美妆商家如何复出，通过直播电商打造93%的复购率？

在大型节日中，各化妆品商家通过各种方式促销、营造气氛，激起消费者的购物热情。在提高销量的同时，各品牌还会极力通过各种玩法扩大品牌知名度和影响力。

但今年情况特殊，疫情尚未完全结束，“宅家经济”持续。为保证销量，营销转战线上已成为必然趋势。

3月2日，我们邀请了魔兮美创始人少奶奶来给大家带来《美妆商家如何通过直播电商打造93%的复购率》的线上课程。

以下内容是根据嘉宾演讲速记内容整理

少奶奶：

我是有赞的商家，魔兮美创始人，同时也是抖音、快手美妆博主达人的身份，公司是2017年开始使用有赞的，在有赞里也学习到了很多东西，同时我是属于很多条腿走路的，因为多条腿走路，加上2013年接触电商、微商、公众号、短视频、直播等等，每个行业我基本都有参与，所以给大家分享一些经验。

因为2月没什么节日，受疫情的影响也没什么快递，基本都是淡季，服装实体更惨，但是我们的销售额是提前超额完成的，我们的财务总监就给我发邮件，问我们2月份是做了什么事情，以前投资方问问题的时候，我们每次都很没有底气，但这次特别有底气，今天就跟大家分享一下在疫情期间我们做了什么。

第一：社区团购

年三十的时候疫情期间大家会很无聊，所以从初三开始，我每天做直播。因此我在快手和抖音上积攒了一定的粉丝量。一开始我做直播并不是想做销售，那时候没有快递停运，也没有任何其他发货的方式。我只是想在这个时间段通过自己的内容增强用户的黏性，并且给到他们一个知识上的教导，我传送的是关于护肤和化妆的知识，包括教他们如何在家里健身、做减脂餐。出乎意料，互动非常高。

在做社群团购前，我们把有赞后台的数据导了出来，了解粉丝买了什么东西、什么时候复购、缺什么东西，我们通过数据将产品做了排期，每天推一个产品，根据他们比较缺的产品补充团购，过年那几天，没有人能出去花钱，拿到压岁钱都找不到地方花，没地方用，所以我们是从高到低这样的价格来团购。

在疫情刚爆发的那种情况下，大家的状态都很紧张，这时候作为消费者去购买东西，得到一种情绪释放的，所以我们第一个做的是团购。

第二：直播增强黏性

我们每天都做直播，并且每天都在群里监督大家学化妆、健身，要交作业，每天打卡。在疫情期间，我们一直陪着我们的粉丝，让他们有事情去做，社群跟用户无缝对接。大家有从众心理，今天我教大家画欧美妆，明天大家就想学。此时就可以科普粉丝购买什么产品，个性化推荐，再辅助团购。

平常有很多信息进来，他们抓不住点，但是因为有这个IP在，有少奶奶在，他们会看我，今天学唇妆，明天学眼影，先埋下伏笔。

第三：短视频制作

疫情期间，我的抖音和快手上了两次热门。平时在我的团队非常齐全，有视频、摄像、剪辑、化妆师的情况下我都做不到每日一更，但春节期间我做到了。

春节期间大家在短视频上花费了很多时间，所以督促我不能停更，因为短视频的号如果停更了会非常严重。如果创造不出来一个原创，我尽量每天都跟上热点，因为没有停更，所以我的直播能稳固住我的粉丝不流失，并且有一点增长。

这就是我在疫情期间做的三件事情：首先是做团购，然后通过直播增加用户黏性，帮用户打发时间找事情做，帮用户找到购买理由。最后是短视频的制作，保持日更，稳固粉丝不流失。

如果大家有社群，可以不用直播，可以在社群传播图文或者自己的短视频。如果并不能达成交易，你可以帮用户解决他的无聊。过年那几天大家除了害怕以外，很多还都是无聊的，比如各种电饭锅做蛋糕，如果你找到解决无聊的办法，人都会跟着走的。这时候你给他埋下一些购买的种子，在快递开始恢复的时候，就可以做团购，做他们前两天特别想要的东西。

我们的团购都是预售，快递没办法提前发货，尤其是湖北一些地区，因此我们这时候要很好地控制产品供应链。这时候也节约了供应链的控制，不像平常什么东西都要压一大堆，这也算是一点点优势。

