摘要 经过了几次开分店的失败，姚婷琴开始意识到，老板娘主导的温州传统经营模式不仅捆绑了自己，也捆绑了店铺未来的发展
文/《化妆品观察》&品观网 马亚斌
“三八妇女节促销一天做了78万。”这是2008年辽宁盘锦董氏的一组销售数据。
这组数据对于当时在辽宁盘锦董氏化妆品专营店参观学习的姚婷琴来说简直是天方夜谭。姚婷琴是温州瑞安市琴琴化妆品的老板，当时的温州瑞安市所有的化妆品店基本都以“老板娘驻店模式”的高端精品店为主，像盘锦董氏这样的连锁模式所带来的高客流和高产出给了姚婷琴启发。
做了十八年的老板娘
1996年，初中毕业的姚婷琴跟随传统温州人的习惯，学习经商，一年后在温州瑞安市自家的门面里开了一家名为“琴琴”化妆品专营店。
为了树立口碑姚婷琴十分谨慎。“当时不敢赚太多钱，15块钱进的货，就卖十七八块。”除了控制价格，品质上姚婷琴也是亲自把关，“当时主要是出售流通货，质量没有保证，有段时间祛斑产品很热销，但是有顾客反映有过敏问题，我们自始至终都没有卖祛斑霜。”凭借踏实谨慎的为人，琴琴化妆品很快站稳了脚跟，并迅速聚集了大批稳定客群。
原本的店铺属于住宅区，人流量有限，1998年姚婷琴为了谋求更好的发展，在瑞安市最繁华的虹桥南路步行街街口开了第二家分店。虽然只有10平米，但是生意十分红火，“每天连吃饭的时间都没有”，姚婷琴对当时的火爆场景记忆犹新。
2002年以婷美为代表的终端品牌开始盛行，姚婷琴开始经营第一个终端品牌“敏婷”，由于利润可观，品质有保证，终端品牌的市场接受度和高，“敏婷第一年就做了将近100万”。
“2004到2006年是温州地区经济发展最快的时候。”姚婷琴告诉《化妆品观察》。据了解，瑞安市以机械为支柱产业，再加上兴起的各类服装和小商品加工厂，除了大批外来人口的涌入，当时老百姓的消费能力提升很快。
“化妆品店里全是进口品，价位越来越高。”姚婷琴透露，万元以上的客单已经不在少数，10平米的小店，日产出平均都在2万元，这段时间姚婷琴赚到了真正意义上的第一桶金。
“有了资金以后，就想扩大规模。”据姚婷琴回忆，2006年到2008年期间，她一直尝试开分店，单是开开关关十几家，都没能成功。
“温州这边的消费习惯很奇怪，特别依赖老板，开出分店后，顾客都知道是我的店，但我不在店里，就没有人来消费。” 姚婷琴如此分析。事实上，温州的“老板娘驻店模式”已经根深蒂固，消费者进店只找老板娘，只有从老板娘手里拿到的商品，才觉得有保障。
姚婷琴开始意识到，这种传统的经营模式不仅捆绑了自己，也捆绑了店铺未来的发展。
“当时一片迷茫，温州所有的店都是这种形式，也没有学习对象。”开分店的失败并没有让姚婷琴退缩，反而更加笃定要走这个道路，她决定走出去，学习新模式。
在2008年代理商组织的外出学习中，姚婷琴第一次接触到了董氏这样的大型规范式连锁店。“当时只是参观，别人也没有透露经营细节，印象最深刻的是别人使用的电脑管理系统和店铺内的装修，还有巨额的促销业绩。”一心想要开连锁的姚婷琴，回来后便“依葫芦画瓢”，开始改革。
姚婷琴回来后，首先购买了电脑管理系统。但是她却发现“这套系统是企业管理系统，不是零售店管理系统。完全不能用。”长期粗放的经营，让并不懂电脑的姚婷琴栽了跟头。
随后，姚婷琴开始整顿装修店铺。“从2009年开始，每年都会装修一次店铺，学习别人的风格，自己再修改。”但当时的姚婷琴并不知道这种学习只是表面的模仿，并不能摆脱原有的老板娘主导的精品店模式。
成功摆脱“老板娘依赖症”
2010年温州地区爆发的信贷危机，给这些传统的老板娘店带来了巨大的打击。经济下滑造成很多企业关闭，大批的外来人口流失，加之网络电商的普及，商品价格开始透明化，价格不再是老板娘说了算，店铺利润空间越来越小。
