什么是ATV？七个有效提升ATV的方法

每一个做独立站的商家，目的在于提高店铺营业额，达到盈利的目标。商家们都会通过提升访客数、转化率和客单价来提升营业额，这其中有个神奇的公式：销售额=访客数*转化率*ATV。然而，现在大部分商家都在想方设法提升访客数和转化率，却忽视了ATV，想要在短时间提升访客数和转化率，就意味着更多精力、时间与金钱的投入，而且还有可能卷入“获客漩涡”。今天，我们就一起来看看如何提高ATV，达到利益最大化。

什么ATV？

客单价（ATV）就是每位客户在每笔交易中平均所花费的金额。

你可以通过一个简单的方程式来测量：

总营业额÷总订单数=客单价

例如，某超市在7月25日全天的销售额为62734.50元，当天的客流量是745人。则该超市7月25日的客单价=销售额÷顾客数=62734. 5÷745 =84.2元

客单价的影响因素：

提高客单价主要取决于企业的价格政策，价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等，一般是由以下7个主要因素构成:

1 ►动线长度

商品的性质及其在网页的位置是吸引顾客浏览时间长短，滞留时间长短的主要原因。而在进行网页布局设计时，需要先符合的条件是商品的整体布局。

2 ►停留率(总停留次数/动线长度)

顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。只有当顾客在网站销售区域停留并搜集商品信息时，才能产生实际的购买动机。

3 ►注目率(注目次数/总停留次数)

注目率是指商品在网站中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。

4 ► 购买率(购买次数/总注次数)

如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。

5 ► 购买个数

顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。

6 ► 商品的单价

提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策，价格带的合理配置，商品陈列的位置及商品的质量等

7 ►购物篮系数平均值

购物篮系数平均值与客单价类似。但它不是测量每笔交易中客户所花费的金额，而是每一笔交易中平均所包含的商品件数。

为提高你的客单价，你需要想办法说服客户在购物车中添加更多或更贵的商品。在接下来的内容中，我将会给大家分享7个非常实用的策略，它们能够帮你的网站提高客单价，让客户带着更满的购物车进行结账。

如何提高客单价？

1关联商品

顾客们有时候会因为太过专注于从你的商店里购买某一款产品，而忘了去淘其它的产品。这样会导致购物车内的商品件数较少，所以客单价也会比较低。

为解决这一问题，你可以在产品页或结账页上添加一些相关产品的推荐。通过展示一些热门产品或其他买家购买过的产品，你既可以减少客户在结账时可能产生的一些反感心理，又能提高客单价。

如下图所示，Zaful在其网站上分享其他用户浏览过的产品。这其实是一个非常不错的技巧，因为它在不知不觉中也将社会认同融合进去。

当然，在推荐产品的时候你无需局限于分享其他用户浏览过的产品，你完全可以根据自己的业务需求来优先推荐某些产品。例如，你有时候需要考虑把一些滞销的产品给推上去。相关产品推荐是清理滞销产品的一个有效途径。

你可以模仿Zaful的策略，考虑使用一些“完美搭配”（时尚或服饰类网站）或“其他客户还购买过”之类的词语为客户推荐其它产品。

以下是几款推荐应用：

ZEN.AI Product Recommendations

Cross Sell

Visely Product Recommendations

Recomatic Related Products

AutoCommerce

2详情页搭配套餐销售

与上一策略类似，这一技巧也需要你在产品页上添加相关产品推荐。只是在该策略中，你不能简单地推荐一些店内热销商品，你需要根据用户的购物车内容亲自推荐一些像配件或附件这样能够与其配套的产品。举个例子，做女装的可以把上衣和半身裙搭配好后放置在详情页，表达出搭配后可优惠多少。

这一策略从根本上讲就是交叉营销与向上营销。交叉营销就是推荐配套产品，而向上营销则是推荐一些产品升级或更贵版本的产品。

在下图中，Colorado Crafted就在其结账页中巧妙地利用了交叉营销这一策略。

顾客只需点击一下鼠标，就可以轻松地在购物车中添加一款Colorado水瓶，从而将该订单的金额提高了13美元。

3巧用促销

你还可以通过设置满额福利来刺激消费者购买更多的产品，进而提高客单价。这一奖励可以是满最低消费额可享免邮福利。下图中的United By Blue为所有满100美元的订单提供免邮服务。

