死磕百货和MALL的他，如何实现年销2亿？

文/五月

2016年被誉为“彩妆元年”，进入彩妆市场的品牌也越来越多。

不论是在老彩妆品牌中，还是新品牌中，创立于80年代的彩妆品牌U2B，显得格外与众不同。

首先，U2B的广告投入几乎为零；其次，在讲求多渠道发展的当下，这个二十多岁定位中端的彩妆品牌，一直死磕百货、MALL两大渠道，三十余个经销商团队开出的超过150家专柜/店面，撑起了其2016年近2亿元的销售额。

这是怎样的一个存在？

自然销售

U2B品牌合伙人邓朝晖介绍，U2B作为一个专业彩妆品牌，创立于八十年代，以天津为据点，深耕华北、东北市场，并逐步辐射到全国。

▍邓朝晖

自诞生以来，U2B基本没有进行过广告投入，常见的营销推广、打折促销等活动，U2B彩妆也很少涉猎。

看起来，这似乎是一个“与世隔绝”的品牌。但在邓朝晖看来，从营销推广上节省下的时间与精力，被运用到了“产品、服务、形象、资讯、环境”方面的打造。

今天在天津召开的U2B经销商大会上，邓朝晖思维缜密，几乎每个结论都用大量数据铺垫，横纵向多角度对比分析。

对于美妆之外同属时尚产业的服装，他也颇为关注，看好zara这个快时尚品牌。

他对比发现，凡是有zara的百货，U2B的销售普遍较高。这一发现，也被邓朝晖拿来当作百货和MALL渠道开店的参考标准之一。

邓朝晖认为，与护肤品不同，品质、安全性、妆效、时尚感、人性化、环境感等，都是需要不断去理解的彩妆精髓。

截至目前，U2B彩妆已有底妆、妆前、眼妆、清洁、唇部五大系列近500个SKU，在产品更新换代上，其保持了3年内更替一半产品的频率。据市场部经理张丽萍介绍，去年该品牌累计上市了26款产品共60个SKU。

看重单店产出

欧睿国际数据显示，彩妆线上渠道占比2015年已达21.53%，成为除百货专柜外，彩妆产品最主要的销售渠道。

不过，在邓朝晖看来，线下渠道增长乏力之时，通过线上疯狂打折促销的方式销货，并非长久之计，对品牌自身也是有伤害的。

邓朝晖直言，虽然U2B也在淘宝开了旗舰店，但主要目的还是品牌宣传与防窜货。他进一步强调，即使是在线上，其产品价格与线下专柜也是一样的，并不存在打折的情况，其他经销商流入线上渠道的产品，U2B会每隔一段时间查处一次。

“主要精力放在百货与MALL上。”邓朝晖始终坚信，品牌是否健康，要看的是单一渠道的单店产出能力，2016年U2B新开店的月单产近十万元。

在会员管理上，U2B坚持做会员期刊已有10余年。据了解，U2B每隔3个月会推出一期“型秀”，目前已刊发至第45期。

死磕百货和MALL

“我们自己（U2B）本身是没太大问题的，是百货和MALL这个渠道出了一些问题。”会上，邓朝晖此番话的背后，是他对这两个渠道的深入研究和对U2B产品的自信。

邓朝晖表示，问题是暂时的，当百货渠道重回健康之时，专耕这两个渠道的U2B会有很大机会。

与在营销推广上的低调相对应的是，百货渠道对U2B有着高度认知。这一点，商场的销售排名也许是最有力的证明。

2016年，在U2B进入的国内所有商场中，U2B在化妆品区销售额排名前五的占到一半还多。

邓朝晖介绍，U2B现在主要进驻的是万达、凯德等MALL和区域连锁系统。基于该彩妆品牌是定位中端，加之，在邓朝晖看来化妆品店渠道和线上一样，打价格战的现象严重，因此，U2B将一直死磕百货和MALL两大渠道。