卖疯的“野菜” 用“服务力+联动力”破解CS困局—中国美妆网

近年来，传统零售市场份额不断被“蚕食”，新零售的出现虽让实体零售历经了寒冬到复苏的阶段，但整个线下渠道都呈现出“冰火两重天”的发展态势，在这场变革中，有人被寒流轻触衣角就望风披靡,有人却靠卖“野菜”在CS渠道玩的风生水起。

“开挂”的野菜 在CS渠道“野蛮生长”

正如它的名字一般，野菜在cs渠道表现出了强劲的生命力和疯狂的增长速度。自2015年以黄金爆品“天然野菜深层洁肤霜”引爆终端后，品牌销售连续三年保持100%以上的增长，且今年8月销量同期相比也增长了98％。

而今年野菜为了进一步完善产品线，新增了100%纯粹的胶原蛋白——野菜胶原蛋白线球、以及百强特供护理套盒，洁面和变色口红等产品。其中，乳疗套盒一经面世就展现了不输“洁肤霜”的气势。

据野菜品牌总经理梁高军透露，截至目前，洁肤霜已经覆盖了全国10000家网点，且单月出货保持在10万瓶。而乳疗套盒虽仅推广一年，也覆盖了5000家网点，单从数额来看，已经呈现赶超洁肤霜的态势。

“爆品思维”打造产品力

温水哪怕做到99°C，也是徒劳，唯有沸腾之后，才能迸发出翻滚的热浪。在当今的互联网时代，要想成功，就必须要做出爆品，而恰好，“洁肤霜”就是点燃野菜沸点的那丝火苗。

据梁高军介绍，在过去几年超高速增长的发展过程中，“天然野菜深层洁肤霜”这款百搭爆品功不可没，甚至跑出了每分钟卖出4.7瓶的好成绩。

洁肤霜将百搭的理念发挥到了极致，既不会跟消费者现有的任何一款产品冲突，而且还能排浊清理毛孔，方便其他产品使用时吸收。

而乳疗套盒，会淡化色斑和红血丝，且无依赖性。同时，产品使用的自由性让消费者在享受体验感时不会产生被门店“捆绑”的顾虑。

“用户思维”加强服务力

新零售的到来，给了实体店回暖的生机，线上线下相结合的趋势，令实体店“体验服务”得天独厚的优势得到放大。

对消费者来说，体验服务带来的品牌效应无疑是全方位的，让消费者感受品牌与终端门店专业性的同时，通过细致的服务，构建品牌、终端门店与消费者之间信任感。

显然，在团队的建设上，野菜是下足了“血本”。野菜上市至今，已经从当初的15人发展到80人的团队，对此，梁高军表示：“首先，要保证员工稳定的收入。再者，给他们足够的成长空间，不断培训他们演讲、表演、主持、销售等各方面的能力，激发他们的潜能。”

同时，从语言、谈吐、交流等方面对他们进行正负能量的评定。最重要的是要将服务细节化，调节代理商情绪，帮助他们完成目标，提高业绩。最后落实到终端，通过专业的手法和服务，使进店体验的顾客感到产品的功效。”

深耕CS渠道 百万联动落地终端

为了更好的下沉到终端，联动的动销方式可以说是品牌常用的“招式”之一了，但只靠一个单品做到百万联动，野菜是个中翘楚。就7月市场表现来看，福建交出了170多万的成绩单，南阳160多万，湖北187万，100万以下的较多就不一一赘述。

野菜的每场联动都有统一的标准和要求，据梁高军介绍：“野菜每个月大概会有20场联动，这些联动分为30万、50万、100万的阶段来做，并根据地方特色和市场情况而定，以"个性化"形式为主。同时每场活动都会选出一个队长，提前20天跟代理商和店家做好细节沟通和跟进。”

尽管野菜已经在市场取得了让人艳羡的成绩，但梁高军还是只给出了85的分数，他认为因忙于活动，对新人的培训还没有达到极致。所以，下半年公司将围绕“大联动，强团队，细培训”开展工作，力争年底成功打造百人战队，同时开启8场100万以上、30场50万以上的联动。

明年，野菜也将继续把“联动”作为核心主题和工作，目标是做350万以上的联动，单场活动销售目标产出30万，月活动销售目标突破1000万元大关。

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