2019年底，新型冠状病毒疫情像一场龙卷风一样悄然席卷武汉，并迅速蔓延到全国各省市.截止2月23日，新冠病毒在国内确诊病例已超7.7万人，超2400人死亡。
病毒快速侵袭的步伐打乱了所有企业2020年的营销计划，实体店铺闭店，餐饮门店停歇，企业复工延期，忽然有了一个梦寐以求的“长假”，但这变味的假期实在过得焦灼。
鲜锋君也是每天睡前不断祈求着疫情快点过去，担心着美妆品牌们该怎么办？
虽然在朋友圈和抖音还是一如既往地能看到完美日记、阿芙等新锐品牌的推广，且活动力度愈发凶猛，更令人不免担心着其他品牌该如何在疫情之下开展线上营销。
△阿芙朋友圈广告
但令人惊喜的是，近日来，鲜锋君总能在抖音上刷到法兰琳卡的芦荟胶和花苞水面膜，且两款爆品均主打不加一滴水，其中面膜全网销量8万+，芦荟胶销量则更甚，记得鲜锋君前几日刚刷到推广视频时，仅两三万销量，而截止目前（2月23日），芦荟胶的全网销量已高达18万+。
值得一提的是，其芦荟胶早在去年9月就已上市，此前C2CC传媒曾报道过《新品上市就爆了，法兰琳卡如何打造不加水芦荟胶？》，产品上新后便迅速蹿升至官方店铺的火热单品，爆品特质早已显露，而今更是在完美日记、花西子、半亩花田等新锐品牌的重重包围下，实现了一夕飘红，来看看法兰琳卡是如何打造爆品？
△2月18日，法兰琳卡抖音热度仅次于完美日记
具备爆品特质，打造差异化产品
作为传统国货品牌，法兰琳卡自诞生就以“自然护肤”为理念，记得鲜锋君初中时，经常能再电视上看到法兰琳卡的ＢＢ霜广告，对于不少95后而言，对法兰琳卡的品牌印象可能还停留在传统国货和妈妈级护肤品上，而今凭借着不加水芦荟胶，重回消费者视线的法兰琳卡变得更时髦了。
先来看看爆红的芦荟胶单品，主打祛痘保湿，不加一滴水，产品外观颜值颇高，且纵观2019年层出不穷的抖音爆品，其实不难发现，它们都有着某些相似性。
1、具备好玩有趣的新奇感的同时，颜值也挺高
以爆品泡泡面膜敷脸出泡和亮片睫毛膏为例，都突破了大家对于传统面膜和睫毛膏的认知，其次这样的反常规操作所带来的视觉冲击亦是不小，满屏泡泡的有趣性和带着亮闪睫毛的美貌度，都吸引着年轻消费群体的注意力。而对于法兰琳卡芦荟胶而言，同样是芦荟胶，却与传统芦荟胶包装不同，胶囊式外观加斜跨背包，按压泵头等产品要素，外观颜值优势明显。
2、不仅功效明确，口号喊得更好
光是好看好玩肯定是不够的，促成下单的要素一定是产品功效好，例如，泡泡面膜的三重净化和起泡等于清洁的概念；阿芙纯露的湿敷闭口；法兰琳卡芦荟胶的镇静祛痘和不加一滴水的保湿效果，其都有着明显功效。
3、亲民价格，别说你买不起
价格因素不必多说，抖音爆品大都是百元以下，法兰琳卡芦荟胶售价99元，满足价格优势。且芦荟胶产品的功效由来已久，国民认可度不可小觑。
4、社交化产品，具备话题讨论度
其实综合上述三点的产品，话题讨论度也就随之而来了，对于Z时代人群而言，好玩有趣且颜值高的产品，一定是乐于分享的，并且产品本身所具备的社交属性同样也是话题度讨论度的由来。
除四要素外，法兰琳卡还以不加一滴水的成分迅速占领消费者心智，与市面上的产品打出差异性，以完美芦荟胶和自然乐园芦荟胶的成分为例，其都含有水作为产品溶剂，面膜更是如此，其都含有水成分。
△完美芦荟胶成分表
而法兰琳卡另辟蹊径，独特的差异性让年轻用户充满着猎奇心态，这也与阿芙马迷纯露有着异曲同工之妙。
抖音投放分阶段，对标大牌引共鸣
2020开年之际，由于在新冠病毒疫情的影响下，品牌们都加快了线上营销策略布局战略的步伐。之于法兰琳卡而言亦是如此，在投放抖音平台上，鲜锋君发现，有意思的是法兰琳卡对于单品芦荟胶的投放主要分为两个阶段。
第一个阶段：年前12月初，合作头部、腰部达人进入大众视线。
投放粉丝量2205万的抖音头部网红叶公子和腰部胡玛丽、刘哈哈等KOL，其推广视频主要以剧情类为主，借势植入产品，解说产品功效和成分，易于用户接受及认可，而其中，以头部KOL叶公子为例，法兰琳卡的推广视频点赞量高达118万。
