尽管近几年化妆品生意越来越难做，33岁的刘媛仍在三年前成为一名代理商。
2014年，刘媛成立西安懿德化妆品有限公司（以下简称懿德），同年接下HOLA赫拉，截至今年8月，HOLA赫拉在陕北和关中地区回款已超过500万元。目前懿德主要代理HOLA赫拉、澳洲惠宝、变脸猫、嘉莉比奥，8月下旬还通过“品观找货”的对接拿到了初次进入CS渠道的韩国品牌WHOO（后）的代理权。
在成立懿德之前，刘媛曾担任妙巴黎陕西办事处负责人，还开过2家店。“我对市场太熟了。”正是凭着这份熟悉和自信，懿德迅速成长起来。
分品牌制定推广策略
用“一套班子，两种策略”来概括刘媛对HOLA赫拉和嘉莉比奥的市场推广再合适不过。“虽然都是进口品，但两个品牌的调性并不相同。这决定了它们不能用同一种模式操作。”
2014接下HOLA赫拉时，“陕西市场对进口品接受度不高，懿德也是一个新公司，并不具备说服力”。结合HOLA赫拉相对亲民的市场定位，刘媛制定了“城市包围乡镇，小店包围大店”的推广策略，即放弃外部市场攻坚，聚焦对进口品接受度相对较高的西安市场。
“在西安我们避开了大连锁，从精品小店开始突破，配合当时大火的蒸脸器做活动，很快做出了口碑。”刘媛告诉品观网（hzpgc.com），凭借市区的辐射效应，次年HOLA赫拉用45天就铺满了整个陕北市场，今年咸阳、宝鸡等区域也已进驻完毕。
而嘉莉比奥的第一步，则迈向了美颜芳菲、王麻子之类的大中连锁。“嘉莉比奥的品牌调性相对高端，这决定了它必须是从上到下的推广过程。”
今年8月，懿德联合美颜芳菲阳光店、工贸店、汉神店3家门店举办嘉莉比奥美丽课堂，共有160多名会员到场体验，单场销售额达到15万元。
“目前已有26家店铺选择了嘉莉比奥，年底能做到80家。”在刘媛眼里，依据品牌调性制定推广策略的方式经受住了市场检验，但这些并不够。
“我还想进一步细化执行方案，针对Shoppingmall店和街边店采用不同的形式来做活动，帮助嘉莉比奥更快地铺开网点。”
用消费者希望的方式做服务
和很多代理商一样，刘媛给懿德的定位是服务商。不过，除了厂家和CS门店，消费者也是刘媛非常看重的服务对象，“代理就要做一门四赢的生意。”
所谓四赢，就是厂方、代理商、终端门店和消费者这四个维度都能从一场交易中获利。做到这一点，最重要的是“帮助店铺用消费者希望的方法，将厂家想要传达的执行下去。”
消费者认可的是方式是什么？刘媛给出的答案是，被尊重、高颜值、有品质。
“我们发现,大多数店铺与消费者之间的互动是功利性的，没有建立起深层的、友谊性的连接。”意识到问题的刘媛，已经在着手为店铺打造全新的会员管理思维。
打破传统的沙龙与美妆课堂，将会员邀约至有格调的咖啡馆或茶楼，为他们营造自由平等的交流空间来做品牌渗透，是懿德下一步的计划。
在今年的美博会上，刘媛接触到了形式多样、没有固定章法产品展示的静态展。在她看来，这种场景式营销手段极具吸引力。据其透露，日前懿德正在挑选一些A类店合作，用静态展取代传统的海报和POP，“打造化妆品店的颜值经济”。
至于品质，刘媛认为这是一个相对宽泛的词。随着信息获取渠道多元化，消费者日趋理性，品质从单纯的产品质量衍生到了门店氛围、品牌内涵等方面。在8月份的嘉莉比奥活动中，刘媛所选用的外模、茶歇、玫瑰、美式田园风等元素，即是对品质的多重凸显。
业务员分区管理自己当老板
在陕西代理商团队中，懿德的男子军团很受瞩目，在这支20多人的队伍中，几乎没有女生。甚至做贴柜培训的，都是男孩子。“我的业务员一个月只有2天在公司，一天开会作报告，一天贴报销。”尤其重视“下市场”的刘媛认为，男生比女生更合适长期出差。
懿德为终端店铺提供的服务包括培训、活动策划和库存管理。刘媛要求，业务员下市场必须盘货，掌握产品的销售情况。“我的标准是保证每个店的单品库存不超过12支，超过这个数量，业务员必须找到原因并给出解决方案。”
刘媛对门店库存和产品品质非常看重。她强调说，自己代理的品牌中，但凡出现一例过敏症状，懿德会无条件调换货。
即使在传统的销售淡季夏季，懿德的美导仍要下到市场，协助客户做会员邀约和体验。用刘媛的话来说，就是“淡季最能暴露经营短板，这时下市场，能发现更多问题”。
团队的付出，刘媛都看在眼里，并给予充分尊重。“我们采用分区管理制，区域主管拥有自己组建团队的权利。”也就是说，在懿德，某个负责陕北片区的业务员不仅能够拿到该区域的利润比红利，还能在合理的费用比例内，自己组建团队当老板。
奋战前线的市场人员为刘媛带来很多信息，甚至改变了她只做进口品代理的规划。“进口品并不能永远保持热度，一些国产品也正在崛起，消费者对国产品的需求在增加。”这是业务员告诉她的，而通过自己实地查考，刘媛也看到了这个建议的正确性。
“我在考虑接一些新的，迎合80后90后的新概念国产品牌，在兼顾品质的同时，更大限度迎合消费者的个性化需求。”
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