化妆品行业永远不缺风口，但能站在风口之巅的，始终是少数。
进口品是风口吗？无疑是的。但能真正做好进口品的，又有多少？对于大多数化妆品行业的人来说，进口品这三个字就如同彩妆、面膜品类的兴起一般，是该抓住的风潮，但抓住以后怎么做好它？很多人并不清楚。
正因如此，4月25日，来自美国的原装进口品牌Calibio嘉莉比奥联手品观网，在安徽这片进口品的沃土上，举行了一场真正落地实体的进口品沙龙会，告诉大家，到底应该怎么卖好进口品？
进口品有4种角色
“进口品的浪潮已然到来。”Calibio嘉莉比奥全国培训总监解冬娣用一组数据，佐证了这句话：2017年中国化妆品进口量累计11.6万吨，累计同比增速17.4%；进口金额累计58.74亿美元，累计同比增速47%。
Calibio嘉莉比奥全国培训总监解冬娣
而在这样的时代趋势下，知名连锁经营顾问贺恒德认为，门店要想抓住进口品的红利，首先要认清店内不同进口品的角色。
知名连锁经营顾问贺恒德
他将进口品的角色分成了4类：
解冬娣与贺恒德的看法不谋而合。她认为，在这4个角色中，小众进口品也即利润品最值得门店关注。因为对于门店来说，当消费者被名品、爆品等吸引进店后，专业性才是留住她们的关键，这时，品牌是否足够知名，其实就不那么重要了。
合肥海立德商贸有限公司总经理杨海鹰对此深表赞同，在他看来，门店是否能够经营好进口品，与店主的重视程度和店员的专业性息息相关，而进口品本身只要有品质、有颜值、又有调性，知名度其实并不重要。相反，小众又有个性的品牌反而更容易吸引年轻人。
合肥海立德商贸有限公司总经理杨海鹰
Calibio嘉莉比奥显然就是这样一个完全符合渠道期待，以品质、调性和服务取胜的美国原装进口品牌。它不仅有美国最高级别的FDA认证工厂保证产品品质，该工厂是与雅诗兰黛旗下的悦木之源、维多利亚地秘密等多个国际品牌合作的工厂之一，更有着令人看上一眼就忍不住沉沦的超高颜值。不仅如此，它还能以水疗的方式为消费者提供轻体验，增强消费者粘性。
当然，最重要的还是它充足的利润空间与“落地”的终端政策。“Calibio嘉莉比奥除了用‘1+3’政策（指品牌柜台到店第一天开始培训，接下来3天美导都贴柜带教）帮助门店更好的销售以外，后续更是不断地通过培训会、沙龙会以及美食品鉴会、抓牛油果娃娃机等各种形式提升顾客粘性，是一个真正落地的进口品牌。”杨海鹰说道。
合肥卓逸贸易有限公司总经理黄建生对此深表赞同，刚刚代理Calibio嘉莉比奥仅1年的黄建生，仅通过口碑传播的方式就已在安徽地区迅速拓展了100家Calibio嘉莉比奥的网点，这样的速度证明了选择Calibio嘉莉比奥的正确性。
合肥卓逸贸易有限公司总经理黄建生
如何营造门店的进口品氛围？
那么，认清了进口品的4种角色后，该如何营造门店的进口品氛围呢？
对于传统的化妆品店，贺恒德给出了“打造进口品专区”的建议。他认为门店卖不好进口品，就是因为没有给消费者留下卖进口品的印象。
他认为门店可以从两个维度增强消费者对门店进口品的印象：
1、店主需要对整店分区有着清晰的认知，在此基础上，通过打造进口品专区，以品类聚合的方式，让消费者形成店铺印象，也增强对门店进口品的信任度；
2、将专区内的进口品按照国别做出划分，分为韩国专区、日本专区和欧美专区等，增强消费者对商品的印象。
至于进口品专区具体如何打造，贺恒德表示，门店在把店里的一部分SKU拿来做进口品时，可以根据进口品的4种角色，来设置不同的SKU占比。
其中，引流品毛利率大致在30%-35%左右，在进口品的SKU占比中可以设置为40%；利润品的毛利率大致在40%-50%，其SKU占比也是40%；而特色品的毛利率最高，大致在50%-60%，但SKU占比不宜太高，大概10%左右，否则容易分散门店精力；特价品毛利率最低，大概为15%-20%，SKU占比也应当在10%左右。
而对于一家专门做进口品的店，如何营造门店氛围，橙小橙量贩美妆总经理周建雷用4+N做了解释：
橙小橙量贩美妆总经理周建雷
“4”指护肤、彩妆、面膜和香水，这4个品类以背柜的形式陈列。其中，周建雷着重强调了香水品类的重要性，认为香水是提升门店调性的至高点，因此，香水的陈列至关重要。
“N”指美妆范畴中除“4”以外的所有品类，主要指一些热门的品类或者爆品。
对于“N”这部分，周建雷采取的方式是把传统门店中的中岛去掉，以堆头的形式进行陈列，突出视觉效果，能让门店更具有进口品店小而精致的氛围。
当然，贺恒德认为，除了以上几个方面，门店也可以从细节方面入手增强与顾客的互动。比如通过打印的美妆达人分享贴、清晰的功能指示等各种布置，增强选购的趣味。
“也可以每月为门店设置一个主题，以主题氛围打造的方式给消费者带来新鲜感，比如以Calibio嘉莉比奥这个来自美国的小蜂鸟作为主题进行门店氛围的打造，既有颜值又有趣，消费者自然会买单。”
对此，黄建生深表赞同，他表示，对于90后消费者来说，他们更愿意为了感觉而买单，而像Calibio嘉莉比奥这样颜值与有趣并存的小众进口品，在提升门店调性上具有极大的优势。牛油果元素与独特的小蜂鸟标志，能让Calibio嘉莉比奥一眼被消费者看中。当然，这也是黄建生当初选择它的原因。
以单品撬动顾客 告别动销模式
门店氛围的打造固然重要，关于进口品的销售技巧同样应该被重视。贺恒德的看法是以单品撬动顾客。
在他看来，顾客购买货品的第一需求原则首先是品类，接着才是品牌和价格。因此，店主不应当再拘泥于原有的品牌销售模式，而是通过单品撬动顾客，并发掘顾客潜在需求，进行跨品牌、跨品类的组合或者连带。
针对不同品类和人群，贺恒德给出了3个方法：
1、护肤群体：推荐给顾客特色体验品，通过特色单品单点撬动顾客；
2、彩妆群体：不用给顾客试全妆，可以拆分成眼部、脸部和唇部等多种板块，拆分以后进行小组合、小连带和小体验，而不是总依靠上游厂家针对某个系列某个品牌做活动做促销；
3、主流群体：通过特色洗护和生活用品，推荐顾客购买单品，更容易突破。
“就像麦当劳一样，一个薯条可以多种组合，所以我们不要把思维局限在一个品牌上，而是跨品牌，跨品类灵活组合。”
对于进口品店的运营，周建雷提出了静态销售原则。在他看来，门店在消费者心目中的价值，取决于日常经营的结果。比起终端店常见的一系列促销、沙龙等动态销售，进口品店还是应当以专业和服务取胜，尽可能为顾客营造舒心自在的购物氛围。
说了那么多，其实，选对品牌才是关键！选择Calibio嘉莉比奥，你就离风口之巅不远了！
特别提示：
来自美国加州的天然护肤品牌“嘉莉比奥”已入驻品观找货（），有找品牌需求的化妆品店和代理商，可进入品牌页一键“召唤买手”，完成招商对接。
品观找货，领先的化妆品采购对接平台。
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