内蒙峰会｜李亮：化妆品店要从卖货转变为替顾客买货

Calibio嘉莉比奥（中国）执行总裁李亮

8月30日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会呼和浩特站正式开始。呈献给大家的将是一场充满干货的饕餮盛宴。

Calibio嘉莉比奥（中国）执行总裁李亮为大家带来了以《新零售下的进口品浪潮》为主题的演讲。

“不将就，更讲究”的90后消费者

会议一开始，李亮便用3组案例呈现了当前消费升级的趋势，强调90后消费者更愿意为产品背后的价值买单。

他分享了一组90后新中产阶级的消费画像，他们最显著的特点是：个性自我、爱买爱晒、颜值即正义、注重品质、爱小众、不跟风、喜欢进口品等等。而这些特点，也决定了他们“不将就、更讲究”的消费态度。

基于90后的消费画像，Calibio嘉莉比奥对购买其产品的消费者进行调研发现，他们对化妆品的需求倾向于以下4点：

1.功效成分上讲究天然；

2.品类上喜欢尝试小众新兴的化妆品；

3.信息来源上倾向于朋友和达人口碑推荐，对促销和广告敏感度不高；

4.购买渠道上更偏爱小红书、考拉海淘等社交型电商平台。

而通过这些深入了解，李亮发现，90后消费者的消费意识正在从以下4个方面发生转变：

1.消费者品牌意识根深蒂固，但不唯大牌论，对于进口品及个性潮品接受程度高；

2.相比以往铺天盖地的广告品牌，消费者更相信朋友及KOL的口碑推荐；

3.消费全渠道化，购物无国界、全球化；

4.相比折扣和促销，更喜欢服务和体验。

终端实体门店面临4大挑战

在李亮看来，新零售的本质就是建立以消费者体验为中心的数据驱动的零售形态，即消费者要什么就卖什么，所以了解90后新兴消费者的特点，对于终端化妆品店来说，显得极为重要。

正因如此，针对90后消费者的出现，他建议化妆品店可以从以下4个方面考虑如何吸引这些年轻消费者：

1.提高进店率。化妆品店除了遭遇以往区域间店铺同质化造成的分流，还有来自线上的冲击，化妆品店应该考虑如何吸引更多的年轻客流；

2.店铺形象升级。化妆品店应该思考如何打造更符合年轻消费者的店铺风格，营造个性潮流的购物氛围；

3.差异化的深度服务和体验。李亮认为，差异化的深度服务和体验不仅可以提升消费客单，更可以提升消费粘性；

4.产品结构升级。以差异化和个性化的品牌代替过去的“大而全”。

其中，店铺选好品牌最重要，而李亮认为，进口品是一个好的选择。他分享了一组数据：2017年我国化妆品进口量累计11.6万吨，累计同比增速17.4%；进口金额累计58.74亿美元，累计同比增速47%。

“化妆品店要从向顾客卖货，转变为替顾客买货。”

在这样的情况下，李亮认为，像Calibio嘉莉比奥这样追求讲究、不将就的进口品是终端门店一个好的选择，它有4大特点：

1.讲究的产品：Calibio嘉莉比奥是100%美国加州原装天然进口护肤品；

2.讲究的形象：Calibio嘉莉比奥用阳光天然的品牌调性，传递美国加州乐活的生活方式；

3.讲究的口碑：明星、达人、权威媒体口碑推荐，是100%值得信赖的品牌及产品；

4.讲究的体验：舒适的体验氛围，趣味的体验互动，给顾客360°全方位感官体验。

像Calibio嘉莉比奥这样的小众进口品，在帮助终端吸引90后消费者上，则有4大优势；

1.帮助终端招徕更多年轻、时尚、追求个性化的消费者;

2.不同于国产名品日复一日的价格战，回归销售的本质——产品品质，能为门店带来新的利润增长点；

3.为门店带来新的经营理念，即为消费者提供好的服务和体验；

4.提供整店形象输出，国际化的视觉表达，全面提升店铺形象。

... 等4人看过此文章