娇兰佳人“迎娶”一叶子：一切都只是开始

摘要 一叶子只是个开端，接下来，韩束还将与娇兰佳人展开更加深广的合作。据透露，目前，韩束品牌的护肤品合作项目已经启动

文/品观网 杨晓峰

5月对于娇兰佳人而言，注定是不平静的一月。28日，这个本土化妆品店连锁龙头，将迎来自己十周岁的生日。而上海韩束化妆品有限公司旗下面膜品牌一叶子的进驻，又为处于喜庆氛围中的娇兰佳人增添了另一层特殊的意义。

据娇兰佳人采购总监胡惠红介绍，娇兰佳人对一叶子的正式促销活动将于5月22日全面展开，而5月初，一叶子面膜已在娇兰佳人系统内陆续出货。韩束方面经过综合考虑，则由公司百强渠道事业部专项负责此次合作，同时以 “娇兰佳人专供”的合作形式将一叶子推向市场。

共赢促动联姻

娇兰佳人与韩束的合作其实并不突然，双方意愿的建立已有一段时间。当韩束品牌创始人——上海韩束化妆品有限公司总裁吕义雄拜访娇兰佳人后，双方的合作意向正式敲定。 “像这种时尚、有品质，又有知名度和利润空间的产品，娇兰佳人是不会拒绝的。”娇兰佳人胡惠红同时表示。

当然，合作能够实现，与娇兰佳人的品类布局也有一定关系。这几年在零售渠道，彩妆和面膜都是非常有增长空间的品类，因而除了重视彩妆，娇兰佳人近年对面膜品类也制定了更高的要求，销售占比不断增加。在推动整个面膜品类增长的背景下，一叶子面膜的加入，就显得更加水到渠成。

而对于韩束来说，能够专门立项与娇兰佳人合作，显然是对娇兰佳人作为本土连锁巨头的重视。当然，借力于娇兰佳人，一叶子品牌要顺利切入并把控百强连锁渠道，自然也更加轻松许多。

事实上，早在2013年底，韩束就已组建独立的团队，对以娇兰佳人为代表的百强连锁渠道进行运作，2014年更是为此建立独立事业部。据韩束公司百强渠道事业部总监傅子翀介绍，目前韩束所合作全国百强连锁已达近90家，共2000余家门店，其中有800多家门店销售一叶子品牌，而如今与娇兰佳人的合作则有望将这一数字翻番。

诚然，在国内近17万家化妆品专营店的推动下，零售市场的竞争已近白热化，而以娇兰佳人为代表的百强连锁，由于沉淀了较为集中的品牌资源、丰富的经验及足够的消费者信任度，相比中小型连锁，有着更坚实的根基和足够的 “抗击打”能力抵御行业风险，因而对于很多品牌来讲，已然成为区别于其他化妆品专营店的特殊渠道。

当然，一叶子品牌也在不断发展壮大。诞生之初便以高调广告亮相市场、以首先击破高端市场，再逐步辐射终端的强势策略与很多本土面膜大相径庭，在面膜市场独树一帜。

鉴于此，傅子翀给一叶子品牌今年在百强连锁渠道的任务目标定了在整个专营店渠道销售占比的20%。

目标：6000万

除了包含百强连锁在内的专营店渠道，一叶子品牌目前还涉足KA、屈臣氏、电商、微商等渠道，其中，专营店网点3000家，主流连锁超市网点3000家，屈臣氏门店2170多家。与韩束品牌一样，一叶子也将在全渠道进行销售，可见韩束对一叶子的重视。不过，对于这样的渠道拓展业绩，韩束并不满意，其目标是要在今年年底将专营店渠道网点拓展至20000家。同娇兰佳人合作，显然也是一叶子全渠道战略中至关重要的一环。

此前，娇兰佳人系统内已经在售的面膜品牌有美即、森田、相宜本草及自有品牌的面膜等，而据胡惠红介绍，一叶子面膜进驻后，将被摆在除自有品牌面膜之外的相对重要的位置，年销售目标也被定为“6000万”。

当然，为了实现这样的目标，还需要相应的政策倾斜。胡惠红表示，一叶子在娇兰佳人系统内的覆盖率“希望达到80%以上”，如门店面积允许，将给到一叶子整组货架的陈列，在较小的门店，则会筛选主推系列来陈列。据悉，一叶子的植物酵素系列以及植物肽是娇兰佳人主推的两个系列。

而在推广方面，娇兰佳人和一叶子将强强联手，结合大力度的促销活动，通过自媒体、社会化传播、互动活动、门店视频系统、DM促销手册等一系列推广手段展开深度、全方位的传播。

合作模式：专供

值得一提的是，娇兰佳人与韩束的合作尚属首次，与本土一二线品牌的全国性合作也是第一次。

从娇兰佳人过往的品牌结构来看，门店经营的主要是流通品、自有品牌和专供品，确实没有真正意义上的本土一二线品牌。对此，娇兰佳人采购总监胡惠红解释道，其根由在于跨区域连锁在与本土一二线品牌合作时有诸多的掣肘，如区域和价格限制等。

胡惠红介绍，娇兰佳人引进的SKU，分共性SKU和区域SKU，共性SKU指全国门店上货的SKU，区域SKU是指分公司采购的、在分公司所辖区域上货的SKU。娇兰佳人正在扩大共性SKU占比，缩减区域SKU占比。娇兰佳人不能接受这样的品牌——某个店能上货，某个店又不能上货。本土成名的品牌已经在各区域有零售店上货，而在CS渠道又非常依赖市场保护，不能有冲突，所以这成了本土品牌跟娇兰佳人合作的最大障碍。还有一个原因是，娇兰佳人会有自己的一套定价和促销方式，有时和CS渠道的定价和促销方式有冲突，这也是需要磨合的地方。

专供模式，指的是品牌方为渠道定制专属产品的方式，可以是专供品牌，也可以是专供系列，甚或是专供单品。品牌方通过专供的方式，可以避免或者降低渠道间的冲突。韩束和娇兰佳人能够携手，就是因为双方都理解并支持专供模式。

韩束旗下除面膜品牌一叶子外，还有护肤品牌韩束、男士品牌吾尊，以及下一步即将启动的高端洗护及儿童品牌。而之所以选择一叶子作为与娇兰佳人首度合作的品牌，傅子翀表示，除了因为面膜品类更好切入市场外，也因为一叶子的产品定位完全贴合娇兰佳人的消费人群。

当然，一叶子只是个开端，接下来，韩束还将与娇兰佳人展开更加深广的合作。据傅子翀透露，目前，韩束品牌的护肤品合作项目已经启动。这一点，也得到了胡惠红的证实，同时她也表示，在娇兰佳人未来的计划中，将会接纳更多的国内一二线知名品牌进来。