直播是每天固定的时间，像一个节目一样连续播了一个月，每天都是7点钟到8点钟，我觉得光是护肤、化妆比较单一，所以我还卖了一波衣服，一定要找到让他们消费的理由。

商家转战直播电商的时候需要准备什么？

短视频也好、私域流量也好，直播电商一定是最终最直达变现的。无论做什么东西都需要触达变现，传统的公众号是用别人的流量获取变现，我们既然选择了私域，就要把私域玩得更透彻，把私域抓手里通过直播更快变现。如果去年错过了短视频，希望大家今年不要错过直播。

我们先说一下题外话，快手和抖音是存在于短视频的生态，前提是你需要有好的短视频，才能有粉丝。有了粉丝以后该干嘛？能做什么？都是需要通过直播才能触达粉丝，一批一批触达、变现、转化，所以我们现在能直接去接触直播的话，我觉得是更好的机会，大家如果还没有尝试，建议去试一下。

今年的直播是非常明显的流量争抢的阶段。大家看到了快手的电商平台，很多娱乐主播都在转电商直播。抖音的商家号已经开了，并且有一些流量扶持。有一个很好的卖货生态的地方就是淘宝。再就是爱逛，我想有赞很多商家也会用，它是我们自己玩私域的小程序直播。这几个都可以用，但我今天要分享的是，每一个直播生态的点、难点和优势，自己可以在直播这场战役里选择自己核心的战场集中发力。

首先你们要清楚，我们要转战到哪个平台，去做哪个平台比较合适，去了解每一个平台的生态之后，我们再集中发力。

淘宝直播一直是卖货生态中最为精准的地方。淘宝直播上一个20万的主播，就已经是大主播了，因为每一场直播可能会产生100万甚至100多万的销售额，这已经是非常好的了，我们不拿薇娅和李佳琦比，中国没有那么多的薇娅和李佳琦，我们做到中部就已经ok了。

淘宝的粉丝是精准的，不需要你去转化，不需要你去拍搞笑视频或段子，转化过来的人到底会不会买我的东西？有一定的损失率，但淘宝上的人，只要他喜欢你的东西，会一直留在上面，薇娅、李佳琦都做出了非常多神话般的业绩，相信大家比我还了解。

如果商家要转战淘宝直播，那么你就是培养主播达人，因为一定需要有主播和达人。

淘宝的店铺直播跟我们的私域流量直播一样，你的淘宝店铺做得很好，关注你这个店铺的粉丝才会去看。据我所知，淘宝店铺可以开直播，个人的达人主播会比较有优势，但这个需要找淘宝机构合作。因为传统做供应链商家的角色，是不知道淘宝里有什么门道的，比如你不进到有赞，就不知道有赞有有赞学院，也不知道有赞有精品号，也不知道有赞大号，可以在上面卖东西。所以不熟悉淘宝，就要找合作方，包括我都在找一个很靠谱的合作方。因为我们是有实力的，我们不是素人主播，我要去做这件事情，我们公司是可以投入的，这就像找好的对象一样，我们可以很快谈恋爱，开花结果，而不是去相亲一个个去看，找机构可以帮你很快孵化主播，帮你精准找到主播的定位以及精准人设。

我觉得对商家有一点难度，因为现在的商家可能都是做自己单一品牌的，比如我是做水的，可能就只卖水，去淘宝怎么做？又不能让一个人只卖水。这是需要大家衡量的，看你要坚持做品牌，还是做自己的主播IP。

第二点，单一产品的供应链比较吃亏，完全转型IP可能对你们来说不擅长，就像我刚刚说的，即使你有一个范冰冰在手上，也不可能天天卖水，一定要多元化，这样粉丝才愿意天天看。为什么我们的达人今天卖面膜，明天卖口红，后天卖鞋子，就是要多元。

做单一品牌的怎么办？现在有很多直播基地，深圳有一些直播基地，集中在南山。杭州也有一些直播基地。他们会把自己的线下店铺做成直播间，而且是抱团的，整栋楼都是。深圳这边的我这几天都有去，他们有很多破旧的批发商场，里面全部做成直播间，里面挂好了新品，然后主播可以过去直接谈，直接在那里开播，这是一个很大的转变，包括我过去都惊呆了。以前我去南油都是买衣服的，现在我过去看全部都是基地，我相信有美妆直播基地、珠宝直播基地等等，也会有农产品直播基地。你们找到这种直播基地，他们会有一些代运营的模式。

