俏佳人展愁容 看县级市场化妆品店的生存窘境

作为荆门市的县级行政管理区，面积不到220平方公里的荆门市屈家岭管理区可谓“巴掌大小”，其五三大道商业圈只用不到20分钟就可以逛遍。

在五三大道中心区域坐落着两家俏佳人化妆品连锁，一家与当地的彩逸化妆城相邻，一家位于新建商业中心“第一大道”。

屈家岭统计人口约为8万人，但实际在当地的人数更少，但凡有能力有意愿的当地人都外出务工，尤其是年轻消费群。

俏佳人化妆品连锁总经理郑飞祥表示，近几年生意一落千丈，深究起来，人口稀少、年轻消费群体缺失、大环境不理想、电商兴起、消费水平低下等等都是个中原因。

品类多且全 消费水平低

俏佳人总共三个门店，两家在屈家岭，一家在荆州市。在屈家岭的两个门店均为大众品类店，而荆州店则采取“前店后院”模式。

俏佳人位于“第一大道”分店品类分区明显，纵深10余米的长方形门店内，两列自制背柜按品牌区分摆满了系列产品与套盒，包括百雀羚、柏氏、丹姿水密码、韩束等多个品牌。

中岛两个大柜，也都是洗护用品与儿童护肤产品，包括潘婷、海飞丝、飘柔、清扬、沙宣、巴黎欧莱雅等；彩妆、面膜与其他小品类陈列在收银台旁边，面膜主要是一叶子，彩妆则有巧迪尚惠、茹妆、色彩魅力等。

虽然两店相隔仅数百米，但不可相提并论。

郑飞祥表示，“第一大道”有两个购物广场环抱，往里走还有电影院，人流量相对来说更大。而虽然同为县级行政区域，屈家岭消费水平相比“邻居”京山、沙洋、钟祥则低得多。

“百雀羚的小铁盒、大宝等，这些非常好销。”郑飞祥说道，这些单价不到十元的产品颇受欢迎。

另外，俏佳人也是许多新婚夫妻选购套盒、日用品的首要地点。郑飞祥表示，过年结婚的人比较多，就在2014年春节期间新婚夫妻一般都能消费一两千元，而这两年消费金额达到五六百元客单的都屈指可数。

曾经郑飞祥也想过培育消费者，提高客单价，比如在店内尝试小范围引进滋源洗发水，给老顾客赠送小样体验产品功效，而当顾客一听说单价一百多元，马上就放弃了购买欲望。

“她们会想‘一百多块钱我都可以买很多斤猪肉了’。有些事情不是我不愿意做，而是市场不允许。”郑飞祥如是说。

在屈家岭当地两个购物广场超市内，也多为百雀羚、蒂花之秀、大宝、隆力奇、丹姿水密码、安安国际、索芙特等大众品牌，仅百家福在超市二楼设有梦妆、欧莱雅、相宜本草、玉兰油、美宝莲等品牌专柜，但鲜有人问津。

“生意太不好做了，也不是没有转行的想法”，郑飞祥说道，“但是服饰拉到乡镇很好促销，而化妆品就不一样了，有使用期限，成本也更高。”

现在屈家岭俏佳人就只有郑飞祥夫妻两人打理所有事务，过年期间会有亲人帮着照看，郑飞祥表示，现在行情不好，请不起员工，要最大程度节约成本。

老顾客在流失 新顾客难增长

俏佳人开店近20年，积累了不少老顾客。在店里采访的一个小时，先后有4批顾客进店，其中三位与郑飞祥十分熟络，进店即点名要产品，郑飞祥一边与顾客闲聊一边递出产品，驾轻就熟一气呵成。

“我们的会员原本有三千多，现在估计只有一千多了。”郑飞祥表示，很多人都出外打工。

“有些时候我们给会员打电话说促销活动，他们都会挂断再重新打过来，说自己在广州、温州等地，可以留着等他们回来再买。”而20年的时间，沧海桑田，有些顾客甚至已经不在人世，说起这些，郑飞祥夫妻有些感慨。

对于新顾客的增长，郑飞祥表示可能性太小。

“以前电商还没兴起的时候，每次促销活动成果都不错，现在真的是‘门可罗雀’。”本就人员稀少，加上网购兴起，更多的选择与更多的折扣逐渐改变当地人的消费习惯，再者，消费主力外出打工让顾客增长更加乏力。

“现在我们也有微店、蘑菇街网店，还有微信朋友圈，但都只是经营手段，不能作为经营重心，顾客还是更加喜欢到店购买。”郑飞祥如是说。

另外一点，网购兴起也给部分顾客带来了打折的由头。

郑飞祥表示，有一些顾客进店购买产品时，会将产品与网上作价格对比，要求一些不合理的折扣，甚至会说出一些难听的言语，让夫妻俩又气又无奈。“借用一句网络语言就是：顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋。”郑飞祥笑着说。

值得注意的是，郑飞祥提出，部分品牌商或者代理商对乡镇市场不甚了解，提出专营店无法完成或难以完成的任务，专营店店主也是有苦说不出。

“现在大环境不好，乡镇市场更是疲软，顾客也越来越挑剔，但我现在能做的，就是努力把俏佳人经营下去。”看得出来，郑飞祥已经做好抵御一切困难的准备。