娇兰佳人步入“千店时代” 今后准备怎么“任性”？

摘要 为了推动万店蓝图的实现，娇兰佳人计划寻找300个盟友，每个盟友投资500万，加起来便是15亿。娇兰佳人自身的投入，将与前十年的投入保持均衡，为5个亿

文/品观网 杨晓峰

近期的娇兰佳人，已然成为行业媒体频繁提及的热词。因为2015年开年以来，化妆品行业最引人注目的事情，便与娇兰佳人有关。2014年底，我们所知的娇兰佳人的门店数量还是959家，而2015年1月，广州天河石牌朝阳北大街店的开业，则将这一数字提升到了1000家。也就是说，一直以加速度拓展门店的娇兰佳人，至此正式步入“千店时代”。

1月28日上午，娇兰佳人董事长蔡汝青在千店发布会上，正式于公开场合向来自全国各地的60多家行业媒体和大众媒体公布了第1000家店开业的消息。他表示，2015年是娇兰佳人发展的第十个年头，10年是一个重要节点，节点前后在发展战略方面将会有极具颠覆性的重大突破。

换句话说，千店规模对于娇兰佳人而言，只是一小步的结束，但又是一大步的开始。过去的10年，领跑本土化妆品专营店的娇兰佳人“任性”地开出1000家店，而未来的十年，奔着10000家店的目标，娇兰佳人仍将继续“任性”下去。

定位1.0，有原则地“任性”

发展的前十年，娇兰佳人一直在向消费者传达一种印象：时尚，平价，优质，便利。而新的十年，这样的理念或许成为娇兰佳人唯一不会产生改变的经营原则。

当然，对于这四大原则，蔡汝青有着不同于传统的解读。

比如时尚，蔡汝青的理解其实是“时下崇尚”，意即要满足当下消费者群体的需求，提供其当下喜欢和崇尚的东西。显然，这样的时尚跟追赶时髦、追逐潮流等肤浅的认知并不一致，而是真正基于消费者需求考虑的时尚。

平价也不能等同于低价，而是一个倍率的问题。说起各领域商品倍率，蔡汝青如数家珍，他表示，一般商品倍率在3倍属于低倍率，商场中的服装倍率基本在6-8倍，鞋子是5倍，包包、手表等倍率也大都等同或高于这个水平。具体到化妆品领域，在国内，化妆品的零售价大概是制造成本的10倍，倍率极高，相比之下，有着高效率流通模式的发达国家的大众化妆品，倍率则仅为5倍。

蔡汝青指出，娇兰佳人倡导的平价，便是要通过变革流通领域、降低倍率来增大价格下调的空间，以给到消费者更大的实惠。在前十年，娇兰佳人还属于被定价，新的十年，其计划是将大众化妆品倍率降低1倍，而要实现这一目标，娇兰佳人必须扩大规模，改造供应链，取得定价权，从而设定属于自己的游戏规则。

至于如何保证优质，娇兰佳人的重点放在生产、品控和研发的投入上。一直以来，只有那些长期、系统性地在品控、研发环节持续投入的制造商，娇兰佳人才会与之合作，如日本第一大OEM公司——科玛公司（资生堂、曼秀雷敦、肌研等知名国际品牌的供应商）、意大利INTERCOS公司（雅诗兰黛等品牌生产商）、韩国科玛、意大利莹特丽、意大利莹特菲勒、日本东彩、日本东色等。

便利则兼具时间和空间上的便利。此前，娇兰佳人是实体店，可以当场交易，相比电商更具有时间上的便利。而今，对于电商的涉足，娇兰佳人正在筹备进行中，一旦落地，空间上的便利也可得以部分解决。

当然，随着市场的变化，零售业务也不是一尘不变的。千店发布会上，蔡汝青便重新定义了娇兰佳人的核心零售业务，他指出，资金流、物流和信息流是做零售的三个核心，随着“三流”的日趋发达，信息爆炸导致消费者可选择的太多，不知道选择什么便成为日益凸显的问题。为此，娇兰佳人将自己将来的角色定位为“买办”，即帮助消费者选择高性价比的商品。不过，作为“买办”的前提是需要赢得消费者的信任，而“时尚，平价，优质，便利”的原则，显然会是这种信任的有力保证。

总而言之，即便娇兰佳人未来战略会有大的变更，其经营定位依然不会发生改变，归根结底，便是“以消费者为核心”。蔡汝青说“娇兰佳人的老板不是品牌商，而是消费者”，显然正是此意。

加盟2.0，有规模地“任性”