单店业绩的下降，姚婷琴更加想要把规模做大。这样摸不着头脑的摸索持续到了2010年的，在上海美博会上接触了雅丽洁模式，姚婷琴对这种店铺模式产生了兴趣。
在了解了其基本经营思路以后，她还是做了一番挣扎。“当时觉得要放弃那么高的利润真心不舍得。”经营了几十年的利润品牌，利润产生业绩的思想已经在她心中根深蒂固，但是每况愈下的生意，让她最终决定，彻底转型。
“当时并不确定这种转型能成功，又害怕把自己经营多年的老店做死。”犹豫中的姚婷琴想了一个两全之策，老店还维持原有的经营，重新以“花上花”的名字再开一座新店。
并没有人知道这个新的“花上花”是姚婷琴的店，在没有任何人情观念和口碑的情况下，新模式的入驻立即以物美价廉的新形象深的消费者的喜爱，短短三个月内，花上花的日销已经与老的店面持平，这给了姚婷琴很大的信心，她决定将老店也转型为雅丽洁模式。
随后又在当地新开的购物中心开了一家120平米的“琴琴”形象店，新的经营模式加上老字号招牌的口碑和影响力，开业首日的营业额突破了15万元。
自此之后，姚婷琴开始摸到了门路，对这种名品低价、顾客自选为主、可以复制的模式越来越得心应手。 “这种新的模式完全解放了我。”姚婷琴在分店慢慢稳定下来以后，最深的感触是这样的经营模式让自己越来越轻松。
据了解，现在的花上花和琴琴一共5家店，全部采用店长负责制，店长负责店内所有事务，包括招聘到培训，再到制定店规和员工守则。“我只需要每周跟店长沟通，了解各个店的经营状况。”
店铺改革后，偏向消费者自选的经营模式对销售人员要求降低，人员招聘也非常容易，三个月内已经发展到35名员工。据姚婷琴透露，以前老店招聘员工是最大的问题，员工一定要求有熟练的化妆技巧和语言沟通能力，而且对相貌要求也高，店内服务的都是高端客户，对服务要求特别高。
店铺转型后对姚婷琴来说是最大的挑战是库存管理。“原本的精品店由于店铺数量少，SKU也少，基本没有什么正规的库存管理管理，每个月需要多少货，需要什么货自己全都能掌握。”
而现在的库存管理需要更科学和正规的数据分析，据其透露，新的仓库已经将会在2015年投入使用，专门定制的零售店库存管理系统也已经开始使用，分析数据已经成为她每天新的工作。
由于价格透明，传统的护肤产品利润点相比以前降低不少，姚婷琴决定将这部分的业绩压力转移到彩妆上。店内美宝莲、卡姿兰、玛丽黛佳和爱丽等品牌一应俱全，每个店都有真皮座椅和彩妆体验柜台。 “彩妆的价位我们没有做太多调整，消费者会自己做一个权衡，在网络购买的彩妆虽然便宜，但是不会有我们这样的服务。”
值得一提的是，在琴琴化妆品的新形象店内，除了珀莱雅，韩束，佰草集，ZA，悠莱，百雀羚，相宜本草，等一应俱全外，还有诸如雅诗兰黛，倩碧，香奈儿，兰蔻等高端品牌。“这对于温州的化妆品店来说并不稀奇，确实是有这批高端顾客需求。”虽然转变了经营模式，但是姚婷琴还是充分考虑到老的顾客需求。
据了解，目前的琴琴和花上花两个系统都已基本趋于稳定，平均的日销都在15000元。“未来会继续扩大规模，做真正标准可复制化的连锁。”姚婷琴的目标非常清晰。
琴琴化妆的成功转型，已经证明了这种模式在温州的可行性。但仍然有诸多原因阻碍着温州当地化妆品店的转型。店铺口岸问题便是其中之一。长期以来，温州的各类商铺都是以10到20平米的小店为主，要寻找一家60平米以上的门面，起码需要两间店面。琴琴化妆在开辟新店的时候便时常遇到这种问题。
难题不仅仅是口岸，传统精品店虽然日渐没落，但仍然掌握着大批忠实的顾客，要打破这旧有的格局，姚婷琴还需要做更多。
更多关于“温州老板娘店铺模式”的了解：《温州专营店缩影：传统老板娘店铺式微 快销模式兴起》
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