彩妆经营难？彩莎张晓峰支了4招

从左至右依次为：叶光、张晓峰、许盼、王子露、于毅、张萌

12月16日，由品观网（hzpgc.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（武汉站）进入第二天，这是今年中国化妆品零售峰会的收官之战。

今年，品观网（hzpgc.com）筹办了《新青年》栏目，在深入全国市场走访8090后店老板时，品观网（hzpgc.com）团队发现，登上行业舞台的新生代老板已经展现出了惊人的创造力。与此同时，他们在开店过程中也遇到了一些困惑。

为了帮助他们消解心中的疑惑，此次峰会特设“品观聊天室”环节，并邀请到武汉彩莎直营连锁公司总经理张晓峰、光合社创始人叶光，以及4位8090后优秀店老板代表：湖南常德优时尚化妆品连锁总经理张萌、江苏睢宁晨晓日化总经理王子露、湖南永州千姿彩化妆品连锁总经理许盼、浙江杭州氏兰町总经理于毅，进行面对面交流，一起聊聊彩妆经营过程中的困惑。

以下为对话实录：

张萌：我们店一直把玛丽黛佳作为主打彩妆品牌，但是今年某全国性连锁进入我们市场，他们家玛丽黛佳经常打折，我们该如何应对？

张晓峰：这种情况我在开店的过程中也遇到过。我个人的经验是，先收集竞争对手打折方案的相关“情报”，然后有针对性地制定应对方案。

你要搞清楚你的竞争对手是全线打折，还是单品打折，是什么时间段打折。如果他的打折活动只持续一段时间，那你就把自己店内的相应品牌收起来不售，等到他们打折结束了，你再开售。如果对手是长期全线打折，你就将店内所有彩妆品牌做套餐进行销售，卖其他彩妆牌送该品牌。

叶光（左）、张晓峰（中）、许盼

于毅：门店需要入门级彩妆做彩妆品类的普及培养吗？

张晓峰：门店是否需要入门级彩妆做彩妆品类的普及培养不能一概而论，这是由门店的类型、门店主流消费群体决定的。一般来说，校园店、非主商圈店一定需要入门级彩妆。不管是价格上的入门级彩妆，还是品类上的入门级彩妆，产品的品质是需要特别重视的。

王子露：作为一个传统的日化店，打折是我们最常用的促销手段，那我们应该用什么方法去运营我们的彩妆版块，难道也一直靠打折吗？

张晓峰：化妆品零售行业渠道为王的时代已经过去了，现在是产品为王的时代。在渠道为王的时代，“场”决定了消费者会不会跟你讲价。在产品为王的时代，一个专营店老板如果都没有亲自采购过产品、试用过产品，不了解产品的卖点，在面临价格战时焦虑和迷茫自然难以避免。我给你的建议是，从现在开始，去向一些有过大概率成功案例的专业人士学习、取经，先把自己培养成货、场、人的买手。

于毅（左）、张萌

许盼：门店彩妆人员培养成本、薪资占比多少才算合理？

张晓峰：我觉得如果你的店目前还处于守阵地阶段，是不能考虑成本的。彩莎起步的时候，拿不到好的品牌资源，只能经营一些不知名的品牌。为了把店做起来，我们很重视人的作用。不过，你要警惕的是，不能把培养“杀手”级别的店员作为你的目标，因为“杀手”为了卖货可以毫无原则，反过来会伤店。门店要培养的是店长、经理这种有一定管理才能的员工。

彩莎最初的店员都是合伙人，我们根据每个人的实际情况，将业绩跟他们按7:3或4:6进行分成，员工薪水占比一度高达毛利的17%。现在随着规模效应的不断扩大，我们坪效最高的门店，员工薪水占比也只有9%。

我觉得你可以先进行前期投入，然后在跟对手的对比中观望。比如，他培养出的成熟的彩妆师，你可以更高的薪水直接挖过来用。等到门店发展到比较成熟的阶段，再对薪资进行相应的调整。

2016中国化妆品零售峰会由品观网（hzpgc.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、盛世传美吴志刚、迈致李亚忠、一号美店吴兆奎、杭州壹网壹创林振宇、美共体张兵武、必汇美张照宏、光合社叶光、武汉彩莎张晓峰、美美哒科技邱成、小美诚品邓俊等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。