你的业绩为什么差？5招帮你搞定！

这是一篇帮你提高业绩的实战干货，看完绝不后悔！

一，损失规避心理

我们先来玩一个抛硬币的游戏，如果硬币的正面朝上，我就给你5万块钱，如果背面朝上，你就输给我5万块钱，你愿不愿意赌一把呢？

其实按照理论来讲，这个赌局输赢的概率各一半，稍微懂点概率论的人一眼就能看出来。

如果硬币抛的次数足够多，最终的结果应该是不会有什么输赢，接近于零和，这是属于绝对公平的赌局。

但是，调查的结果显示，95%以上的人不愿意玩这个游戏。

为什么一个公平的游戏会有95%的人选择不愿意玩，这是什么鬼？

虽然硬币出现正反面的概率是一样的，但人们对“失去的感觉”比对“得到的感觉”敏感得多。

也就是赔掉5万块心里的难过，比赢了5万块钱获得的快乐，要高的多，这就是人的损失规避心理。

这种损失规避心理在生活中处处可见

比如说我老妈就在前几年被一个骗子骗了3000块钱。

当时她那个心理真叫一个难过啊，蛮长一段时间，吃不下饭，睡不着觉。

如果这个时候安慰我老妈，说，你别难过，钱财乃身外之物，然后我掏3000块钱补给她，你觉得我妈会开心吗？

答案是，她还是不开心。因为她会想，如果不被骗的话我就有6000块了。

想彻底解决这个问题，我得这样说：老妈，警察刚刚抓获了一个诈骗犯，就是骗你钱的那个，我帮你把3000块钱要回来了。

然后我再把钱给她，她的心情才能瞬间多云转晴，马上进入失而复得的喜悦。

同样是给3000块钱，但是我规避了她的损失心理，效果就完全不一样了。

最近听说基金特别火，我老妈也学习别人买基金，投资了3万多，一个月就赚了4600块，虽然赚了4600多

但是开心的指数，远远没有前几年被骗钱的时候痛苦指数高，所以在人的心理面，失去的痛苦要远远大于得到的快乐。

二，草坪的故事

讲一个故事，有一个老人，他家门口有一块绿色的公共草地，他特别喜欢这块草地。

可是每天都有一群小孩到这块草地上打打闹闹，让老人特别不高兴，但这是公共草地，又不能来硬的。

老人就想了一个办法，他对这群小孩说，从明天开始，只要你们过来玩，我就每人给10块钱。

小孩一听开心的不得了，天天如约而至，过了几天，老人又对这群小孩说，从明天开始你们来玩，我只能给你们5块钱。

小孩想5块钱也不错，照样来玩，又过了几天，老人又对小孩说，我现在没钱了，明天开始，你们过来玩，我只能每人给5毛钱。

小孩一听，非常生气，才给5毛钱，这也太少了吧，以后我们再也不来了。

我们先不评价老人的做法合不合适，我们来想想，为什么这群小孩，刚开始没钱都来玩的很开心。

为什么现在他们能拿5毛钱，但是却不来了呢，按理说5毛钱应该比没有钱要强一点吧。

那是因为老人家先给了小孩10块钱，让他们享受了10块钱的快乐，然后又拿走了其中的9块5毛钱。

虽然还留了5毛钱，但拿走9.5毛钱的痛苦，远远大于得到5毛钱的快乐。

可能有些人听过这个故事，但是你并不知道背后的原理，其实老人利用的就是人的损失规避心理。

接下来教大家5个实操方法

1，损失规避的应用

我们已经了解了什么叫损失规避，接下来教大家如何运用在商业当中。

假如你是个卖家具的，因为各方面成本的上升，所以你决定从此以后，不再给客户做免费的配送，每件家具得收20元的配送费。

可是你没想到消费者非常的不满，大部分顾客不买账。

我们来站在客户的角度思考一下，他们之所以不买账，真的是因为他觉得这20块钱是收的不合理吗？

其实并不是，只是他对这种突如其来的损失一下接受不了而已。

其实我们可以利用损失规避的原理，换个做法，我们把这20块钱的配送费增加到产品的价格中。

