亚缇企业董事长刘晓坤，凯度消费者指数中国区业务群总监赵晖，奥洛菲集团董事长何国光，AFU阿芙CXO（首席惊喜官）陈大花，上海敖冠贸易有限公司董事长、元元微商创始人张仁恺，本土化妆品零售新锐管理专家叶光，TEEIN帖易策略总监杨雁，雅兰国际集团副总裁、活泉国际CEO马晓宁，南京芝麻信息科技有限公司CEO朱智，K友汇发起人、嘉诚优品副总裁管鹏，EA•LEAD怡亚通国际美妆有限公司总经理赵华，康缇商业百货连锁有限公司加盟事业中心总经理邹本生等。此外，本场峰会还包括2015中国化妆品O2O零售新技术高端沙龙活动。

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