大家可以多去接触一下MCN机构、经纪公司。他们手上有主播，又有流量，你去做其中一个供应链就好了，因为你是做单品的，不是做全品类的，把产品拿过去等着他们代运营，他们匹配主播去卖收取费用就可以了。

前面讲的这个，如果你能孵化达人，这个是最好的，因为达人在你手里，他卖什么都是你旗下的东西，但可能有些人不会操作，或者没有这样的人，怎么办？大家可以沉淀下来想一想你能做什么。

淘宝直播的个人IP号在前期是非常辛苦的，包括我，我要进淘宝直播我都在纠结，特别累，因为要播6-8小时，而且是1-3个月，你这个号才会有流量，才会有浮现权，这是淘宝的难点，每个人都是这样的。上周我去直播基地也看到很多主播7点钟播到1点钟，非常辛苦，大家如果能熬下来就可以。

还有一种是店铺直播，就是在公众号上，有赞上的，在爱逛开直播，所有粉丝都能看到，我做店铺活动、店铺秒杀、福利款，都是可以做的，淘宝跟爱逛是一样的，只是淘宝端而已，你的店铺做好了可以开淘宝直播，就是你这个店铺能持续给粉丝们输出什么样的价值内容，同时能卖货。爱逛跟有赞是一样的，爱逛只是嫁接在有赞体系内，能边看边在商城里下单。

刚刚讲的是淘宝的，接下来讲一下快手直播。快手是社交平台，是直播起家的，直播以前的“散打哥”这类大主播的时代我们已经错过了，后来他们主推短视频。其实去年我讲的更多课件是短视频，我一直在做短视频，收割自己私域流量的粉丝。在快手上也是一样的，如果你不是前期有累计的主播，你到上面直接开直播，可能流量不怎么好，它还是比较野蛮的生态，你需要跟娱乐主播连麦，介绍你的产品，获取他们的粉丝做生意。这个有风险，也可能有机会，因为我没有尝试过连麦，接下来我想尝试几次去连麦。如果有优质产品的，并且你也想尝试在快手上连麦卖货的话，我们可以合作。

如果你在没有短视频基础下做粉丝转化，会比较慢，哪怕是已经有粉丝的去做转化，都会比较慢。而且在快手上，除了打连麦以外，你能获得流量的方式，必须要把你的优质作品花钱买上热门才有机会。快手的特点不像抖音，我们现在打开抖音的界面，有一个“推荐”，一个“关注”，两个界面，左边就是live直播，我们可以触达直播广场，看到不同的直播。但是快手上的直播广场会比较隐秘，而且这还是今年才打开的，以前没有直播广场。所以快手上不是娱乐主播的这种普通主播，像我就是属于短视频内容主播，必须要在关注页有人直播，而且你关注的这个人正在直播才能看得到，现在他们开通了直播广场，所以要触动两个界面。

不要觉得一样，人在触摸这些东西的时候，是有非常大影响的，也就是说如果不点第二下，就看不见了，他们两个的底层逻辑不一样，快手的粉丝黏性很高，快手靠封面吸引粉丝，如果你的封面不好，我是不会进去看的，会划掉。但是如果我喜欢你这个人，我会点进去，会一直看到你这个人的内容，而不是像抖音的内容划完就走，所以我对你这个人的第一点印象就是，我们已经“处对象”了，就锁定到我的私域内容，只能在这个人的内容里划屏，而不是抖音那样。

快手的缺点在于，直播间人数会非常少。我有18万多的粉丝，直播间的人数一般在100左右，最高的时候是700，那时候估计是我的视频上热门的，真的非常少。100人在线看的话，一般一场就是卖几万块钱，不会有很多。要看品类、卖东西，我们这类型的主播还不是每一场都一定卖东西的，我不是单纯的电商主播，我在直播的时候更多是跟粉丝达成关系，因为我是做私域的，开直播的时候，转粉最重要，让他们进到粉丝团，会有粉丝团助理转化他们到我的微信群，最终沉淀到微信上。如果你们想在快手上做电商直播，需要跟娱乐主播合作，要多接触机构，娱乐主播他们也在找变现机会。

