临近年底，湖南精纯美业化妆品贸易公司（以下简称精纯美业）老板何亮接到合作店主要求打款订货的电话。在详细了解情况后，何亮给出的建议是：不着急订货，根据之前销售情况看是否能卖掉再决定。
不急于求成，做减法是何亮一直在做的事。精纯美业2012年起步于衡阳，2014年从衡阳进入长沙后，何亮接下了珂莉安在湖南的代理权，并通过精细的服务一步步将该品牌网点扩充到100多家，单品牌回款超过600万元。
除珂莉安、素丝蜜丝等进口护肤品外，何亮还代理过彩妆品牌雪儿。但为了更聚焦，他舍弃了。
在衡阳发展期间，精纯美业就与专业线项目关系紧密，这让何亮团队在护肤和深度体验上更有心得。“彩妆对色彩、对时尚的敏锐度要求非常高，彩妆潮流性太强了。”多方考虑后，何亮将公司的业务重心放在进口品护肤品类上。
在销售网点的选择上，何亮的方式也显得另类。“我们基本不做大连锁，只做中等规模的店铺。”何亮告诉品观网（pinguan.com），湖南当地很多大连锁都靠雅丽洁模式起家，和进口品调性并不一致，并且容易“一荣俱荣，一损俱损”。与其在大连锁中穿插几个单品，不如在专业进口品店寻找突破。
在这种思维的指导下，何亮将经营重点放在4-10家左右规模、进口品占比超60%的中高端中小型店铺。这些店铺虽在体量上无法和大连锁抗衡，但胜在销售专业，且有稳定的进口品消费群。
帮助终端门店做动销，用大单拉动销量
选择进入这类店铺，也意味着产品竞争更加激烈。为了在终端迅速打开市场，何亮从调动店员积极性和促销活动两方面入手，帮助珂莉安站稳脚跟。“我们的美导都是带活动下店，一般是买三送一。送出的成本，我们会帮店铺承担一半。”
为了让店员尽快熟悉产品知识，何亮拿出一部分产品作为店员的销售奖励。店员销量达标后，就能被奖励一套产品。除此之外，何亮还设置了额外的产品贴花。“这部分贴花是算在销售提成之外，由我们直接支付给店员。”这种引导性的销售方式，能激励店员更快卖货。
频出的大单也是刺激店员销售积极性的最佳示范。精纯美业的美导团队贴柜期间每天有1000元的销售硬性指标。“配合我们的专业手法，这个任务是很容易完成的。”据何亮介绍，美导团队有一套融合产品与专业线操作的创新手法，能在厂家提供的普通护理体验外，加入一些专业线的技巧，为顾客做更为深度的体验。
“我们的鱼籽舒敏水疗和根据顾客肤质制定的清洁三部曲/四部曲手法，很受店铺和顾客欢迎。”一套完整的体验做下来需要半小时以上，在与顾客进行深度沟通后，往往能产生大单。
除专业美导带教外，何亮还为店员设置了大单奖励。“只要是我们的产品，店员单笔销售满1000元，就能获得3个点的大单奖励。”也就是说，店员完成3000元的大单后，就能额外拿到近100元左右的大单奖励。
据了解，明年何亮将重点开发一批回款在20万以上的战略合作伙伴，这些门店将享有更优惠的价格及其他政策倾斜。
制定合理发展规划，用国学塑造团队凝聚力
何亮的市场团队只有14人，但团队专业素质过硬。据他透露，团队中有3人来自本土高端美妆连锁妍丽，余下大部分也是有一定资历和经验的老手。两个业务经理带领团队将湖南市场一分为二，每人负责一个地级市。“每人每个月跑3个地方，1个月下来各个区域都能覆盖。”
何亮对团队要求很高，“我会考核他们出货和回款两项指标，这两样达标之外，还必须保证公司业绩15%的年增长，才能拿到奖金和分红。”
15%的年增长是精纯美业的最低保底规划，理想的增长指数是30%。以30%估算，何亮将明年的回款目标定在1200万元（2016年整体回款1000万元）。“相比很多代理商而言，这个数字可能很一般，但却是符合我们当前情况的合理增长。”何亮透露，这一增长将主要集中在新品牌/品类的引入和新网点的开拓上。
为了给员工创造更大的价值平台，何亮正着力孵化公司内部的创业平台，为业务经理级别员工提供更多创业机会。据何亮介绍，该创业平台支持的仍是行业内的项目，精纯美业提供资源和资金上的扶持，具体入股配比视员工自身意愿和实力而定。
除此之外，何亮也推动着弟子规文化在企业内部渗透。“我们设置了1000元的弟子规利行奖励，元旦之后，我们的团队还会参加2天的弟子规修炼班，学习期间工资照付。” 在何亮看来，中国经典国学文化能培养员工“精益求精、至真至纯”的工作态度，进而更好地为客户服务。
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