靠自拍起家的最年轻亿万富豪：凯莉·詹娜，21岁

卡戴珊家族不光是美国当下人气最旺的家族，同时也是吸金能力最高的的家族。除了母亲克里斯·詹娜金小妹凯莉·詹娜（Kylie Jenner）是整个家族最有头脑的人，21岁的詹娜现在的身家估计达10亿美元，成为有史以来最年轻的白手起家亿万富豪。

凯莉·詹娜是卡戴珊家族最有头脑的人，也是进入福布斯全球亿万富豪榜最年轻的人。图片来源：福布斯

11月中旬，凯莉·詹娜在一处商业街露面，见证了具有里程碑意义的一刻。过去3年，她的Kylie Cosmetics仅仅在网上销售化妆品。除此之外，仅仅在快闪店短时间销售。Kylie Cosmetics的唇膏套装售价29美元，内含哑光唇釉和与之搭配的唇线笔。詹娜已经与美妆零售商Ulta签署了独家分销协议。按照协议，该套装可在Ulta的超过1,000家门店出售。詹娜也在休斯顿里士满大街Ulta门店露面，亲自迎接顾客，在口红套装上签字，当然也少不了和粉丝自拍。

据奥本海默估计，接下来6周，Kylie Cosmetics在Ulta门店出售的产品价值达到5,450万美元。詹娜说：“我去了几家店，像平常一样在社交媒体发东西——就是做平时常做的事情，就这么奏效了。”

去年，Kylie Cosmetics的营收增长9%，估计已增至3.6亿美元，而Ulta的扩张对此起了部分推动作用。化妆品行业一片繁荣，按照公司这种增长速度，就算使用业内较保守的乘数计算，福布斯依然估计詹娜的公司价值至少9亿美元。詹娜是公司的完全所有者。该公司已经实现利润。将该公司估值加上詹娜已经从中拿走的收入，就能得出——21岁的詹娜现在的身家估计达10亿美元，成为有史以来最年轻的白手起家亿万富豪。

詹娜说：“以前，我没有任何期待，也不会预见未来。不过（受人认可）感觉真的很好，对我起到了很好的激励作用。”

詹娜于2015年成立Kylie Cosmetics。这家企业的亮点在于人员数量少，利润特别高，而且由詹娜直接收入囊中。她的企业帝国只有7名全职员工，5名非全职员工。产品制造和包装都外包给加州奥克斯纳德的一家名叫Seed Beauty的私人品牌产品制造商。销售和运输则由网商Shopify处理。母亲克莉斯·詹娜精明强干，负责公司的财务和公关工作，收取10%的管理费——她向所有子女都收取该费用。营销工作基本通过社交媒体完成，而詹娜在社交媒体上有众多粉丝——她在Snapchat、Instagram、Facebook和Twitter上有超过1.75亿粉丝，直接向粉丝们发布、介绍新产品和自己使用的Kylie Cosmetics产品色号。

詹娜说道：“这就是社交媒体的力量。在起步之前，我就有了这么大的影响力。”

凯莉·詹娜在美国四大社交媒体上有超过1.75亿的粉丝。图片来源：福布斯

几年前，詹娜在网上初次发布产品时，不到一分钟就卖光了。Kylie Cosmetics登陆Ulta在美国50个州门店时，人们的反应是当年网上热潮的翻版。Ulta的顾客疯抢詹娜的产品，一些店面的库存几个小时后即告售罄。Ulta负责商品销售的高级副总裁塔拉·西蒙（Tara Simon）坦言：“产品卖得比我们想象的快。”

Ulta和詹娜的合作很有道理。Ulta既有MAC Cosmetics等价格更高的著名品牌，也有Nyx Professional Makeup等更平价的选择。因此，Ulta的影响力大于与其距离最近的竞争对手Sephora，而后者的商品价格更昂贵。分析人士说，青少年可能没有信用卡，无法在网上购物，而Kylie Cosmetics正在吸引这批较年轻的顾客走进Ulta的大门。而且，正如詹娜所言，实体店销售还让她有机会接触“永远不会在网上购买我的产品的人。“她表示，这个人群希望“亲眼看到产品，拿到手里，感受一下，然后才会购买。”

Ulta的独立门店数量比Sephora多714家，在美国中部各地都有门店，提供了产品进入美国大片地区的途径。这样，购买詹娜产品的就不仅仅是东西海岸的孩子们了。相应地，Ulta也得到了一个无需下工夫推广的品牌。目前，Ulta完全没有花钱用传统方法在各门店推出詹娜的品牌。西蒙斯说：“这种情况闻所未闻。（詹娜）片刻之间就能与超过1.2亿人交流，这是一股巨大的力量。”

BMO Capital Markets股权研究分析是香农·科尼（Shannon Coyne）说：“她在网上做得挺好。但是，在网上能实现的成绩只有那么多。她可能已经认识到，要做大生意，就要上规模，也就需要与人合作。最终，她要推动品牌的发展，因此需要像现在这样进驻实体店。”

确实，Kylie Cosmetics的增长最近大幅减速。该公司的销售额曾在启动一年内从0增长到3.07亿美元。但是，福布斯估计，该公司在2017年和2018年的增长率仅为一位数。要知道，公司于2017年推出了遮瑕产品和化妆刷等30款新产品，2018年还大幅增加了色彩搭配。

Ulta并非第一次凭借分布广泛的门店助力化妆品企业发展。2010年，杰米·凯恩·利马（Jamie Kern Lima）与同伴共同成立IT Cosmetics。2012年，该品牌进驻Ulta。到2014年，销售额很快增长到1.17亿美元。2016年8月，欧莱雅以12亿美元现金将其收购。

詹娜会否效仿？她对卖公司的想法表示坚决反对。但是，母亲很感兴趣。去年，克莉斯对福布斯表示：“我们一直愿意探索这个方向。”

目前，詹娜还是在全力拓宽产品范围，添加了一款定妆粉，眼影、散粉、古铜色彩产品也登陆了Ulta。詹娜说：“我认为，（Kylie Cosmetics）会走得很远。我真的很努力。”

无论前路如何，有一件事是确定的——詹娜会在社交媒体分享此事，大量粉丝一定会开心。

毕竟，她已经成为第一位靠自拍起家的亿万富豪。

本文作者为 Natalie Robehmed

译 Joe

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