首先要在快手上累计自己的粉丝去转化，做自己的直播，这个速度会慢一点，要投入短视频，要投入你的时间去直播，转化会比较慢。第二种是娱乐，就是我刚刚讲的直播电商，要去到娱乐主播的直播间互动打赏，要跟他们连麦卖东西，这个可能会踩坑，因为有些娱乐主播的粉丝不太能带货，大家要花点时间去看看哪个主播跟你的产品匹配。娱乐主播的流量确实很大，他们每天在线观看几万人，一下秒一两千单真的很容易，只是说你要花点心思找一下这样的机构和主播去合作。现在快手的链接是上不了淘宝的。

我不知道每一家具备的短视频条件，是否能支撑你们做爆款视频，如果有的话非常棒，如果没有的话，那就是得几条腿走路，都试一下。

抖音直播，今年给了很多电商扶持，也有一个商家号。以前大家看到的抖音能挂小黄车，比如我是主播，我挂小黄车都是别人的店铺，或者我自己的企业店铺，或者跟我合作的店铺。抖音一直是基于短视频平台的App，而不是纯直播的软件，所以它同样是基于热门视频上才能有流量的体系，也就是说你还是得做短视频，很多人以前不知道怎么拍，拍段子不会拍，拍剧情不会拍，拍垂直不知道怎么拍，但商家号现在可以拍产品视频。比如我今天想卖牙膏，就专门针对牙膏拍一个有趣的小视频。像今天让我拍面膜视频，我肯定不拍了，我想直播，前提是开通抖音小店或抖音橱窗，把我想拍的东西准备好。现在不去投放，等到小店开通后，把东西上好，有基础视频。刚刚讲的那些是没有基础视频的，我抖音上有六七百万播放量、几十万点赞的视频，只需要在这上面投钱就行了。上热门的时候，首先要看基础流量，是有一个基础流量池的，如果点赞上万，绝对是爆品，马上投钱，就会在热门上，这时候就开直播收割，抖音是这样的体系，大家可以尝试一下。

我每天都会看直播，我每天都会看到两点钟甚至三点钟，我想看不同直播间的主播在播什么，为什么三四点还有那么多人在那里看？要去研究，找几个竞标号学习，你只要看一个主播，盯着他看半个月，相信你在他那里会学到很多东西。

MCN协会，大家可以自己去看，看了去谈，拿你的条件跟他们好好去谈，也不需要别人画饼，抖音美妆排名，这些大数据都有，去查就可以了。

我不是机构跳出来的，我是自己摸爬滚打的，“打野”的，没有经纪公司，所以会比别人稍微慢一点。刚刚我讲了这三个平台，如果要选择其中一个发力，淘宝的话一定要找机构合作，因为淘宝完全没有内部资源，资源非常重要，运营也很重要，主播拿资源帮你招商，这些都很重要。

第四个直播平台就是爱逛，其实我觉得爱逛用起来也非常好用，尤其是我这种已经有粉丝在社群里面的，社群变现很快，直接在朋友圈就能看到直播，爱逛又挂着商城可以直接下单。比如今天我想临时直播，就说今天有一个上新，前100名多少多少钱，马上上来秒，这时候就形成了团购，因为触达他们很快。但如果我在快手完成100单，可能需要讲两个小时，因为直播间进进出出的人会一直问你在做什么。

但是我在社群里，只要@一个群公告，今天下午前3个链接9.9元，绝对秒完。我觉得卖自己公司的东西，不是长久之计。比如我今天卖洁面巾，9.9元，我不赚什么钱，但是可以给到大家福利去抢。比如你家有一个地瓜或者橙子，真的很好吃，今天我上架团50份，这时候人不是很大，但是有一个基数点，我们缩短交易，但是这是一个很大的交易，虽然只有100单，但是只用了10分钟，很快，很赚钱。大家如果私域玩得好，可以去用爱逛。

第三个问题，如何避免短视频拍摄时可能会踩的坑。我建议大家多条腿走路，大家可以看到薇娅直播上混得风生水起，也可以看到毛毛姐在抖音上混的风生水起，但他从来不直播，流量在哪里？能做什么？能得到什么？能匹配哪个平台？一千万粉丝以上的大的美妆博主的号，拍个视频一百万轻轻松松就赚了，你们也可以拍衍生再做成私域。

