这个代理商下店，先打盆水，打扫卫生

中国美妆网 李孝平

物流商？

服务商？

还是代理+零售的综合体？

代理商未来究竟会以什么样的角色而存在？

“我觉得代理商服务好门店就好了，而这种服务是具体的、能够体现在小事情上的。比如我以前下到门店，会先打盆水，帮门店把卫生打扫一下，同时我也会要求员工这样做。因为柜台很容易积灰尘，这会影响销售。慢慢地，门店能够感受到你的诚意，那么也会对你所代理的品牌会更加重视。”贵州凯美达商贸有限公司（以下简称凯美达）总经理周海鹏如是说。

贵州凯美达商贸有限公司总经理周海鹏（右）

目前， 凯美达代理的品牌主要以彩妆为主，包括凯芙兰、深蓝彩妆、恋火，公司在今年上半年维持了15～25%的增长。

在与周海鹏的交流中，“热爱”一词出现的频率最高，这种热爱不仅是代理商对门店要尽可能去解决门店遇到的任何问题；同时公司也要热爱员工，让其感受家的氛围；员工热爱客户，把客户的事当做自己的事做；门店热爱品牌，只有门店认可代理商，才会对其所代理的品牌重视。周海鹏说：“我希望代理商和门店、公司和员工能形成共爱的局面。”

好员工不是招来的，是培养来的

因为是为门店服务的，所以好员工就成了代理商最宝贵的资源。周海鹏说：“好员工不是招来的，而是培养来的。一名新员工，由于阅历、能力等各方面的差异，不能保证他能很快就把工作做好，但只要能认认真真做事，那么就是可造之才。比如每次下到门店，能不计得失，把门店的任何事情都当成自己的工作去做。”

当然，培养一名好员工并非一朝一夕，因此保持员工的稳定性是很重要的。凯美达的方法是要让所有员工在公司能感受到家的氛围。周海鹏说：“只有在一种轻松、不压抑的氛围中，人才能发挥最大的潜力。很多公司的奖励政策是，员工只有在这场活动中做到了多少业绩，才会得到相应的奖励。但我们的奖励政策除了会根据活动销量给员工发红包，还会根据员工的用心程度来给予额外奖励，毕竟活动的效果会受很多因素的影响。员工做得开心，公司业绩也上去了，这样才能实现双赢。”

目前，凯美达总共有三十几名员工，其中有七八个是在公司做了有5～6年的。小编无意中看到，凯美达的公司交流群的群名就叫“快乐家族”，员工会在群里积极分享一些下店后的照片。

做生意也得讲人情

一般生意人当然是“利”字为先，但凯美达做生意却增添了几分人情味。

比如在面对渠道多元化的竞争，再加上大环境的影响，很多门店的生意并不好做。“一些客户可能会出现暂时资金紧张的情况，凯美达会让他们缓一下，过段时间付款就可以了。在别人困难的时候，你帮助了他，他也会念着你的好。这些年，我们都是这样做过来的，也没有出现收不到款的情况。”周海鹏如是说。

在面对一些刚刚开始创业的新客户，周海鹏说：“我也是从一个一无所有的创业者一步一步走过来的，因此明白创业道路的艰辛。所以在面对一些刚刚起步的门店，我们凯美达会尽可能去帮助这些创业者。而这群人是行业中最有干劲的，也敢于创新，并懂得感恩。如果能够和他们一同成长，对于凯美达来说也是一件好事。”

凯美达对于客户的人情味还体现在会议上。现在很多代理商在开会的时候，都会要求门店要打多少款，但凯美达从来没有做过这方面的要求。周海鹏解释道：“我们开会的目的就是为了让大家能够聚一聚，如果要求门店订货，那么就违背了初衷。当然门店如果真想进货，会后打款过来，我们也不会拒绝。”

另外为了激发门店发展的斗志，凯美达也是费尽了心思。凯美达会在某个区域，选择一部分客户，帮助他们快速成长起来，从而树立一个区域性的标杆。“但这个区域内的其他门店看到它做得这么好，必然会奋起直追，这就可以带动整个区域客户的发展。”周海鹏如是说。

自己花钱去买试用装

彩妆是需要体验的，因此试用妆必不可少。而且像口红这样的产品，包装打开后，时间久了，就有可能影响到试妆的效果，所以这类的试用妆产品需要经常换新。但厂家提供的试用妆产品数量有限，而且更新的速度也相对较慢，对此凯美达的解决方案是自己花钱去买试用妆产品。

周海鹏说：“不光是试用妆产品，连活动赠品，我们也经常自己买。”

有人说，老板的性格、人品决定了一家企业的文化。周海鹏热情好客的性格也影响了凯美达处理客情关系、员工关系的方式方法。而小编也受到了周总的热情款待。在宴席上，小编碰巧遇到了凯美达的一个客户，并询问了他对于凯美达的印象。他在客情关系处理方面，为其竖起了大拇指。