不仅解说产品成分和祛痘卖点，并且在视频下方带有商品橱窗的购买链接，可直接跳转购买下单，通过头部KOL起势，腰部达人扩势，法兰琳卡芦荟胶进入大众视线，大幅提高了品牌和产品的曝光度。
第二阶段：底部达人搭配素人，统一的宣传风格。
而这第二阶段，鲜锋君私以为是法兰琳卡推广爆品的主要方式，在2月18日前后，法兰琳卡通过底部达人搭配素人的推广方式，在抖音平台上大面积铺设，全方位触达受众，其中的不少素人账号的粉丝量都还未破万。
其视频也以种草类为主，合作博主有琪琪Baby、八姐姐、哆啦A梦的百宝袋等博主。
更有趣的是，“不加一滴水”的成分宣传，也让抖音上不少成分测评博主有宣传亮点，不仅如此，鲜锋君查看数十条法兰琳卡芦荟胶的视频文案，发现在头部和腰部KOL的推广上，内容一般以植入产品为主，视频里的个人风格较突出，各有千秋，并不具备相比较性。
但对于底部达人和素人的视频文案大都相似，分为两类：一是宣传按压泵头设计和不加一滴水的成分差异性，拍摄手法及风格较简单。
而另一类，则是通过和大牌护肤品做比较，且文字模板大都沿用：“用了大几万的大牌化妆品，竟然不如…”和“我是全抖音第一个知道不加一滴水的芦荟胶吧，真的不输大牌。”
简单的文案模板，频频出现在底部达人和素人的推广视频，使得法兰琳卡芦荟胶一时销量突增，从下图看到，从2月18日发布视频开始，总销量扶摇直上，直至3天后的18万销量。
而对于这视频的文案，相信不少读者和鲜锋君想法相同，无感且枯燥，的确，相比电视广告和综艺口播，甚至是美妆博主的营销文案，难免觉得毫无创新且俗套，但其实文案的背后却是瞄准了精准人群进行了情感宣传。
众所周知，抖音的彩妆护肤品类一直属于热销品类，不仅如此，下图中芦荟胶的购买人群以二三线城市、18-24岁、女性客户比例为主，这也和产品对标大牌有关。
18-24岁的女性用户绝大多数处于学生党，护肤预算不足，但会对护肤品做功课，也希望能得到最高性价比和效果俱佳的产品。加之，文案内容虽未正面提及产品效果，但是通过“不输大牌”等词汇描述，带来用户丰富想象空间的同时，更提高了用户期待值和产品好感度，从而促成用户下单。
但销量突增的背后所带来的发货难、物流慢的问题，是否能及时调配货品，及时配送是消费者考虑要点，更是品牌所要解决的难题之一。
老子在《道德经》里曾说过，“以道御术”，指的是悟道比修炼法术要高一筹，“道”值得就是选择一个正确的方向，而这在营销领域尤其如此，选择正确的方式做正确的事，其中也包括选择营销方向、渠道和内容，甚至是品牌代言人。
法兰琳卡芦荟胶于去年9月上市后的56小时销量便已轻松万，初露爆品苗头，而这其中的一大助力，该归功于品牌新代言人管栎的粉丝效应，签约管栎是品牌继梁静茹和江疏影后，借力粉丝经济，法兰琳卡不仅为新品宣传造势，更实现了销量的大幅提升。
对于法兰琳卡为何签约管栎为新品牌代言人的举动上，这也与近年来，法兰琳卡期望突破传统印象，带来年轻消费者青春时尚的品牌形象有关。启用新代言人，是可在品牌急需战略转型，或者开辟了新的品类，需要针对全新的人群进行营销时，通过选择合适的明星代言，即可迅速影响到正确人群，此番的开辟新品、启用新代言人和投放抖音的方法论值得谋求突破的其他传统品牌借鉴学习。
总结：在2019年的环亚集团年会上，法兰琳卡就曾提出过2020年将以5G新零售的变革未主题，以新平台、新模式、新品牌未策略核心，通过全新的营销系统赋能终端，用社交化超级新品为品牌加码，以电商为传播核心引爆全域营销。而今，芦荟胶单品爆红抖音相信定是品牌既定计划中的一步，在现今流量难得，且被完美日记、花西子、半亩花田等新锐品牌所抢占社交平台高地的时代，法兰琳卡以新品突破桎梏，重回消费者视线，不单凭借着品牌口碑和产品质量，其对正确平台和消费人群所开展的一系列营销才是制胜关键，毕竟“做正确的事”比“把事做正确”重要得多。
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