温商，号称“东方的犹太人”。
在中国的美业版图里，温商以其独特的做人做事的方法，成为一支举足轻重的力量。江苏苏州雁山商贸有限公司总经理项敏，便是其中之一。
说起温商，有“头脑灵活”、“敢于创新”、“团结互助”等很多标签。在项敏身上，既有稳中求胜的从容，又有锐意进取的雄心，这让项敏的代理生意成为一颗常青树。
从商超渠道杀入CS渠道 从被质疑到受认可
苏州雁山商贸有限公司成立于2000年，起步于商超渠道，在2012年进入CS渠道。
目前，雁山商贸已经在商超渠道拥有近600家终端，年销售额达到5000万，代理品牌有妮维雅、美涛、隆力奇，经销品牌有宝洁、联合利华、黑人、高露洁等。
而在CS渠道，雁山商贸代理的品牌有活泉、珈蔻、泽平、蝶漾。市场规模从无到有，销售业绩逐年增加，目前年销售额已近千万。
2012年，在商超渠道经营12年之久的项敏进军CS渠道，人说隔行如隔山，项敏确实遭到了一些难题。
当年，本着进军CS渠道，寻求品牌合作的目的，项敏首次带队参加了上海美博会，然而，自信满满的他却屡屡碰壁。
“你一直在做商超渠道，商超渠道和CS渠道完全不是一回事。”这是当时很多品牌对项敏的质疑。
不过，项敏并没有沮丧，而功夫不负有心人，他也迎来了自己的机会。在与活泉接洽之后，苏州雁山商贸成功拿下了活泉的苏州代理权。
项敏表示，虽然渠道之间确实不同，但是人与人之间的认同才是合作最重要的基础。项敏表示，在与活泉聊了之后，感觉双方的思路和想法很对路，所以就合作了，这里面更多的是认同与信任。
简单的一句话，看起来只是轻描淡写，但是这其中的个人魄力与温商“做事先做人”的商业逻辑却颇值得玩味。
当然，苏州雁山商贸也没辜负活泉的信任，自从项敏接手之后，活泉在苏州市场发展势头良好，从当初的零网点到现在基本上完成覆盖，销售额也是稳步提升。
而在发展过程中，项敏在推动既有品牌发展的同时，也在尝试寻求新的品牌合作。
从2014年开始，雁山商贸陆续引进了中国药妆第一品牌泽平、专业卸妆品牌蝶漾、法国轻奢品牌珈蔻。这些品牌既有差异化，又很适合市场的需求。
项敏表示，随着公司的发展，公司将继续引进适销对路并富有竞争力的品牌，以满足市场需求。
充满危机感 狠抓服务 协同发展
虽然已经年销6000万之多，但是对于项敏而言，他却充满了强烈的危机感，“感觉很迷茫”。
“无论是商超还是CS渠道，压力都很大。一方面，是目前经济整体的大环境的影响；另一方面，现在的竞争越来越大，是一个不进则退的时代，想要不被淘汰甚至巩固优势，加大资金方面的投入是必然的。”项敏表示，“这样一来，压力自然大了很多。”
面对越来越强的竞争与压力，项敏有两大法宝，一是狠抓服务创新，二是多领域协同发展。
“进来了，躺下去”，这是项敏对自己目前服务创新的形象化总结。
项敏表示：“原来做动销活动，就是发发单页，喊喊喇叭，这样的方法早已行不通。”
从今年开始，雁山商贸所有的动销活动都遵循以下三点原则：
一、以点带面。精心策划活动方案，选择优质且配合度高的客户做打板活动，然后再全面复制推广。
二、注重口碑大于注重销量。活动销量的多少跟“天时地利人和”息息相关，有很多不可控的因素。但我们如能通过活动，让客户老板及店员得到方法、信心和正能量，就不失为一场好的活动。
三、提升客户在当地市场的影响力。客户选择品牌很关键，但客户更关心的是品牌代理公司是否具备足够的能力和实力操作好品牌，让品牌带动加盟店成为当地市场的翘楚。
因此，项敏表示：“打铁还需自身硬”。
今年，苏州雁山商贸开出了在同行业很具竞争力的薪酬待遇招聘美导和业务人员，一方面强化内部培训与实操锻炼，另外一方面，也制定了严格的考评竞争机制，对所有人员是“不做期望的，只做考核的”。考评的唯一依据：数据论英雄、结果为导向！
中国有句古话，“干一行爱一行”，但是在商界，“不把鸡蛋放在同一个篮子里”才是永恒的准则。而在干好日化代理的同时，项敏还选择了在多领域协同发展。
目前，雁山商贸不仅在日化代理领域继续深耕细作，今年开始还涉足了百货超市、酒店等领域。
“企业越做越大，越来越多的员工需要我来负责，所以很多时候，投资选择须要越发的谨慎。”
项敏表示，“我们的主业毫无疑问是日化产品代理，但是我们涉足的另外的这些领域投资不大，风险不大，利润也比较稳定。而且不同行业的操作方式还可以带来很多新的思路，促进主业的发展。”
此外，在雁山商贸的销售渠道中，有很特别的一条，便是“大企业团购”。
“做生意，朋友是很重要的资源，有义就有利。和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是互相帮助。”项敏表示。
得益于“广交朋友”的理念，项敏拿到了当地诸如中石油、中石化以及各大银行的集团采购订单。
“这些大企业的员工消费力强，社会影响力大。他们的使用、推荐和认可，无论是对雁山商贸有限公司的影响力，还是对代理品牌的口碑传播，都可以带来非常可观的连带效应。”项敏表示。
其实，从项敏“有义就有利”的说法中，我们也能看出项敏的商业逻辑：“做人”是“做事”的基础。
而在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变成了一种十分重要的资源，更是一种宝贵的资本。个人品质对于商业项目的成功与否，有时甚至产生着决定性的作用。
这一点在项敏身上表现得很明显。
同时，项敏还坚信努力的重要性：“天道酬勤，零售寒冬并不可怕。不忘初心，一步一个脚印的坚持，终会成功。”
重义、勤勉，这是项敏身上鲜明的标签，虽然有强烈的危机感，但是他仍然对未来充满信心，项敏给雁山商贸定下的2016年度发展目标是，商超渠道销售额增长15%，CS渠道销售额实现翻番。
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