春江水暖鸭先知。
文｜郑阳
走进张晓峰的办公室，一整面墙的爱丽公主屋（ESEDO）产品在玻璃柜中陈列的整整齐齐，他随手拿起办公桌上的一瓶精华介绍起产品设计来，那份热忱和专注仿佛一下子冲淡了此时武汉“倒春寒”的刺骨凉意。此刻的张晓峰更像是一位产品经理。
“彩莎张老师”可不是浪得虚名，在彩妆行业深耕多年的张晓峰，亲手将彩莎从只有一个色彩地带做到了囊括爱丽、恋火、玛丽黛佳等多个品牌的中国第一家彩妆专营连锁店，遍布武汉各大商圈，十几年来一直以高坪效、高客单、高人效著称。而多年来，张晓峰也历经了代理商、零售商、买手、产品经理多个角色的切换与辗转，对彩妆的认知和了解不断深入，说起彩妆的生意经也颇有心得。
他说，再便宜的彩妆都是奢侈品；他说，护肤和彩妆就像包子和蛋糕、服装和时装；他说，彩妆卖的是溢价，卖的是附加值和身份感。
保持着对彩妆的高敏感度和敬畏之心，张晓峰正筹谋突破地域限制，与爱丽品牌方合作，扭转爱丽品牌的历史遗留原因带来的困局，以“爱丽公主屋彩妆集合店”的品牌新貌走出湖北，走向全国。
▍彩莎总经理张晓峰（中）、青眼合伙人杜敏（左）、本文作者郑阳（右）
“一支口红”引起的蝴蝶效应
1997年，欧莱雅怀着“让每一位中国女性拥有一支口红”的初心来到中国时，可能未曾想到中国彩妆的全民大培训时代就是从“一支口红”开始的，并逐步延伸至眉笔、眼线笔、眼影腮红等多个品类，彩妆品的基础教育在这一过程中得到突破。
国产彩妆品牌在其中起到教育作用无可厚非，但另一方面张晓峰认为，国产彩妆品牌目前扮演的是彩妆消费全民大培训的过渡角色阶段。在如今的社交时代，加上中国人的“面子主义”作祟，目前收割有消费力人群的是进口高端彩妆品。
他进一步表示，在全民大培训之前的“顾问式”营销时代，武汉彩莎连锁系统的美导们会涂上统一的口红色号，往往能够引领整条街乃至整个城市的彩妆潮流。但由“一支口红”开启的全民大培训教会了消费者自主使用、选择彩妆品，由此产生的连锁反应改变了整个彩妆市场和零售业态。
阿里巴巴数据显示，2016-2018年，消费者购买彩妆的品类在不断增加。除了口红、眉笔、粉底等渗透率较高的产品外，眼影色彩类与妆前精华类的渗透率也得到了显著提升。在张晓峰看来这就是整个彩妆市场最大的变化之一——消费基础改变了，消费者选择的产品品类不断完善，可选择的品牌也在不断增多。摒弃了电视广告，充斥着网红、水军，各种突然走红转眼又消失的新品牌更令人眼花缭乱，消费者对彩妆的忠诚度跌入低谷，张晓峰说，这是彩妆品牌的“水军年代”。
而对于零售而言，张晓峰认为最大的变化是由“人、场、货”变成了“场、货、人”。“全民皆商”淡化了消费者和商人的界限，改变了消费场景。以武汉为例，曾经的高端商业中心“民众乐园”早已在一轮又一轮的变革中湮灭，那些以前在彩莎排队化妆的消费者也在慢慢减少。
“那实体店还怎么开店？不是说不能开，而是开店的方式变了。”张晓峰自问自答，心中似乎对未来的经营之路已胸有成竹。
反行其道的生存机制
为了打破区域性连锁的限制，完善供应链，张晓峰以“丰俭由人、包容开放”的宗旨打造了全新的“爱丽公主屋”连锁系统，主力品牌爱丽公主屋精选100多个SKU，集合品牌恋火、韩后、玛丽黛佳等畅销条码，并将彩妆与护肤产品占比控制为各占50%。另外，仅将原有的合作商和代理商作为第一批核心加盟商，并未完全对外开放加盟。截至目前，由张晓峰团队在湖北省直接运营的彩莎·爱丽公主屋集合店共30家，全国整个连锁体系共100余家。
▍位于江汉路的彩莎•爱丽公主屋
张晓峰介绍，爱丽公主屋以自有品牌爱丽公主屋（ESEDO）为核心，针对不同需求设置了开放式的加盟模式。一是集合柜的形式，加盟商直接引进多个品牌打造集合柜形式；二是引入爱丽公主屋的中岛柜和背柜，打造店内彩妆吧；三是做整店输出，从门店设计到产品整个模式照搬，大型连锁也可做成店中店或者双拼店。
