当进口品似一股风潮席卷中国市场时，很多CS店面临扑面而来的形形色色的进口品，往往有些不知所措。
毕竟，相比之下，绝大多数进口品在售后服务、消费者教育及促销资源等层面，是比不上国产品的。做惯了国产品的CS店，此时需要应对的问题，或许已经不在于如何选择进口品、选择怎样的进口品上，而在于怎样经营好进口品上。
而事实上，并不是所有的CS店都能够顺利地找到经营进口品的正确方法，有的还走了不少弯路。
为了解决CS店的这一痛点，9月28日，来自美国的原装进口品牌Calibio嘉莉比奥特联手品观APP，在2018中国化妆品零售峰会石家庄站的前一天，于石家庄举办了一场进口品经营分享沙龙会。品观APP主笔冯瀚毅、橙小橙美妆连锁创始人周建雷、上海花道生物科技发展有限公司总经理丁德猛等一众行业大咖，奉献了相当精彩的干货分享。
经营进口品有几大准则
对于进口品近两年的火热现象，品观APP主笔冯瀚毅深有感触。他认为，CS店应该认清进口品大热来源于哪里，只有找出它背后的推动力，才更有把握去做进口品经营这件事。而现实是，今天的绝大多数传统零售店铺在这方面应该是处于被动状态。
那么，进口品大热到底是源于什么？冯瀚毅指出，零售经营环境的变化起到了关键作用。比如阿里巴巴提出的新零售、腾讯提出的智慧零售、京东提出的无界零售等，都来源于商业模式本身的变化。这些，都是能够起到粘客作用的精准经营方式，有别于过去绝大多数传统店铺等客式的粗放经营方式。
品观APP主笔冯瀚毅
在进口品大热的环境下，CS店又该如何去持续性优化和改善经营呢？
其中一点，冯瀚毅认为，应该是以能够满足具体解决和改善店铺问题的进口品为主，来进行店铺升级，而不是看到什么进口品热就卖什么。比如，引进的进口品既能帮助店铺获取流量，也能帮助店铺迎合消费升级的趋势。
另一方面，要提升传统CS店的经营竞争力，以及在经营进口品方面的能力，还需要做到以下几点：
一是研究自家店铺3公里范围内的商圈，这个圈子才能真实反映自家店铺的生存环境和竞争环境，通过分析环境，可以对经营提供一定的指引。
二是要做到便利，并能够给到顾客不错的体验。在冯瀚毅看来，任何一家传统CS店，都不要丢掉一个核心的竞争力，即便利。而体验也要尽量以顾客真实需求为准，从而做到精准捕客。
三是要能够为顾客提供个性化服务，并讲求诚信。这一点，可从心理层面让顾客尽量与店铺靠拢，从而增强粘性。
此外，冯瀚毅强调，经营CS店还有个最重要的准则，就是要懂自己的商品。比如店内的进口品，一定要了解各个产品、各个品类所具备的功能，及能对店铺经营所产生的作用。只有真正懂进口品，才可能经营好进口品。
商品结构这么搭建最有效
实际上，CS店在经营上存在的迷茫状态远不仅限于进口品。
上海花道生物科技发展有限公司总经理丁德猛分析到，CS渠道存在几大经营困惑，如由于CS店的老用户升级、新用户缺失，店内所谓的传统名品其实并不好卖；广告品牌消费者忠诚度太低，经常会流失；传统终端品耐不住寂寞、经不起诱惑，从而朝三暮四；传统流通品唯利是图；所谓的潮品并不能很快被消费者所接受；进口品也良莠不齐，鱼龙混杂。
上海花道生物科技发展有限公司总经理丁德猛
可以说，对于CS店而言，主要的经营困惑还是集中在商品上。那么，CS店应该如何进行商品的重构呢？
丁德猛指出，最合适的CS店商品结构应该是流通品+专属品+自有品。
其中，缺乏利润保障的非自有品都属流通品，可选择那些能够帮助CS店吸引客流，树立口碑的进行销售；专属品则能保障店铺利润，为顾客提供更多附加值；自有品则能保障更大的利润空间。
这样的商品结构，同样适用于店内的进口品。丁德猛认为，在搭建好合适的进口品结构后，还需要做到的就是学会如何卖货，而这点，需要从选品、定价、陈列、激励等各个方面去予以推进。在这个过程中，一定要把握好销量与利润的平衡。
而对于CS店如何搭建自己的进口品结构，Calibio嘉莉比奥北区销售总监郭晓红也有自己的看法。她表示，化妆品店想做进口品，应该找一个对美妆渠道有大力度支持和保护的品牌，而不是那种短暂生存过后就消失的品牌。进口品牌本身也要有自己的坚持，比如Calibio嘉莉比奥，就坚持原装进口，坚持天然优质的产品品质，坚持国际化的品牌标准和产品标准。
Calibio嘉莉比奥北区销售总监郭晓红
这三招帮你玩转进口品
诚然，CS店经营进口品是有一定好处的，譬如可通过品质和时尚潮流黏客，通过差异化获取竞争优势，获得年轻消费者青睐，增加店铺调性，价格体系相对而言也比较兼顾，有助于团队成长等。
但同时也存在一些劣势。比如供应链整合难度系数高，工商税务证件提报麻烦，货源稳定性差，缺乏多样的引流方式，缺乏系统性培训及售后服务等。
如何彰显优势，规避劣势呢？在玩转进口品方面，橙小橙很有一套。
其一，在引流上，橙小橙提倡“认知传递，静态引流”，不推行无效引流方式，不会用非主流商品做引流。
其二，在销售上，橙小橙的打法是拒绝推销，实行自选式销售。首先会去掉中岛。
橙小橙美妆连锁创始人周建雷认为，中岛是非常鸡肋的道具，大部分化妆品店其实丧失了商店的基本功能——可逛性，因而需要用场景化的陈列去增强门店的可逛性。
当然，橙小橙也会保证部分固态陈列。据周建雷介绍，橙小橙系统在两条街的两家店很可能就存在巨大的不同，为了打造店铺品牌，一定程度的统一性是必要的，而固态陈列即可通过后台管理方式，实现这样的统一性。
橙小橙美妆连锁创始人周建雷
而“内容赋能”，也是橙小橙的一种销售方式。这种方式是要把产品的卖点能够提炼出来，展现给顾客，而不是让BA去干预顾客，去做过多的介绍。相比BA的推介，内容赋能更能让消费者所接受。
此外，通过打造主题来促进销售的“趣味营销”，及同类产品搭配销售的“1+1原则”，也是橙小橙常用的销售模式。
其三，一方面，借鉴餐厅推出“特色菜”的模式，打造橙小橙的特色商品；另一方面，借助彩妆教学卡和肌肤身份卡这样的工具，加强与消费者互动，同时获取更精准的消费者信息。两者结合，可以推动门店高效盈利。
正如周建雷所说，“进口品浪潮不可能只刮一阵子，而应该会成为一种常态”。从这一点来说，CS店经营进口品会有很大的机会。而要持续经营好进口品，方向一定要正确，以上几人在进口品沙龙上的分享，希望能够给到CS店借鉴和指引。
魏浩柯旦童婧宏石钰纪学萍胡金平吴思刘虎... 等168人看过此文章
版权声明：CosMeDna所有作品（图文、音视频）均由用户自行上传分享，仅供网友学习交流。若您的权利被侵害，请联系删除！
本文链接：//www.cosmedna.com/article/967911325.html
