在美业新纬度的读者群里，水仙之美是一个经常被拿来讨论的品牌。2020年美团丽人双12囤囤节上，水仙之美的销售额高居全国第二、北京市第一，读者们对这个品牌给予了一致的赞美：有品牌力、不缺乏社群运营的能力、成功搭建了双美模型。
在赞美声中，也有读者提出了自己的疑问：如果追求更进一步，水仙之美还缺什么？面对越来越个性化的需求，未来的美业门店应该是什么样的？
就这两个问题，美业新纬度近期拜访了水仙之美的创始人李心忆，与她聊了聊水仙之美的新业务和未来规划。
推出自有护肤品牌，定位“屏障修复”
2015年创立，从生活方式品牌起步，后来将品牌定位为“精准护肤”后，水仙之美就在尝试打破功效护肤的束缚，重构顾客对护肤的认知。
精准护肤的核心在于打破单一功效，制定因人而异的护肤方案，并用产品和技术满足定制化、个性化需求。
Visia皮肤检测仪和德国CK皮肤检测仪完成了对皮肤的检测和分析，形成了护理方案，但解决皮肤问题最终要靠产品和服务。
为了找到满意的产品，水仙之美的产品团队开始去海外选品。李心忆介绍，主要的选品方向是抗衰、美白，重点考察目标是修丽可、DMS等专业医学品牌、医生创立的护肤品品牌。
5年来，水仙之美积累了约2000位会员，随着服务的顾客越来越多，在帮顾客解决问题的同时，选品工作也暴露出一块空白：所有产品都在主打补水、美白、祛斑、祛皱等功效，但很少有品牌去关注皮肤的健康问题。
“在医美加速的时代，需要有产品来维护皮肤健康。”李心忆表示，美白、除皱的诉求是在皮肤屏障健康的前提下完成的，但根据皮肤检测仪积累的数据，约有40%的顾客因为皮肤屏障受损而面临色斑和痘痘问题，这种情况下，顾客需要的不是功效产品，而是做屏障修复。
引进海外的屏障修复产品，需要批号和证件，而国内的此类产品还处于空白状态。在考察了一番后，水仙之美决定做自有护肤品牌。
与多位皮肤学专家成立Econ联合实验室后，团队独立开发了Econ-Algorithm 皮肤屏障功能检测算法，对用户的肌肤本底值、剥脱角质等多维数据进行采集，通过实验比对，评估屏障功能，分析出最佳的脂质成分配比，并筛选出潜在的致敏成分，降低用户的使用风险。
历经上百次实验，投产后又在门店做了40多个适应症测试后，水仙之美于今年1月正式发布了自有护肤品品牌“HaoHao”，上线了洁面啫喱、面膜和自律系列修护套组产品。
李心忆认为，水仙之美并不是一家美容院，而是一家解决皮肤问题的专业机构。尤其是“HaoHao”品牌面世后，水仙之美在产业链上游完成布局，具备了皮肤管理领域的产品解决方案。从品牌生态角度看，“HaoHao”还肩负着探索家居场景和零售业务的重任——有线下服务和社群为基础，零售业务的出现可以助力水仙之美实现“零售-服务-社群模式”的皮肤社区闭环。
专业线产品冲击零售市场的2大挑战
互联网之所以能冲击传统服务行业，除了因为流量在向线上集中，更重要的一个原因是线上业务可以打破空间、距离的限制，通过线上商城，线下门店可以链接千万级用户。
2020年2～3月，在无法开店提供服务的情况下，有些门店靠直播和社群卖货撑了下去，于是美业门店的零售业务得到了前所未有的关注。
对于护肤品来说，零售业务几乎是必须拿下的阵地。据了解，HaoHao未来会走入医美机构和专业的生美门店（To B），但C端的线上零售将占有更大的市场份额（To C）。
但是皮肤管理经营者Cici认为，护肤品不可能同时做好B端和C端业务。Haohao的零售之路面临诸多挑战。
B端：服务定价受限
在一二线城市，顾客对护肤的诉求已经不再是单一地满足功效，而是开始追求健康的皮肤状态，皮肤屏障修复就是其中的项目之一。
瞄准这一赛道的不仅仅是水仙之美，北京的日式皮肤管理机构“某天”告诉美业新纬度，相比于效果，日式皮肤管理更看重舒适性，某天皮肤管理选择用日本进口的产品来塑造屏障修复服务这一标签。
尽管有市场需求，但对于美容门店来说，接纳一款零售产品依旧不容易。
产品价格透明后，合作美容院的服务定价将会受限——此前院线产品的价格不透明，美容院具有较高的定价权，但产品价格透明后，服务价格也相应透明了，“在顾客心中，美容院提供的服务是否真的值那么多钱？”Cici说道。
这一问题实际上可以通过品项设计来解决。李心忆告诉美业新纬度，实现屏障修复靠的并非只是护肤品，水仙之美将为合作门店提供一整套解决方案：