值得注意的是，不同于许多连锁店对店内品牌诸多限制，张晓峰更提倡加盟商因地制宜、因人而异地整合现有品牌资源去做彩妆。因此，爱丽公主屋所有的产品柜都设计为通槽，任何彩妆品牌的任何产品都可以替换使用。他解释，这样做一方面是因为现阶段爱丽公主屋（ESEDO）品牌的产品线还在慢慢扩充和完善，要做一些预留。另一方面则是方便加盟者更好的结合别的品牌资源，让他们更好地“活下去”。
▍中岛柜产品陈列
而在对“人”的看法上，张晓峰也持不同看法。青眼此前在全国走访化妆品连锁店时发现，几乎所有连锁机构对“人”（团队建设）的重视都保持着高度的一致，但张晓峰偏偏弱化了“人”，“人的成本最高，弱化人才能快速复制。”
他介绍，目前整个公司的后台人员只有10人左右，湖北省内的一线零售人员也不足100人，甚至还打造了彩莎无人零售体系统。他认为，整个销售模式已经从以前的顾问式营销，变为现在的场景与社交营销，“人”在店中的作用正慢慢被削弱，选人标准和对团队的要求也发生了变化。“以前人是要专业，看实操，现在则更多是看他们的分享和社交能力。”为此，张晓峰还打通了线上小程序等社交系统。
弱化了“人”，但深谙彩妆经营之道的张晓峰却在产品上下足了功夫。对外界来说，彩妆公认的难处便是库存难管理，但在这一点上“张老师”的心得体会可以分享三天三夜都说不完，但归纳而言诀窍只有一个——“老二原则”。
张晓峰笑着解释：“宁做先驱，不做先烈”，要把握潮流但是不要走在潮流的前面，“比如一款几十个色号的口红产品，但其实卖的好的仅几个色号，那么你就做好这几个色号。”
但对张晓峰来说，“老二原则”能够让他玩好彩妆库存的关键点就在于，零售是一切卖出数据的来源，只有掌握“什么好卖”才能知道未来“卖什么”。因此张晓峰反行其道，从终端拿到数据再往上游走。首先会试探性的少采买，作为收集数据之用，然后再根据卖出数据有针对性的订货。不过，这与张晓峰代理商、零售商、买手和产品经理的多重身份不无关系。
做过“鸭子”才能当好“天鹅”
如今，54岁的张晓峰再回首，仍然觉得自己从造型师转行为“张老师”的经历是奇妙的，正因为这个行业的特殊性，才让他得以亲身体会这么多种身份和角色，“换一个行业不可能做得到”。
面对10年来的巨大变革，张晓峰坦言就像是经历了一场“穿越”，并且只有还“活着”的人才能真正理解这个词的含义。但张晓峰也明白，要想好好的活下去，必须做出改变，必须主动去变革。也正因此，他才决定参与爱丽公主屋（ESEDO）的产品设计与引进开发，把握主动权。但他也坚定的表示，自己绝不会放弃零售，因为它是一切的来源。
“春江水暖鸭先知”，张晓峰始终认为，正是因为自己从零售开始做起，从一只“鸭子”开始做起，才有了成为天鹅的潜质和可能。正因为做过“鸭子”，才知道“鸭子”的冷暖以及真正所需要的是什么，才能更好的做一只“天鹅”。
“感谢这个行业，给了我机会去参与从低端到顶端的全产业链，这个过程才是最大的成就，”张晓峰如是说。
不管是对张晓峰还是对爱丽公主屋连锁系统来说，已经过去的2018年毫无疑问是积极布局和转型的一年，而已经到来的2019年将步入全面调整期，为2020年在渠道和市场全面发力备好强力的“炮弹”。他表示，渠道的多元化是大势所趋，未来将搭建好社交平台进行多渠道布局，且预备进入三级分销。
对于未来，张晓峰抱有很多的期望。他说，希望爱丽公主屋（ESEDO）成为彩妆行业里的一个景观，成为彩妆品牌百花齐放中的一员；他说，庆幸自己还在这个行业里活着，希望今年见到的人明年还依然能够见到，希望不仅明年能见面，十年之后也能再见。
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