20张图带你看懂娇兰佳人4.0门店日销20万的秘密

消费升级倒逼化妆品店升级。从去年开始，本土百强店将近一半进行了升级，这包括娇兰佳人、美乐、唐三彩、康缇、恒美在内的知名连锁。

总体而言，门店升级主要分两方面：一个是颜值改造，重形象；另一个是商品结构升级，重本质。颜值决定顾客进不进店，而内在商品结构决定成交与否。

日前，本土连锁标杆娇兰佳人推出了第四代进口品形象店，在第三代门店的基础上，新增进口品区，着重内在商品结构升级，开业首日销售额即突破20万。

请跟着《中国美妆》镜头一起解码4.0门店日销20万的秘诀。

门店名称:娇兰佳人广州广园路景泰门店

店铺类型：社区店

升级开业时间：2016年10月22日

门店面积：60-70㎡

过马路斜对面是沃尔玛，正对面便是景泰商业步行街和景泰菜市场，周围有大量成熟社区。较之相聚两公里的白云万达、凯德MALL以及五号停机坪。景泰门店地处生活商圈，是典型的社区店。

作为4.0进口品形象店，景泰店仍保留着第三代简约时尚的外观。

走进景泰店，首先映入眼帘的是门口靠右曼秀雷敦的唇膏架，舒淇的笑容很甜美。

正对门口的，是引流的组合堆头。这里的引流策略是惯用的名品低价。不同的是，随着消费升级，名品的概念也在不断升级。以欧莱雅、玉兰油撩客的时代已过去，贝德玛卸妆水、资生堂明星卸妆乳、美迪惠尔面膜等网络爆品正当时，还有当下最流行的黄瓜胶。

产品在变，但逻辑未变：用消费者喜欢、熟知、价格敏感的商品打头阵，低价出售，造成“店里东西很便宜”的既视感，进一步刺激购买欲望。比如，这款资生堂卸妆妆乳，京东卖48元，这里只要24，会员价18。

整体看，门店共设九大专区：彩妆、护肤、洗护、面膜、生活用品、唇部护理、美妆工具、男士护理及新增的进口品。

从陈列看，类似屈臣氏，主要分背柜和中岛两大版块。背柜以主推彩妆和护肤品牌为主；中岛区开架销售，囊括了面部护理、面膜、美妆工具、当季热卖产品等细分领域，让选择更丰富。

在品牌组合上，娇兰佳人遵循以下原则：1、首选品类第一或唯一的消费者心智品牌；2、避免同质化；3、打造自有品牌。

以彩妆品类为例。娇兰佳人目前经营5大彩妆：大众市场份额第一的美宝莲、本土最有腔调的玛丽黛佳，剩下三个：REC、BORVAIS、minilab均为自有品牌。

男士护理区。除了占据消费者心智的妮维雅和欧莱雅，上美旗下的吾尊，剩下的是自有品牌。

唇部护理区，小蜜坊专场。

面膜区，以自有品牌为主。

当季热卖产品区。

脸部护理区，百雀羚占据了50%的排面，相宜本草只有20%。

重头戏——新增进口品专区，位于收银台左边，占地面积6-8平米。

进口面膜区，韩系军团一家独大。

进口小品类，主要以卸妆、清洁类产品为主。

进口护肤品。

据统计，进口专区引进了近20个品牌，分别是：韩国得鲜（the saem）、艾伊派（AIP）、依普斯、自然乐园、美迪惠尔、丽得姿、春源、丽珍、莱妃尔；日本碧柯丽、 佐藤制药的艾斯诺娜 、花印 ； 英国lubatti露芭缇；法国薇姿、理肤泉、雅漾；瑞士贝肤泉等。

并呈现出两大特点：一是从品牌产地看，韩系军团占主导，品牌数超9个，是进口品引进的首选国家；从品类上看，主要以药妆和面膜为主。其中，药妆品牌超过5个，包括薇姿、雅漾、理肤泉、瑞士贝肤泉、韩国艾伊派（AIP）等。娇兰佳人培训部负责人透露，药妆将是进口专区未来的主打方向。

最后是收银区，同屈臣氏一样，换购是主旋律。

收银区的马卡龙护手霜，几乎人手一支。

从支付方式来看，娇兰佳人目前已实现全面互联网化：微信、支付宝均可支付，会员卡也实现了电子化。据悉，10月22日当天，门店销售已突破20万元。