然后告诉顾客，如果你不需要我们帮你送的话，我可以再帮少20块钱，同样能达到我们加价的效果。

但是我们规避了顾客的损失心理，淘宝，京东，包邮的策略就是利用了损失规避。

你有没有感觉那些让你出邮费的产品？会让你觉得舍不得这10块钱的邮费。

2，卖东西的智慧

有一个号称中国第一商贩的人，叫年广久，买瓜子的，非常有名。

要是年龄大一点的肯定听过，叫傻瓜瓜子，他每一次卖瓜子，都要额外的给顾客多抓一把。

大家都觉得他傻，所以都叫他傻瓜，傻瓜瓜子就是这样得名的。

如果我们去买瓜子，老板一开始就抓一大捧，然后边称边减，我们会有什么感觉？

会不会感觉他每减一次，我们就损失一点的感觉，我们会感觉这个老板好小气。

我教你一个策略，卖东西的时候，先抓一小捧，然后边称边加，这个时候客户的感觉就完全不一样了。

如果你能像年广久那样，你的每一个顾客买完单以后，你都能在多给一点，或者送一个小礼物。

顾客立刻变成你的粉丝，顾客的重复消费一定会增长，这就是利用了客户的损失规避心理。

3，以旧换新

假如你是一个卖服装的，会不会经常碰到别人来买衣服，很喜欢，但就是不买单。

我们来看看他心理在想什么，他在想我家里还有一柜子衣服，如果我在买买买，家里的那些就要仍掉了，太心痛了，还是忍一忍，别买了吧。

这种情况，我们就要规避客户的损失心理，我们要推出以旧换新的策略。

叫她把家里的旧衣服拿过来，加点钱就可以把新的买回去。

你看小米，华为，苹果，他们都知道顾客买新手机，肯定舍不得把旧手机仍掉，所以他们也用以旧换新的策略，大大的增加了客户的购买率。

4，大胆承诺

我们在销售的时候，经常发现顾客在买单的时候特别难下决定，这里面就是损失规避在作祟。

他不是下不了决定，他是怕买回去不好用，那损失可就大了。

我们可以大胆的向客户承诺，如果买回去一个星期只要不喜欢，无理由退货，这样做就规避了客户的损失心理。

有一个卖学习机的商家。销量一直不太好，老板就向客户承诺，买我们家的学习机，如果考不上大学就可以原价退货。

老板当时算了一笔账，即使50％的人退货，还有一点钱赚，结果让老板想不到的是，最后退货率既然连5％都没达到。

有的小孩没考上大学，说这个学习机没什么用，你知道他妈咋说吗，他妈说，你自己没用，考不上大学，还怪人家学习机呢。

当年的聚美优品为了打消顾客的损失顾虑，聚美推出了30天无条件退货。

即使拆封使用之后，也可以无理由退换，当时的退货金额占到了聚美优品总营收的1％

正是这个策略打消了客户怕买到假化妆品的疑虑，一夜之间聚美优品成为了中国化妆品电商的no1，仅仅用了四年就在纽交所上市敲钟。

5，管理上如何运用损失规避

损失规避也可以用在管理上，因为这是人的一种心理现象，

有一家公司业绩一直不错，老板每年都给员工发2000块年终奖。

突然有一年，公司的效益非常差，老板一看业绩这么差，2000块年终奖最多只能给200。

但老板一想，过去给2000，现在突然给200，员工肯定不买帳啊。

后来他想到一个方法，年前他放出消息，说公司今年效益特别不好，公司要大面积裁员，员工一个个人心惶惶，非常害怕失去这份工作，

快到年底的时候，老板发一个通知，为了感谢所有员工一直陪着公司扛枪抗炮。

不管公司多么困难也决不放弃每一个员工，公司不仅不栽员，而且今年每个人还有200块钱年终奖。

所有员工拿到200块钱，一个个感动的热泪盈眶。

这个老板巧妙的规避了员工的损失心理，从2000到200的损失，变成了从栽员到200块钱的意外。

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