佰草集的突围之路-渠道策略

在创立初期,佰草集在传统销售渠道即专柜的基础上,就提出了“专柜+ 专营店+SPA”的稳健的渠道概念,既在商场设立专柜,同时也开设专营店,并提供SPA 服务,在上海等地建立高端SPA会所,针对高端客户实行会员制,进一步扩大品牌的影响力,提高品牌的忠诚度。同时,继续加大二、三线城市的渠道渗透,佰草集专柜、专营店在各地稳步增加。上海家化还与法国丝芙兰Sephora深入合作,将佰草集这一极具东方特色的高档化妆品品牌打入欧洲主流市场。通过这一系列的营销组合拳,佰草集“中草药个人护理专家”的品牌形象已渐入人心,成为高端化妆品市场的本土明星品牌。

这是专业线与日化线相结合的一种组合渠道模式。这种销售方式有效地避免了激烈的竞争环境所带来的不利,同时,专营店与SPA 这种专业的服务也有效地塑造了佰草集高端的品牌形象。上海家化组建了汉方SPA公司,正准备将佰草集和SPA服务产业捆绑做销售,目前已经开出3家门店,未来3到5年内将开出100家SPA馆。

佰草集坚持稳健的促销渠道策略,从07年开始以“开大店、开好店”为发展方向,10月国内销售创下单月最高零售额,现在北京、天津、哈尔滨等地已出现单店单产超过80万的店铺,今后将以“开大店、开好店”为发展方向,预计佰草集08-10年仍将保持50%的增速。在海外拓展上,佰草集并不盲目,根据上海家化最新的计划,佰草集将在今年上半年登陆欧洲,仅法国就将开进220家一线化妆品专卖店。在稳步借助LVMH集团下化妆品渠道销售公司丝芙兰的全球销售网络同时有序向荷兰、意大利等国家进行扩张。

回顾佰草集的历程似乎正印证了“民族的才是世界的”的名言,然而真正让佰草集成功走出国门并赢得市场的,却不是靠一句名言,而是靠超过十年的品牌耕耘与不懈努力。经历过我们更深知日化行业从来不乏投机者,却乏真正有远见的投资者。但对于应该坚持什么不应该坚持什么并不是本着实用主义,而是应该本着对消费者的深刻洞见与市场规律的熟练把握,本着对营销最初始的理想,即真正创建一个对用户,对社会有所裨益的产品或品牌。唯有选择正确的坚持,并坚持正确的就必将获得更大的成功,这就是佰草集对我们的启示。