2019年有一段时间，非常流行剧情类的，反转这种的，老公出轨，老婆报复，勾起我们去看的欲望，一条视频就能爆，一下涨几十万的粉，这种叫泛娱乐。你们知道，垂直类的粉丝价值，一个粉丝抵泛娱乐的五个。如果我今天是垂直类的粉丝，有100万的粉丝量，要抵泛娱乐500万的粉丝量，这个价值是不一样的。

跟大家说几个点：

第一，传统供应链做短视频，希望大家组建一个团队。以前的供应链，大家需要一个运营、一个小编、一些写文案的，这是公众号的传统。但是团队的建立是非常重要的，因为你不可能外包出去给别人做，不要相信短视频运营公司，他们肯定做不好，因为他们不知道你做什么，他们没有电商思维。你有电商思维，你请一个策划，告诉他最终要变现的是什么东西。不能单纯卖红酒，要做红酒文化更高逼格的东西，引领这个行业，产品这个文化价值，让大家觉得你们家卖的红酒肯定很好，因为拍的东西很高逼格，一看就是很贵的庄园，不用拍段子。

我给传统商家的建议是，你们一定要组建短视频团队，很多我看到的以前的公众号大号，叫小编去选段子，拿电商经理去做短视频运营，怎么可能？他们都不懂。作为老板来说，你一定要尽快组建新的血液，一定不要拉着老人一直在那里，浪费别人的时间。这些人都是从别的机构滚来滚去的，虽然不是很厉害，但是能给你一些新的东西，一个号更新的频率是多少，一个号玩过滤多重要，怎样养这个号，你现在的小编肯定不懂，一定要建立短视频团队，一个策划，一个摄像，一个剪辑，三个人就够了，优化你的内容，让你少走弯路。

第二，做垂直。我们做短视频的最终目的都是变现，要做到垂直才能匹配变现，要用电商思维反推你自己的产品内容，你要出什么。比如我是卖大米的，什么样的人看大米？我要拍什么样的东西买米的人才有欲望？我是拍段子吗？是拍情侣吗？是拍狗吗？当然不是，一定要拍原生态的东西，或者是中华文化传统的东西，一些家里面的温馨。我们为什么要吃思念水饺？一样的，从电视上搬下来的广告，因为思念水饺传达了家的感觉。即使涨粉速度慢，沉淀下来都是自己的有效粉丝。

第三，把短视频当成商品来做。这个面膜能火多久？卖完这波就要换了。就像卖水果的，9月份卖石榴，10月份卖什么，12月份卖什么，不可能一年只卖一个东西。当你建立了短视频团队之后，你要把短视频的价值最大化，做出多个号，而不是做一个号。

做一个号是我以前的做法，是要做死的，养不起那么多人。但是我们有四个人，可以做五个号，但凡火一个就可以了，剩下的四个火不起来删掉不做，重新改，马上改内容。你们把短视频当成商品做，前期策划出来的号，你一定要有要求，起码做三个矩阵，或者是两个，或者只做一个号也可以，这个号一定有一个时间段，不是死做、烂做、一直做，做一个月、两个月都起不来，那就扔掉不要了，赶紧重新换内容。因为一两个月都起不来，证明你这个号的内容粉丝不喜欢，数据已经告诉你了。能爆，那就是对的。不爆，那就是错的。不像以前做短视频的那些人，有梦想，特别喜欢画画，就一直画。

在做商品上，但凡有懂运营的策划到你那里，比如你今天已经讲好了，我们做好了方案，这个号就做这15条内容，15条起不来就等于是费的，把它删掉，重新开始换新的内容，这就叫当作产品做。这个有点难理解，但是不好的就要放弃，马上换，反正团队都建了，今天不行换那个，别人看的不好看，就是你的视觉不行，一点点去优化。

一次拍摄，多个产出。你的视频可以放多平台，比如b站、小红书、抖音、快手、西瓜等等，都可以发布。

第四，坚持。无论做什么都离不开这两个字，因为每个风口都有人抓住，每个风口也都有人错过。2018年、2019年我一直在外面做分享，包括我是怎么做美妆博主的。之后我看到在动的人寥寥无几，很多人每天都是很爱学习的样子，学完之后还是不动，风口每个人都有抓住，每个人都有错过，你错过的成本永远比你试错的成本要高。

号一定要换，我刚刚讲的是内容，如果你这个15条的内容起不来，整个号就不要了，你留着它干嘛？养号也很重要。

我是小龙，有缘有幸，有赞有你