摸清行业规律，果断地砸进去

真是隔行如隔山。和小冯细谈，让我了解了不少化妆品的行业知识。小冯用来贴近目标的一系列行动，并不一定适合其他行业的做法。我要介绍的是网络销售已经成为新的销售形态，凡是从事网上销售的，必须自己去实践，摸清最新的行业规律，一旦清楚了，就要果断行动。

比如，我们来谈谈化妆品网店的铺货。

小冯介绍，“你看我店里的东西，其实很杂，不过我觉得也许就是我的特点，因为我做的很全。我已经了解，在网上开化妆品商店，一个窍门就是货要全。当时没有钱，我就去和父母借钱。借了一大笔，然后铺货，国产的便宜的要做，进口贵的也做。我店里的东西不是每一个都赚钱的，总有一些我是在平价销售。举个列子来说，THEFACESHOP隔离霜，当时没有人的价格会低于28元销售，因为当时进价很贵，都需要22元多，我就把这个价格低到24元零售。”

“一般象你们这样的做化妆品的，会把库存备得很多吗？”我问。

“很多。店做得越大，越不会担心销不掉，不会担心屯货。

“我听某某讲过，他的压货很厉害，超过百万。”我对这个现象很好奇。

“目前我们压货也很厉害的，快百万了，还是常常缺货。

“我的理解，化妆品的大店这样备货，一方面是为了满足不同层次的客户，一方面也能够保证部分产品的低价销售？”我以一个外行人的理解来和她探讨。

“是的。比如我们进货，就算是一个品种进了几百个，可是一旦断货，就算高价收，整个市场也好像变得都没有了。每一个牌子都要备，好的差的各有所需。我现在至少有200种牌子。比如我钟爱‘资生堂’，喜欢全日进口的这个品牌，不过也有一些学生，他们觉得‘欧莱雅’挺好用的。所以对我来说就必须准备2个牌子，不同价位的东西给不同需求的人。这样子备货就很大。”

“许多实体店也没有你们备货多吗？”我问。

“是的。实体店要承担昂贵的铺位费用，它的人流量又有限，屯货对它很危险。”

这些信息对我来说很新鲜，小冯的一些做法甚至和一些行业网店的做法相反的。

我和她探讨了另外一个我感觉奇怪的问题。有一个化妆品，叫TheBodyShop，有一位店主在网上销售得很好，许多人想加盟她，但是她却拒绝了，我问这是为什么？

“如果我是她也会拒绝。”小冯说。“第一，她现在做的是她在淘宝的知名度，如果都加盟，她就会变得没有特色；第二，由于tbs是英国专卖店购买，没有办法取得中国代理权销售，她如果做批发的话相对资金压力会大，而且会有很多人了解她的进货价格，并且降低价格销售，对她本身并没有好处。”

我好像在听“庖丁解牛”了。我问，“是否在你们这个行业，普遍都拒绝加盟连锁店的方法？”小冯肯定回答，“对。不过‘柠檬绿茶’例外，它是自己让下属加盟他们自己。”

最后，小冯这样结论，“我们希望让人感觉自己专业，所以我们敢把钱拿出来砸上去。”

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