专业的检测方法、治疗设备：由于治疗方案需要仪器的检测和配合治疗，所以水仙之美会给合作门店推荐相关设备，如果门店已有相关设备，水仙之美会根据设备的治疗原理去搭配项目。皮肤数据模型及运营管理经验：时至今日，水仙之美已经积累了近万份皮肤数据，对于皮肤屏障修复有充足的理论基础，可以帮助合作门店优化品项，提升项目推荐的效率。为合作门店引流：水仙之美用5年的时间，探索出了一套线上的引流方式，为合作门店提供线上运营指导和流量输送。C端：对院线品牌缺乏基本信任
Haohao的零售业务将在线上线下同时展开。
在线下，HaoHao计划开设门店，提供HaoHao产品销售和体验服务，触达更多用户，为线上零售奠定基础。在线上，用户可以通过水仙之美、HaoHao护肤小程序，以及天猫商城购买HaoHao产品。
从线下服务延展到线上零售，品牌基因成为了最大的X因素，毕竟已有“阿里做不成社交，腾讯做不成电商”的前车之鉴。
专注于服务的品牌如何做好零售？李心忆认为，零售业务在构建医美、生美之外的家美场景，是对门店服务半径的补充，因此不存在服务思维切换零售思维的挑战。
真正的挑战来自于C端顾客对院线品牌的信任度。
过去二十年，由于消费者对成分的认知不足，美容院通过添加激素或者重新包装劣质产品的方式，在产品方面攫取了巨额利润，却严重伤害了消费者。
移动互联网和年轻消费者最终打破了信息不透明，成分党崛起后，靠营销和包装的护肤品牌再无立足之地。另外，消费者们不再执着于海外品牌，薇诺娜、HFP、完美日记在取得了成分党的认可后迅速崛起。
然而，无论如何变迁，中国都没有出现被广泛认可的院线品牌。日化线和院线，泾渭分明，无半点交集。消费者为何放弃有品牌背书的日化线产品，而选择名不见经传的院线产品？
“接下来，我们会继续加大与国内科研院校以及皮肤科诊所的合作，用真实的临床数据以及更加专业的姿态来打动消费者。”李心忆表示。
线下服务能否托举零售之梦？
2018年，水仙之美新增了医美诊所，该诊所的客流全部来自于水仙之美的生美门店，半年达到营收平衡，疫情之前，保持每月15%的业绩增长。今年，水仙之美把会员门槛从1万元降至3000元，尝试提升生美会员数量，为诊所提供更大的流量入口。
一位行业从业者认为，水仙之美的门店运营成本高，目前遇到了扩张瓶颈，希望通过自研产品降低成本，同时获得新的增长板块。
“品牌定位决定运营成本，水仙之美本身定位中高端用户，所以运营成本本身就不会低。”李心忆表示，过去几年主要在做内部标准化管理和专业研究，未来也仍要固守线下服务大本营。据了解，水仙之美正在筹备新的门店，新的门店具备以下特征：
1. 专业化：升级皮肤检测系统
皮肤检测如今已是皮肤管理门店的标配服务，但几乎所有的检测都是对水分、油分等基础指标的检测，以目前的检测手段，很难发现更细小的问题。
为了能让顾客更为了解自己的皮肤状况，水仙之美决定升级检测设备和检测方式，呈现精细化结果，比如此前只是给出皮肤是否敏感的结果，但未来的检测结果会把敏感划分为不同等级，让顾客明确感知自己的皮肤状态。
做完检测后，水仙之美还会为会员建立线上档案，让顾客每天检测和记录自己的皮肤状态，通过日常维养提升美容效果。
未来的门店中，专业的皮肤检测时长将达到60～90分钟，可以作为单独项目进行销售。
2. 开放化：三美融合
顾客在门店做完皮肤检测，不仅能得到更全面的数据，而且会得到专业的分析和护理方案——这套护理方案涉及医美、生美服务，产品也并不局限于水仙之美的产品，而是站在为顾客解决问题的角度上，呈现检测结果和护理方案。
为了优化顾客体验，门店还会开辟数字图书馆区域，利用投影视频内容，普及皮肤衰老原因，展示治疗方案。
结语
“美才是美业的竞争壁垒。”李心忆告诉美业新纬度，未来的美业门店不再受制于生美、医美服务，唯一的目标是提供便利、专业的服务，为顾客解决皮肤问题。
Haohao产品零售承载着水仙之美的开拓野望，但正如李心忆所言，线下服务才是水仙之美的根基。当零售业务面临重重挑战之时，决定这场持久战胜负的因素依然是线下服务。
在5年的品牌历史上，水仙之美在用户范围内积累了服务专业度和品牌声誉，随着美妆产业创新研发能力的提升和市场监管法规的不断完善，劣币驱逐良币的时代该结束了，水仙之美要做那个重塑中国专业线品牌形象的人。
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