青眼有加 - 罗巾桐：时刻问自己“想要成为一个什么样的人”

有志者，事竟成。

文/鸽子

2009年，对于罗巾桐来说，是人生的第一个转折点。在此之前，她是外企主管，在此之后，她正式开启了在化妆品领域的长途跋涉。

2017年，是罗巾桐人生路上的第二次转折。在此之前，她是化妆品企业内部的职业经理人，在此之后，她成为一家培训机构的创始人。

罗巾桐是一个看上去很“明亮”的人，言谈举止当中透露着睿智与坦诚。多数人知道她曾把一间60平米的小店年销做到300万元，却不知与大多数BA的经历类似，她在进店前三个月也只能卖出去牙膏和牙刷。但正是她身上那股“不服输”的精神头，和善于观察、学习的能力，让她一路升级。她说，要时刻问自己“想要成为一个什么样的人”，人生才不至于跑偏。

▍罗巾桐

“被朋友推上来创业”

大学毕业后的罗巾桐先后进入美国好时食品、韩国三星电子等外企工作，一路从一个小职员晋升为部门主管。2008年，受金融危机的大环境影响，外企集体裁员，罗巾桐被迫下岗。

下岗后的罗巾桐被家族召唤回家经营化妆品生意，罗巾桐这才辗转进入化妆品领域。2009年，从店员做起，逐步做到店长的罗巾桐，把一间60平米的化妆品店年销做到300万元。也就是这一年，罗巾桐在行业论坛上看到那些在台上授课的讲师虽然讲得很一般，但台下的听众却十分崇拜。罗巾桐认为自己能比台上的讲师做得更好，所以毅然向珀莱雅公司投递简历，随后成功进入该公司并成为其全国培训师。

后来，罗巾桐又先后进入上海上美、百雀羚、韩国奇缔担任职业经理人。值得一提的是，罗巾桐在韩国奇缔工作时曾担任其大中国区总经理，曾把该品牌的25款产品谈进中国的丝芙兰渠道。但为了成为一名真正的老板，不久后罗巾桐便自立门户转做该韩国品牌的中国代理商。也就是在这个时候，上天似乎跟罗巾桐开了个玩笑，在成为代理商不久，“萨德事件”发生，中国与韩国的关系也变得紧张起来，罗巾桐的代理商业务随即被迫处于停滞状态。

“我是被朋友推上来创业的”。在罗巾桐的事业停滞不前时，有同行朋友开始陆续找罗巾桐前去做授课培训，时间久了，朋友们建议罗巾桐成立培训机构，在对培训行业进行一番摸底调查后，罗巾桐便创立广州奇来教育科技有限公司（下称奇来教育），开始做商业培训。

“培训行业鱼龙混杂，不好的培训流派会让行业停滞不前”。罗巾桐过去的经历让她对化妆品行业从BA到老板的工作内容都了然于胸，于是凭着自身的优势，罗巾桐便开始走差异化的培训路线。

不同于传统的企业讲师只研究单个企业本身，工作过程中“没有鲜花，也没有搬砖”，罗巾桐及其旗下的商业讲师要对合作企业的销售结果负责。因此，罗巾桐提出，商业讲师必须要具备商业思维，具备产品开发与策划的能力，因为“培训的最终目的是能够用新的方式去实现销售”。

BA并不是要变成“专家”

在罗巾桐看来，不只是商业培训师，化妆品店老板也应该具备产品开发与策划的能力，这种能力具体是指能够根据消费者的画像，想象出消费者需要什么包材、料体、香型、配方和售价的产品，“这就是产品开发的雏形”。而不是一味根据拿货政策来选择产品，应该从消费者的需求出发来进行倒推。

据罗巾桐透露，目前奇来教育的服务客户主要有品牌方、代理商和连锁店，其中，品牌方和代理商客户相对较多。目前，奇来教育的每场销讲现场成交率基本在50%以上。因为市场的要求是立体的、多元的，因此，罗巾桐及其团队把对消费者的深入研究作为重点。同时，在培训的过程当中，擅长运用哈佛商学院的案例教学法，来引导参加培训的学员自己找到解决方法和答案。

▍培训现场，罗巾桐（左一）与学员进行互动

传统的教学方法是让老师刺激学员，但经过不断尝试后，罗巾桐发现让同伴刺激学员的效果更佳，“这样更关注了学员的参与感、互动、观念与思路的碰撞”。因此，案例教学引导技术经常被用到奇来教育的培训课当中，这在帮助学员提升表达能力和提高自信方面起到了至关重要的作用。

