双十一电商平台百般套路 会员制SNSUKI惠到实处

电商风起云涌的时代,每年的“双十一”都能够创造历史性的话题和数据。从2009年11月11日淘宝商城第一次举办双十一大促开始,这个日子与消费划上了大大的等号。经过十年的发酵,电商门槛越高,价格战也似乎初现疲软。

最近一篇“更新版双十一攻略”在网上热传,迅速引发了消费者的吐槽。一个大V表示,数学不好的学渣都在满减规则下暴露无遗,另一个博主则说道,满篇文字游戏,看得人头大。除了满减规则复杂,优惠越来越低也让消费者感觉大促盛名之下其实难副。一位网友在媒体表示,去年打算为新家采购家居用品,好不容易等到双十一却发现价格并没有比收藏的时候优惠多少。从消费者的反应来看,双十一在制造狂欢的同时,他们的消费体验开始走下坡路已经是不争的事实。

十年双十一 电商与实体竞争依旧

从双十一数据表来看,往年大幅度折扣的进口美妆产品,在某些大电商平台,并没有足够的优势。原因在于,电商平台在这些年重磅整治了假货、“水货”现象,让投机取巧的商家无处遁形,也使得成本真正增加;电商销售花样百出,网红、明星带货,除去巨额的广告费用,还将品牌利润层层剥削,达人带货中刺激瞬间消费,消费者不经意间为偶像买了单。

大促背后,折射出行业发展的隐忧。作为美妆零售业的两个发展方向,平台型电商和会员制卖场无疑是当下最热门的业态。那么在会员制卖场那边,它们是怎么看待大促的?作为中国第一家会员制进口美妆连锁店,全球美妆爆款集成店SNSUKI,拥有数十万星耀会员,他们深刻揣摩出了顺应这个时代的美妆行业新零售模式,牢牢抓住了最年轻、最时尚的美妆消费者。

从SNSUKI的一套打法中就能窥见一斑,在星耀会员全面铺开后,SNSUKI针对星耀会员,对全国数百种商品进行调价,绝大部分商品价格都比电商平台低得多。比如原价12元一片的稀拉克儿毛孔修复黑头鼻贴,20片只要99元;原价145一支的霓净思玻尿酸保湿洗面乳,2支只要99元;原价128一盒的莉碧儿生物纤维面膜,4盒只要199元……很多产品单价甚至比拼多多上的都要便宜,一下子成了会员们的香饽饽。

作为中国第一家会员制美妆爆款实体店,SNSUKI通过给会员带来源源不断的实际利益,小心翼翼地培育着这个市场。会员付99元/年的会费,SNSUKI的全球买手们就能为他们在全球搜罗优质优价的商品,每个月可以领取SNSUKI高级定制洁面巾,享受全年12次医美焕肤护理,为星耀会员创造了极大的美容福利。

到目前为止,SNSUKI在湖南、湖北、江西、广东、广西、浙江、江苏、贵州、重庆等省市自治区拥有130余家门店,且以平均每月10家以上新店的速度持续增长,到明年将会突破400家门店。庞大的会员带来了购买力,这意味着SNSUKI能够在上游供应链拿到议价主动权,反过来又推动了商品价格的最优化。

(门店分布图)

通过建立自身新零售商业模式的体系,SNSUKI将优质优价变成了可能,仿佛在美妆零售业引爆了一颗核弹。它背后的逻辑是SNSUKI的良性商业闭环,在体验经济时代里,消费者真正需要的其实就是这样的消费闭环,否则再漂亮的数据、再高的销售成绩都没有实际意义,因为这跟零售业的主体——“消费者”毫无关系。从这个角度看,体验更佳的会员制或许才是零售业的未来。

定位精准 SNSUKI从来不惧电商

随着中国美妆行业的发展进入深水区,不论是进口大牌还是国产品牌,都如雨后春笋一样出现在消费者眼里。竞争进入白热化的当下,为什么SNSUKI反而越来越有生命力?原因有很多,但根本因素只有一个:SNSUKI是最懂90后的美妆店,SNSUKI的销售,不仅仅是专业的美容顾问,还可以与90后谈穿搭、聊时尚,甚至打游戏、泡酒吧,影响同频的人,成为无微不至的好友。以至于尽管市场上不断涌现进口美妆店,但SNSUKI的目标人群永远围绕在它身边,我们看到它的会员从来不会被双十一扰乱,保持了非常清醒的消费习惯。

