爆款，大概是如今线上线下都在追求的东西。创业者追求爆款，来打造知名度，顺利走好第一步，化妆品门店不管销量如何，都会列出几款“爆款产品”，线上的淘宝里随便一家店铺也能看到主推的爆款产品。
爆款是什么？按我们的理解，爆款应该是由大众所选出来的，非常喜爱，争相购买的某种产品，但如今，它有时候也仅仅是商家的一种促销方式。
那么，我们来讨论一下真正被消费者追求的爆款到底什么样。
2017年，在淘宝上有一款枕头悄然流行——乳胶枕。这种乳白色的，看起来与传统布质枕头完全不同，甚至有点像廉价橡胶的枕头这两年风靡世界，2015年双十一，泰国乳胶枕品牌Nittaya单日拿下2600万销售额，成为双十一一匹黑马，两年后，天猫乳胶枕品牌已经超过300个。
乳胶枕有什么神奇的地方？
首先是纯天然。主打“纯天然乳胶制造，散发淡淡乳香”的乳胶枕与杜蕾斯用的是同一材质，吸引了崇拜“天然”的现代人注意理所当然。其次是健康。实质与决明子枕、荞麦枕、记忆棉枕一样，乳胶枕的卖点也是对健康有益。还有就是舒适。乳胶枕蜂巢气孔、蝶形曲线、柔软高弹性材质等特点也是它被热捧的主要因素。
因此，哪怕价格可能高到300-800元，哪怕人造乳胶、贴牌厂商横行，仍然难以阻挡人们对乳胶枕的追逐。
天然、健康、舒适，这些都是源自人们真实的需求。消费者需求是打造爆款的第一要素。据了解，日本的一些药妆店会根据消费者购买情况排出每周、每月销量排行榜，以消费者的需求度推出当季爆款产品。而日本东急百货会专门征集采纳消费者意见，经过研讨推出对应不同消费者需求的化妆品。
这种需求更准确来说应该是产品的实用性。商品的使用价值是价值的物质承担者，只有满足了人们对某种产品的需求，一件物品才拥有成为商品的价值。因此，实用性在需求里的作用就不言而喻了。
实用性不止体现在满足某方面的需求，还体现在随着经济提高消费升级，消费者对产品品质更好、效果更多的要求上。
以蕾哈娜在丝芙兰卖脱销的个人美妆品牌Fenty Beauty为例，它拥有40种色号粉底，主打多样化人种肤色。长久以来，美容粉底主要是针对白皮肤的欧美人开发，黑人女性要花更多成本才能找到适合自己的产品，而Fenty Beauty的产品则满足了被忽视的黑色、棕色等肤色人群的化妆需求。
如果说实用性是消费者的正面需求，一件爆款产品通常还要有第二项需求属性——新奇性。人类是充满好奇心的生物，要不然当初也不会从树上走到树下，追求“新奇”的基因埋藏在每个人的身体里。
何炅在“女神来了”节目中送给蔡少芬的毛线皇冠是淘宝搞怪针织品“The Beard Man”的一款毛线帽，店里的产品还包括胡子帽、章鱼船长帽、蝙蝠侠斗篷帽、变形金刚帽子等。深谙年轻人趣味的店主以“搞怪”的方法赋予传统毛线帽新的内容，改变年轻人心中妈妈织的毛线帽又老又土的印象，成为“又萌又个性”的爆款产品。
前段时间流行的网红奶茶店“喜茶”也是抓住这种心理，在千篇一律的奶茶店中以暖心词句的方式打造新奇感，而与之相对的“丧茶”更是在大众普遍了解喜茶后完成第二重刺激。
在化妆品行业，追求新奇性最明显的就是体现在千奇百怪的产品原料上。
火山泥/死海泥/竹炭/矿泉/海藻/花果/羊胎素/玻尿酸/水光/左旋/蜗牛原液......只有你没见过的，没有他们用不到的。抢占一个新概念成了各大品牌推出新品的惯用手段，火爆过的概念也会随后让其他品牌趋之若鹜。
在满足了效果好、有意思之后，商品的性价比对一件产品能不能成为爆款也产生重要的影响。这也是“人造爆款”最容易插手的地方。
性价比高的产品更受消费者欢迎已经不言自明，许多店铺便在这个环节下功夫，选出一款质量还算不错的产品，以压低价格带来的高性价比作为基础，通过互联网病毒式营销炒作，人为打造一个爆款。
不过，这种爆款也就像春节花市里的花一样，带有季度性，热度过了就枯萎凋零，少人问津。还有一个影响是这种频繁的“人造爆款”已经难以引起消费者兴趣，甚至还会产生反作用，百度“爆款”相关问题第一个就是“淘宝爆款穿着丢人吗？”可见一斑。
蕾哈娜 Fenty Beauty 深色系产品
而在我们的门店里，爆款更多也是承担着“引流品”的作用。通过切合消费者需求、性价比高的“爆款产品”吸引消费者进店，再通过给顾客做体验，推销高利润的目标产品来获得收入。与由消费者追求形成的“天然爆款”带来的强大营收不同，门店里的“人造爆款”并不以带来利益为目的，甚至为了引流可以稍微低于成本价。
人造爆款的方式已经形成了成熟的打造流程，演变为促销方式的一种，在这种情况下，一款经久不衰，真正吸引消费者的爆款产品也就更为难得，成为无数商家心中可遇不可求的“G点”。
根据爆款的特质，我们也归纳了几条爆款形成的因素，仅供参考：
1 实用性第一位。真正打动消费者的还是优质高效的实用性，除此之外是满足一些被忽视的需求的产品， “小而美”类的产品更容易产生爆款。
2 找准你的消费者定位。成长起来的90后消费者和习惯高消费的00后需求效果好的高档产品，你却拼命推荐廉价化妆品，结果只能是南辕北辙，徒劳无功。研究你的消费者群体，为消费者做一个基于数据分析和详实调查的画像，基于此推出的爆款比任何的一厢情愿更有用。
3 人无我有。人无我有的长处在于稀缺性，着力在“功能”和“新奇”两个方面，人人都在美白护肤，你却针对北方寒冷干燥天气推出滋润抗皴裂的产品，就做到了功能上的人无我有；大家都在卖“中草药”，你推出了“天然水”，大家都在卖“天然水”，你推出不含水的“桦树汁”，这种时时保持新鲜感的方法也是吸引消费者的有力途径，至少也可以引起消费者对你的兴趣。
4 运用好新媒体营销。很多品牌方打造品牌宣传或者产品广告的时候出于保守仍然使用较为老套的“惯用方式”，比如产品宣传里如同PPT一样的明星+产品的功效背书，这种方式其实作用已经没有大家想象的那么大——一边宣传某二三线产品，手边放的却是SK-II这种事情粉丝已经习以为常，用爱发电的方法在新一代粉丝面前还不如为偶像多包几块时代广场大屏幕庆祝更实在。而对于我们的线下终端，靠传单和会员制的传统促销手段在电商面前早已大伤元气，新兴的传播方式和社交时代需要熟悉互联网运作的人才去真正链接线上线下，而不是简单的微信转发和开个没有多少流量的线上商城。
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