其它的满额福利包含各种优惠或免费赠品。举个例子，你可以为那些满75美元的订单提供八折优惠，或者满100美元的订单赠送一件免费T恤。你可以考虑在网站上使用Promotion Bar这一应用来突出满额福利。

以下是推荐的几款应用：

Bold Quantity Breaks

Free Gifts by Secomapp

Bold Sales Motivator

Free Shipping Bar by Hextom

4制定顾客忠诚度计划

如果你卖的是快消品，也就是客户经常需要购买的产品，比如剃须刀或剃须膏，那么你可以考虑制定一个奖励或顾客忠诚度计划。

制定忠诚度计划是能够帮你与客户打造良好关系的一种留存策略，它最终会引导客户继续回来购买你的产品。

忠诚度计划还可以提高你的客单价。Nordstrom最近就更新了他们家的顾客忠诚度计划，即The Nordy Club，用以回馈一些高额消费者。

当你的忠诚度计划中包含积分奖励与兑换内容时，你的客单价会得到显著的提升。Smile.io经调查发现，“与不含奖励的会员制相比，那些使用含奖励会员制的品牌将订单价值至少提高了13.71%。”

有些人可能对这一策略会表示不解，因为提供折扣从表面上看会减少你的营业额，但是据Stitch Labs的一项研究表明，老客户的年消费额一般会比新客户多出120%。另外，据2017 COLLOQUY Loyalty Census忠诚度普查分析，“好的折扣”是很多人选择加入忠诚度计划的第二大理由。

5捆绑销售

如果你想要消费者购买更多的商品，那么你可以尝试推出比单独购买每一件商品时便宜一些的产品捆绑。

通过对产品使用捆绑销售，你可以给客户制造一种“买的越多越省钱”的感觉。产品捆绑的一个非常有效的手段就是将那些为达到完美体验效果而构成一体化解决方案的产品打包销售。

例如，BioLite将炉子与那些野营烧饭时会用到的一些基本用具配套捆绑起来。

这样的话，客户一次性就能买到所有需要用到的商品， 而无需再去搜索其它的产品。更重要的是，你最后卖了一堆产品，而不仅仅是一件。

你可以通过鼓励客户选择自己想要的特色功能或附件来定制产品组合或套餐，从而达到捆绑销售的目的。

例如，Nike就通过允许客户设计自己的鞋子，并选择一些附加特色、定制细节与配饰来增加订单总额。

这种策略对定制捆绑也很有效，它能够允许客户在结账前选择自己想要的配套产品或配件完成产品的组合。

例如，允许客户自己打造自己的急救包、化妆包或礼品盒等。与其单独售卖急救包内的产品，倒不如鼓励客户自己打包，从而提高客单价。

打造产品捆绑会用到的应用：

Bundles

Infinite Options

Lion Bundles Product Bundles

Bold Bundles - Product Bundles

6为产品添加附加值

每一个产品的附加值不一样，为产品提供附加值，会刺激消费者的购买欲.

这些附加值对于消费者来说是很重要的，可能这就是促成消费者成交的催化剂。

7加钱换购

这类方法在生活中很常见，商家会根据消费者购买商品的总价提示消费者，加多少钱就能换购到另一样产品，换购的产品实用性较强。比如，你买了一些生活用品，商家告诉你加10元钱，就能得到价值50元的洗发水，很多时候大家都会选择加钱购买的，这样的换购既能让消费者觉得很划算，也能提高店铺客单价。

提高客单价最省钱且最有效的办法就是把重心放在最忠诚的现有客户上。这些人已经了解并信任你的品牌，你只需要鼓励他们多消费就能完成目标。在与老客户进行互动并对其进行激励的时候，你无需跨越很多的障碍。与其花很多精力与金钱在新客户的获取上，倒不如将注意力放在为现有客户打造更好的价值交换上 —— 客户消费得越多，他们所得到的回馈也就越多。学会了的话就赶快行动起来吧。如果过程中遇到困难可以联系小鲸，我们将为您提供专业性的帮助。

以上就是小鲸为大家整理的

关于有效提升独立站客单价的

七种方法

希望对大家有所帮助