经过了几年的品牌塑造后,SNSUKI发展方向愈加清晰——聚焦用户,提高产品力。产品力主要体现在两个方面:第一,严格控制商品价格,同样的商品SNSUKI价格更优惠;第二,认真服务会员,同样的产品品质,SNSUKI能为会员带来更多优质贴心的服务。

在会员制商业模式下,SNSUKI的身份更像是会员的专属买手,采购团队从会员的需求出发,在全球范围内挑选更高品质的商品。比如,由美妆消费者和SNSUKI采购组成的SNSUKI的荣耀买手团,前往日本、韩国等护肤品制造大国,深入一线工厂,原材料种植基地,为品牌溯源。什么样的材料针对应中国不同年龄的肌肤,什么样的制作工厂才能把原材料价值萃取得淋漓尽致,SNSUKI的荣耀买手团都会慎重考虑。

此外,在贴心的服务之外,SNSUKI如何控制商品的价格?在与供应商保持良好的合作关系后,SNSUKI也从自身的角度在为供应商做宣传,消费者不需要在购买产品前,通过“小红书”等分享平台充分了解适合自己的产品,只要进入了SNSUKI,就进入了一个“严选集成店”。也因如此,让很多品牌都直接与SNSUKI达成了合作,跳过了代理商这一环节,为SNSUKI创造了极大的价格优势。换句话说,在SNSUKI,每天都是双十一。

良性推荐 KOL自发为粉丝推荐SNSUKI好物

正是因为90后消费者美妆“严选店”的特殊属性,让很多网红、甚至明星都加入了SNSUKI的社群。在抖音、小红书等分享型新媒体上,经常能刷到大V发出的SNSUKI活动,这并不是SNSUKI的付费营销,而是大V对新零售会员制认可之后的自发分享,他们通过优惠分享进行拉新裂变,通过自主生成的微信小程序开启销售,为粉丝推荐最优质的产品,得到相应分成。

(网红们在抖音上推荐SNSUKI星耀卡)

身为意见领袖的时尚达人们最清楚,能为粉丝谋取福利,才能得到最大的回报。他们深谙,作为SNSUKI的社群分销商,是能够将很多有价格优势、质量优势、服务优势的产品推荐给粉丝们,他们不像电商平台的大主播一样短短几秒钟带货几千件,他们更希望的是能够吸引一些同频的人,寻求一份长久的事业,他们不仅仅要做偶像达人,更要做宠粉达人。

“定位之父”特劳特曾经说过:“收缩经营范围使你强大,追逐所有目标将使你一事无成。”我们看到,正是SNSUKI多年来对90后中高端消费人群聚焦,为他们创造更高的产品力,才造就了今天在和电商的战争中如鱼得水。

电商大促日渐疲软 会员制零售的春天来了

2009——2019,十年电商大促,从平台销售增长率走低的数据中,我们可以看出商家和消费者的热情也已经降低,行业亟需更有生命力的商业模式。那么,这个历史使命将落在会员制零售模式身上吗?

这个问题或许一时难以回答,但是我们看到目前会员制已经在中国遍地开花。大家感受最直观的就是视频和音乐已经开始付费。事实上,会员付费模式早已在电商平台兴起。2015年,京东推出PLUS会员;2016年,唯品会推出超级VIP;2017年,苏宁易购推出SUPER会员;2018年,网易严选推出超级会员,淘宝推出“88VIP”会员。

与此同时,国内的实体零售品牌也开始探索会员模式。2015年8月,物美旗下首家会员制超市尚佳会员店开业;同年11月,永辉超市在上海开出首家会员店;另外,全家、银泰、便利蜂都推出了自己的付费会员体系。

作为全国首家会员制全球美妆爆款集成店,SNSUKI正在对这个玩法不断创新和优化,比如为会员提供每天洁面卸妆的清洁面巾、让会员每个月体验高端仪器美容、带着会员一起出国选品、根据会员的消费习惯,为其对比一年在肌肤上节约的金额。根据SNSUKI数据模型统计,一个正常消费的90后女性消费者,在SNSUKI一年至少能剩下4000元。

根据《中国零售业付费会员消费洞察报告》显示,有超过50%的消费者表示在购物时愿意为了更高的品质付出10%——20%的溢价。也就是说,中国消费者并没有对会员制模式产生抵触心理。毫无疑问,消费升级这个趋势永远不会倒退,会员制零售将迎来一个更优渥的春天。未来,SNSUKI将继续解锁更多会员制玩法,与不同领域的新零售一起探索会员制的发展,全民疲惫的大促或许不是零售业的本质,体验更佳的会员制才是中国零售的未来。