为了把新时代的年轻消费者研究透彻，罗巾桐经常与企业老板和终端店老板进行交流。在经过一系列的观察、总结后，罗巾桐提出，BA并不是要变得更专业、变成专家，而是应该履行三个关键词“引导型”“顾问”“闺蜜”。即“引导消费者成为健康生活美容的闺蜜，做为美丽成交的顾问”。

现在已经过了以销售为目的对消费者进行“强攻”的年代，消费者在走向年轻化和专业化，相对应的，BA如果把销售做得太刻意，目的性太强，反而做不好。当下，罗巾桐也在不断给自己“充电”，在专访进行前，她刚刚听完一场关于风水命理的演讲课程。

因为罗巾桐在总结自己开店时之所以能把年销做到300万元，更多是社群营销的驱动，她经常组织消费者沙龙，这对锁定消费者的忠实度有较大帮助。所以，在罗巾桐的带领下，奇来教育目前也正在推行社群营销。罗巾桐还算了一笔账：假如一家门店利用社群营销锁定1000名顾客，每位顾客在门店一年消费1000元，这就是100万元的零售额。而随着互联网经济的发展和移动端的社交化趋势，罗巾桐判定，社群营销未来必定大有可为。为此，罗巾桐及其团队设计了较为丰富的线上沙龙主题，其中就包括星座运程、命理堪舆、家庭关系、亲子关系处理、家庭理财、职业规划、护肤讲座、形象搭配等多个版块。将这些内容融入到对BA的培训当中，目的是让BA懂的更多。

▍罗巾桐的某次培训现场

此外，罗巾桐目前输出的课程体系有《成交大师》《首席销售官》《首席促动官》《沙龙演销官》等。她认为，一切销售都要建立在信任、交心的基础上，“如果没有爱的融入，成交就只能是空谈，而顾客之所以愿意跟你成交，是因为在其他消费者那里看到了结果。”

“不知足”和“随遇而安”

现在化妆品店内的BA大多是90后、95后，罗巾桐希望这类年轻人早点做人生规划。“如果在我20多岁的时候能给自己定一个长远的人生规划，我的状态一定比现在强100倍”。不过，目前大部分年轻人与罗巾桐当年类似，并不清楚自己想要什么。对此，罗巾桐表示，“时刻问自己一句话：想要成为一个什么样的人？也可以先给自己定一个短期规划。”

罗巾桐坦言，自己一路走来就是靠一个又一个的短期目标走过来的。在最初加入美国好时食品时，罗巾桐看到曾经跟自己同一起跑线的人已经升值成为职业经理人，罗巾桐就默默告诉自己“我也要成为一名职业经理人”，最终她做到了。在刚刚进入家族的化妆品店做BA时，罗巾桐前三个月只能卖出去牙膏和牙刷，一番懊恼和总结后，罗巾桐开始观察店里销售业绩最好的BA是如何卖货的，最终她取长补短，成为当时门店的销冠。

罗巾桐十分擅长参照身旁比自己优秀的人是怎么做的，具有很强的学习力，同时也具备一个良好的心态。她认为，人要有两种心：不知足的心、随遇而安的心。即“要对自己严格要求，不知足；但同时对环境随遇而安，不矫情”。

未来两年，罗巾桐预测培训行业会经过一轮大洗牌，一些不正规的培训机构将逐步被市场淘汰。而罗巾桐的奇来教育目前所培训的客户不光只有化妆品行业，其对家居、珠宝、服装、医药连锁等领域也有涉足。与此同时，在未来的发展规划上，罗巾桐还计划在做培训教育的同时，携手广州万诺达药妆生物科技集团共同打造健康家庭个人洗涤品牌本木源®，致力于将安全、好用、健康、环保的家庭个人洗涤产品带给中国亿万家庭。

据罗巾桐透露，经过半年的思考，她筹划了四款家居清洁类产品，分别是洗衣凝珠、食品级果蔬清洁泡腾片、橘油强力去污清洁喷雾以及蜂浆洁颜片，预计本月底可以出样品。而之所以要做这四款产品，罗巾桐是建立在对消费者的消费思维进行透彻分析的基础之上。

罗巾桐认为，当一个人为自己所爱的人去消费时是最快乐的，因此她才设计了这四款家庭常备的，同时具有可分享性的产品。罗巾桐目前计划首先通过社交渠道对这四款产品进行推广。“与输出好的培训一样，我希望通过输出好产品，帮助更多人实现创业的想法，感知对家庭的温度，爱家庭也爱自己。”

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