此前闹得沸沸扬扬的娇兰佳人全面放开加盟的消息，在今天的千店发布会上，终于得以正式公布。据蔡汝青介绍，2015年，娇兰佳人会把加盟当成主要业务，而加盟业务的真正爆发，则预计会在2017年。

事实上，为了启动这一战略，娇兰佳人足足准备了两年时间。早在2013年，暂停加盟业务达5年之久的娇兰佳人便重新试水加盟，两年的测验，积累了相对成熟的加盟管理经验，选择在2015年全面放开，也表明其加盟时机已相对成熟。

相比首次开启加盟，此次加盟战略吸取了先前的失败教训，无论在管理还是权利与义务的分配上，都有了 不同的设定。

简单的买卖式合作，难以对加盟店用直营的标准去制约，如果管理不当，或许会出现有损门店品牌形象的事情，也难以形成整个系统的规范性和凝聚力。业内在加盟上经常出现的乱象便是明证。因而娇兰佳人不会把加盟做成买卖式的合作关系，而是偏向于“类直营”的形式。

换句话说，整店输出将是娇兰佳人开放加盟的主要战略方向。蔡汝青曾表示过：“2015年往后的十年，会是整店输出的时代。”而整店输出意味着标准化，只有门店标准化操作，才能形成规模形成合力，才有机会改造供应链，打造核心竞争力。

在接受品观网专访时，蔡汝青也坦言，加盟业务最有可能遇到的困难与阻碍是如何去复制，如何去打造标准化。显然，要做到这一点，整店输出会是个不错的选择。

而将加盟作为今后十年的主要业务，也意味着加盟店在娇兰佳人的角色定位上会越来越受重视。为了对加盟商负责，娇兰佳人所期望的加盟店投资回报期拟定在三年以内。 这样的预期，其实也依据于娇兰佳人此前的加盟店经营情况。据悉，目前娇兰佳人的加盟店数量在100多家，全国平均投资回报期在三年左右。在目前经济不景气，生意难做的情况下，娇兰佳人将开放加盟后的投资回报期定在三年以内，也是相当合理的。

至于新十年在加盟战略上的投入，蔡汝青归结为“300×500”。为了推动万店蓝图的实现，娇兰佳人计划寻找300个盟友，每个盟友投资500万，加起来便是15亿。而娇兰佳人自身的投入，将与前十年的投入保持均衡，为5个亿。“20亿的投入，一年周转4次，可取得80亿的销售。”他表示。

这些盟友，娇兰佳人将会在其八个分公司所管辖的全国八大片区中寻找，八大片区为东北、华北、华东、华南、武汉、西安、成都、重庆。

前十年主要是自己投钱，后十年需要加盟商投钱，娇兰佳人的加盟2.0版，显得颇为“任性”。

形象3.0，有变化地“任性”

发布会结束之后，与会人员还一同参观了本次会议的主角——娇兰佳人广州天河石牌朝阳北大街店。对于娇兰佳人全新升级的店面形象，近距离接触之后，方有更深的领悟。

与第二代形象相比，除了门头替换为黑底白字之外，店内在装潢设计、陈列道具方面亦有很多突破之处，有些地方，甚至可以称之为“颠覆”。

其一，墙面添加黑白插画。与传统专营店墙面空白有所不同，第三代门店形象在墙面的装饰上颇下了功夫，在店面四周空白墙面上皆绘制了黑白线条、风格简约、内容时尚的插画。其目的应该是营造时尚艺术的购物氛围。

其二，陈列道具差异化。无论是中岛、货架、斗柜还是收银台，都有与众不同的设计，尤其是安置在店面靠里的收银台，增加了绿色框架形成一个别具风味的铁屋，非常引人注目。其他陈列道具，边框主要以简单雅致的黑色为主，不显杂乱，形态又多变化。据娇兰佳人内部人员透露，这些道具，都是娇兰佳人自己开发设计而成。

其三，彩妆体验区布局独特。一般店面的彩妆体验区，大多靠一段墙，或是占用某一角落，尤其是100平米及以下的店面。而娇兰佳人广州天河石牌朝阳北大街店尽管只有110平米左右，彩妆体验区却设置成双朝向体验台的形式，中间以边框饰有灯泡的镜子隔开，镜子两边皆可为顾客进行化妆体验，既有效利用了店内空间，又保证了足够的体验区域。

据悉，第三代门店形象，将应用到今后所开的新店中。而对于10年便进行了三次形象革新的娇兰佳人来说，随着时代的变革、时尚的进化，革新势必仍将继续。所以，不要以为3.0版的娇兰佳人便是终结，也许过不了几年，我们还会迎来4.0版、5.0版、6.0版……