兰州彩莎“肆意而为” 后来者的“逆行”

兰州彩莎“肆意而为” 后来者的“逆行” | 在现场

兰州彩莎是化妆品行业的中后来者。

为什么说是“后来者”？兰州彩莎商贸成立于2015年，彩莎的掌门人白兴旺也是一位地地道道的90后，而且彩莎的团队成员大多都是90后。可就是这样一位年轻的掌门人，一个年轻的团队，在整个CS渠道身陷寒冬的甘肃市场，兰州彩莎在不断地“逆行”。白兴旺说，“其实市场环境越不好，对于新代理商来说就越有机会。”

△兰州彩莎总经理白兴旺

在过去的四年时间，白兴旺可以说完全是从零开始，蓝秀品牌总经理林国际说，“2015年彩莎真的是一无所有，是一家无品牌、无资金、无网点的‘三无企业’。”短短四年时间，兰州彩莎已经代理十多个品牌。彩妆包含蓝秀、LC、珂莱欧、毛戈平（至爱终生）、mistne、卞卡、PONY；进口护肤品牌包括茵葩兰、奈碧、荷拉、瑞仕普、膜之恋。

2018年，兰州彩莎体量突破2000万，在甘肃全省拥有近500个终端网点，占全省网点数量的40%以上。2019年，白兴旺给彩莎设定了新目标，力求公司体量更上一个台阶。

行业，在艰难中“前行”

美团创始人兼CEO王兴说过一句话，“2019年可能会是过去十年里最差的一年,但却是未来十年里最好的一年。”可能这句话过于悲观，但是也基本上概括了目前国内的实体零售所面临的困境。

△蓝秀总经理林国际

对于化妆品实体渠道也同样，这些年行业的人口“红利”消失殆尽，线下渠道的竞争基本变成了一个在“存量”市场的竞争，而且这个“存量”市场受到线上的冲击，还在不断萎缩。

过去，甘肃市场的门店对彩妆并不重视，一方面因为彩妆的消费者人口比较少，另一方面也是因为门店彩妆销售不好，所以市场一直都不重视。近些年，甘肃彩妆市场得到了快速发展，但是随着市场的变化，实体店的彩妆又出现了新的问题。

对此，白兴旺在发布会上提出了2019年的六大市场挑战：进口品疯狂涌入，国产品牌在实体店中的空间被进一步压缩；一线品牌继续线上收割线下，线上线下销售占比基本持平或者略高；二、三线品牌因为广告营销成本不堪重负，无法实现流量导入，不断被实体店抛弃；消费渠道日益多元化，线下销售受到的冲击越来越大；线下实体流量不断下滑，而且呈不可扭转之势；实体店经营重心逐渐偏离，盲目跟风服务或者追求功效型产品。

从这六大市场挑战中来看，其中有一半以上的挑战都是来自当前化妆品实体店的吸客引流问题，剩下的包括实体门店追求服务和功效型产品等等，也是因为客流量减少而使得门店追求高客单、高利润所引发的效应。

所以，白兴旺总结到，“流量是一切商业的本质，解决流量问题成为化妆品门店当前的核心价值和主张。”

彩莎，在艰难中“逆行”

既然线下实体渠道客流分流衰减已经成为不可逆之势，作为化妆品实体渠道的代理商，又该如何帮助线下门店找回流量呢？

白兴旺所做的就是重新发现企业的核心价值，把企业的核心价值充分利用，放大，造就代理商自身无可替代的优势。接下来，彩莎公司将携手瑞尚彩妆学院深度配合打造甘肃市场“终端第一，且唯一”的专业彩妆平台。

相比护肤，彩妆作为化妆品行业内专业度和时尚度最高的品类，更加需要专业化的团队去操作，也正是因为背后有专业彩妆学校的支持，彩莎的彩妆代理才能在这些年在甘肃市场快速发展。

接下来，彩莎将会携手瑞尚彩妆学院为合作门店量身打造专业的彩妆服务复合型人才，针对不同基础学员分初、中、高级和私人订制课程，教授门店学员在色彩、专业技能、销售技巧、服务心态、职业规划、微沙龙运作等方面的课程，帮助门店培养实用型人才。另外，从去年开始，彩莎还携手毛戈平彩妆学院，打造“摇篮计划”，让更多合作客户的BA，走进中国彩妆最高学府深造。

2019年，彩莎还将打造“菜单式”培训教育体系，让合作门店的学员学习更加便捷，白兴旺将亲自携团队，在接下来花两个月的时间，开发“培训手册”、“美妆秘籍”、“销售宝典”、“视频教学”等。6月份，公司还将升级1500—2000平米的培训教育中心。

结语：这些年，兰州彩莎的年增长率平均保持在35%—60%，在化妆品实体零售中不断“逆行”，除了彩莎本身的优势，以及公司在进入化妆品代理时选择了彩妆和进口品这些风口之外，更多的还是白兴旺对于新零售的探索，在此次发布会上，他提出化妆品实体零售未来的两大风口：快时尚彩妆集合柜和彩妆沙龙店。

其中，快时尚彩妆集合柜在2018年末已经启动，入驻了永登爱美日化连锁、武威万达MissWang全球购美妆馆、景泰金夫人全球购、文县文英美妆连锁、白银美恒美妆连锁、礼县澳亚化妆城等连锁。作为一个彩妆代理商，目前彩莎有七个彩妆品牌，快时尚彩妆集合柜不但解决了合作门店的库存管理和选品问题，还能更提升了代理商对终端门店服务效率，经过筛选后的快时尚彩妆集合柜只有193个SKU，完美解决了实体店在彩妆方面的选品和库存问题。