刘峰：3000万级别代理商今年难熬

7月23日，北京，2016（第九届）中国化妆品大会•零售连锁高峰论坛正式拉开帷幕。安徽弘方化妆品有限公司总经理刘峰接受了品观网专访，作为“金王系”代理商，刘峰分享了他对行业市场的看法。

品观网：您今年曾提出过3000万级别代理商今年日子会很难过，为何会这样认为？

刘峰：现在化妆品行业到了一个高度集中时期，首先从市场困局来说，为什么3000万级别代理商会死？因为不同于四五百万级别的，3000万级别代理商需要团队，在从个体户向代理公司转型过程中，其管理模式、营销成本都在增加。

其次，3000万级别代理商因为没有核心品牌，在市场运营过程中需要更多的让利，在客户那里无论是话语权还是市场份额，都不足以支撑代理品牌在终端占有一定份额，所以出现铺货、裸价等非正常现象，导致这一级别代理商抗风险能力很差。

一旦市场数出现波动，零售商就会梳理品牌、品类乃至SKU，并且需要更多的服务，原来都是追求高毛利的东西，随着消费者越来越理智，这类商品必然被抛弃，所以缺乏核心品牌的3000万级别代理商，在未来半年内的日子会很煎熬，甚至死掉。

品观网：您认为行业未来会朝着哪个方向发展？

刘峰：行业未来一定是大品牌、大渠道商和大零售商共同生存的状态，消费者越来越看重品牌，这种大品牌时代很快到来，这将让主流品牌尽可能放大，同时让一些自身品牌力不强的品牌逐渐淘汰，这样将释放出比较大的市场空间。

另外一个是渠道商，渠道商也处于资源高度整合阶段，而且渠道商是第一时间被整合，因为渠道商要具备几个能力：品牌运作能力、团队管理能力、零售商服务能力。如果这3项能力缺乏，代理商不可能接到更好的品牌，也不可能做大区域市场。

以前代理商还可以通过政策拉动业绩，但现在市场环境不一样，零售市场竞争趋于白热化，代理商没有品牌、没有服务，就很难生存。

另外，CS渠道是中国特色，通过十几年的野蛮发展，已经确定自己的江湖定位，就有存在的价值。我认为，将来的CS渠道仍然有很好的前景，但是会越做越精，零售商会找更符合CS渠道的主流品牌作为核心品牌，比如卡姿兰、自然堂、欧诗漫等。因为这些品牌既有利润、品牌力、广告传播力，又有产品质量、回头率及很好的消费者口碑，这部分品牌至少应该占到零售店50%－60%的份额。

同时，通过将来品牌力的提升和释放，以及渠道商整合能力及服务能力的加强，零售商将来也会在规范的管理之下，提升自身的意识、判断和管理水平。

所以，将来一定是好的品牌、好的渠道商、好的零售商共存，这是一个比较良性的生态。

中国化妆品大会由品观网（hzpgc.com）主办，被誉为中国化妆品行业的“达沃斯论坛”，至今已举办九届。本届中国化妆品大会·代理商高峰论坛主题为“冷周期的渠道重生”，由卡姿兰集团总冠名。演讲对话嘉宾包括君联资本投资副总裁康毅、日本代理商巨头代表林田成年、怡亚通大泽董事总经理聂峰辉、烟台益商董事长刘忠民、深圳盈庄董事长梁华盟、安徽弘方总经理刘峰、泉州美杰董事长洪宏、云南弘美总经理赵波、天津思宇浓总经理耿贵刚等。

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