如何玩转化妆品功能性品类，李铮给专营店支出4大招

导读

如何拉动专营店功能性品类销售，打造爆款产品？山西普丽生鸿源化妆品连锁总经理李铮从品类培训、多点陈列、设定目标、奖励制度等进行了详细分析，给专营店支出了4大招。

演讲嘉宾：山西普丽生鸿源化妆品连锁总经理李铮

4月20日，“中国化妆品百强连锁会议陕西峰会暨中国化妆品十大商帮巡礼之秦商”在陕西西安曲江国际饭店举行，山西普丽生鸿源化妆品连锁总经理李铮在峰会上作了《2017如何玩转化妆品专营店功能性品类》的主题演讲。

李铮从一个奇怪的现象讲起。他发现在B类店，凡是搞活动的时候，店里基本没有人，反而在平时没有活动的时候，每天能卖到大约三千元钱。所有的B类店，无论是陕西的，还是别的地方，近来都下滑的很厉害，这是什么原因?

>>> 对于B类店而言，培训比做活动更重要

李铮坦言，自己做了十多年的专营店，从不会要求厂家代理商下去门店做活动。对于代理商，他只有一个要求，就是必须每个月，去他的店里做培训。他认为，对于B类店而言，培训比搞活动重要。培训是第一位的，培训如果不过关的话，谈不上选品。

在当下，大部分乃至所有的代理商，都是以出货为目的。“比如他（代理商）给了你（专营店）三万元的货，他会带人带货下到你的店里做活动，做活动的时候，他会以全部的力量去宣传他代理的那个品牌，从短期的效应看，这种品牌会卖的很好，但是却忽略了店里并不止这一个品牌的事实。”依靠代理商和依靠厂家组织的活动，和店家组织的活动是有本质的区别，代理商希望把他的品牌都推荐给消费者，卖好这个品牌，店家希望的是把所有的产品都卖出去，与代理商的初衷背道而驰。

李铮认为，B类店只有让自己的店员通过系统的培训，具备较高的专业能力才能够更好地销售，让店里的核心竞争力提升，而不是一味地依附代理商搞活动。李铮还透露，他选择代理商最看重的就是其培训能力，如果这个代理商没有能力给B类店做培训，那么他宁可不做这个品牌。

>>> 打造落地体验，让顾客感受消费体验

在李铮所经营的专营店里，有卡姿兰、玛丽黛佳、韩粉世家、美宝莲等彩妆品牌，彩妆约占销售份额的25%。

对于怎样经营好彩妆，李铮经验丰富。要想把彩妆做好，李铮认为最重要的是氛围。比如在他的店里，他会要求所有的员工，上班都要涂统一颜色的口红，如时下流行的姨妈色，他认为，在那样的视觉效果下，化妆的氛围瞬间就有了。当顾客进店，看到店员涂同样的口红，化着同样的彩妆，顾客就会想知道这是什么产品。在这种情况下，这款颜色的产品就会卖得很好。

除打造氛围之外，李铮认为，打造顾客的消费体验，对于每一个实体店来说，也是极其重要的，这也是每家专营店都应该注重的地方。在顾客进店之后，要给顾客试样产品，让顾客能有直观的使用感受。在打造消费体验上，不仅是顾客，在店里的员工，也可以谈论自己的消费体验，可以在朋友圈告诉别人今年在流行什么，而专营店里哪些货是时下正流行的。

谈到对于专营店的奖励机制时，李铮说，最好的方式就是引进竞争。竞争会让员工觉得自己有价值感和存在感。当他们有这样的感觉的时候，会更热心于工作。目前在其经营的专营店里，采取的是分店PK——每个店之间以业绩PK，相对应地给予奖惩。他表示，建立加压保量奖惩制度，能让员工能轻松接受，同时也能让爆品的动销落实下去。

此外，在货品陈列上，李铮认为，采取多点式的陈列，更能让消费者记住产品。