店员卖套盒/老板发红包 18年化妆品老店出奇招

任何一家开了18年的化妆品店，如果没有两把竞争对手玩不转的刷子，都无法存活这么久。

何况，这样的店是生存在化妆品连锁林立的山东市场。

自1998年11月开始经营的华洁美妆，就是这样一家开了18年的老资历店铺。华洁美妆位于山东中部的淄博，并且它是淄博淄川区最大的化妆品连锁。位于淄川区商业步行街城里大街的门店是华洁美妆系统内第一家店，也是销量最好的店，年销可达500万元，而其整个系统内8家店销量可达1600万元。

对于任何一方霸主而言，要巩固自己的优势，无非是做好两件事：一是卖好货，卖当地消费者需要的货；二是管好人，激励好自己的员工，经营好“上帝”般的会员。

而这两件事，华洁美妆掌舵人胡立林在18年间一直在琢磨着，并且紧跟最新的潮流。比如，在下文中大家将要看到的“店员卖一个套盒，老板发二三十块微信红包”的“小心思”。

让SKU更加清爽，卖卖韩货

洗涤产品销量占据全店销量的40%，这是华洁美妆最大的特点，正是由于洗涤品类的销售增长，华洁美妆才得以在低迷的市场环境下，取得全店销售的增长，因为日化店定位的华洁美妆正对当地消费者的需求口。

但胡立林对店铺的发展，一直有一份居安思危的警惕。洗涤类产品占比高、化妆品品牌老龄化等问题，已经被胡立林注意到，虽然目前店铺的整体销售业绩没有下滑。

“目前店内的品牌品类结构，使得我们的进店顾客不够年轻，很难吸引年轻消费者进店。”胡立林表示，这一点和同在步行街开店的屈臣氏相比，差别尤其明显。虽然短期内看来，华洁美妆和屈臣氏的受众不同，谈不上什么竞争，但长此以往，吃亏的终究还会是华洁。

因此，为了吸引年轻消费者，胡立林首先从优化店内品牌品类结构入手。

从去年制定变革计划到现在，华洁店内条码已经由一年前的近万个，削减到了现在的7000多个，并且胡立林认为，店内SKU数量将力争在明年优化到4000个左右。

条码繁多，其实是很多区域老店都存在的问题。胡立林举例：“从前没有优化SKU的意识时，像珀莱雅我们都是采购并上架全线300多个产品，现在，则根据后台数据，只精选出50个SKU进行采购。”

除了在原有基础上优化SKU外，华洁美妆还将针对年轻消费群体的特性，为店内引进新品牌、新品类。像韩国美迪惠尔面膜、素颜霜等深受年轻消费者喜爱的爆品，已经能在店内的货架上看到。

优化SKU对华洁的改进是立竿见影的。优化SKU后华洁的后台仓储成本大大下降，店内陈列在变得更加清爽的同时也更加丰富，热销爆品也为华洁吸引了不少年轻消费者。

发红包卖爆品 刺激员工积极性

货进行了调整，人当然也要更具有卖货的激情才行。

据了解，华洁的员工多年来的薪资都由底薪和整店平均提成构成，不过胡立林认为这样传统的薪资构成模式容易助长员工的惰性。于是，从今年开始，他在员工薪资构成中增加了新的部分——红包。

发红包有些类似“贴花”，只不过胡立林将它用在了员工身上。就拿店内正在主推的一款套盒来说，只要员工每卖出去一盒，就可以在微信上领到一个二三十块钱的红包。

“这种激励比较有效，和爆品类似，但是我们目前还没办法完全走爆品的路，因为单做一个的话，其他的就没法做，就慢慢死亡了。”胡立林认为发红包的方式，既激励了员工，也推销了爆品。

他还补充道，要在明年将发红包的模式推广开来，争取做到每一个产品计算出一个提成比例，再通过后台对应到每个销售人员，逐渐取代整店平均提成的旧形式。

不过，仅找到激励员工的办法，如果没有办法维护顾客黏性，那也是徒劳，好在华洁美妆在这方面做得并不逊色。

2天送出8000盒芦荟胶，老顾客有粘性

虽然，现阶段吸引年轻消费者对华洁来说还是个攻坚项目，但华洁在维护客情、维稳老顾客上很有一套。据了解，华洁的顾客回头率很高，系统内有效会员达2万人，会员销量占据全店的80%。

如果以年销1600万计算的话，那占比80%的会员贡献就近1300万，那也就是2万有效会员每人每年在华洁至少得消费640元！虽然这个算法很简单粗暴，但是仅在一片区域内就能达到这样的年客单，华洁肯定有自己的招数。

首先，不同于当下很多化妆品店靠体验来维系顾客，华洁美妆则是主打低价快消的自选模式。“因为我们搞活动的话是快进快出，不需要什么体验，体验的话就站立式的在手上试用，因为现在打折打那么厉害，再搞体验没什么意义。”胡立林解释道。因此，店内常年6.9折的活动，总是能吸引到不少客流。

另外，华洁每年有两次会员积分兑换和馈赠活动。“年底积分清零前来兑换积分的人最多，我们也会把馈赠活动放在那个时候。”据胡立林透露，去年年底，华洁以雅丽洁芦荟胶作为会员馈赠礼物，短短2天时间内，便送出8000盒给会员。同时，一年下来的积分可以以2份抵1元，购买店内任意商品。

除此之外，华洁还正在做全店的形象升级，即除了品牌品类结构调整和销售模式创新外，华洁还期望自己以全新面貌迎接顾客。据悉，系统内仅剩下2家门店没有更新形象，其中吉祥广场店已设计好图纸，预计明年3月更新换代。

关于未来，胡立林认为若要想走出去，他比较看好整合模式，从进货到运营进行统一，这样才能更好的生存。但囿于淄博各地区互不相扰的竞争环境，整合也绝非易事，整合将会面临的品牌区域保护、信誉、同行竞争等问题并不是一时能解决的。