干货 ▏背柜区彩妆的空间管理技巧，看看这10个技巧你都运用上

目前，化妆品店的彩妆专区多以背柜区形式体现。在很多店老板看来，因为背柜区更能体现出彩妆的时尚形象。另外，在国内12万家化妆品店逐步陷入同质化的泥淖，彩妆区打造得好，可以成为化妆品店的一大亮点，紧紧抓住进店顾客的眼球，让顾客有坐下来体验的冲动。据那兰图（福建）企业管理咨询有限公司总经理谢明基透露，彩妆一个点的销售额提升，一般来说会带动整个店2-3个点的提升。

1、地理位置

随着彩妆逐步成为化妆品店的第二大品类，门店需开辟一块专门的片区来进行集中陈列，打造门店的彩妆区，并且让色彩斑斓的彩妆区成为全店的一大亮点。那么，彩妆区应该位于门店的哪个位置呢？

目前，大部分门店的彩妆区位于进门处，至于左边还是右边，得根据门口人群的走向结构而定。一般来说，彩妆柜台应该摆放在门店最显眼的位置，能够让路过店门口的顾客第一眼就看到。因为彩妆属于聚客品，色彩丰富，可以立刻吸引消费者的眼球。将彩妆柜摆放在门口的优点是既可以留住客人，又可以营造店铺人气很旺的氛围，吸引外面的顾客进店。我们想象一下，在一家门店进门处的彩妆区，有2-3个顾客坐在那里，然后几个彩妆师在给她们化妆，是不是能够让路过店铺的人感觉这家店人气很旺呢？

但是有些门店老板指出了彩妆区设置在进门处的弊端：一来，因为中国人比较含蓄，化妆属于一件较为私密的事情，在进门处的彩妆区化妆，等于将一个女生的“私事”放在大庭广众之下；二来，将彩妆区设置在进门处，化妆时人群的扎堆可能会影响顾客的行走，除此，化妆顾客也会受到过往人群的“磕磕碰碰”，使得体验感大打折扣，因为每个人都倾向于安安静静地化个妆。

基于这些“弊端”，有些门店就把彩妆柜摆放在店铺最里面。例如，厦门巧遇化妆品连锁机构。巧遇总经理杨隆波认为，将彩妆柜摆放在店铺最里面，方便门店规划较为宽阔的体验区，另外，路过的人群往店里头一看，便可一眼望见彩妆柜，还可以看到里面正在化妆的人群，同样可以营造出人气旺的氛围。

2、空间大小

为彩妆专区选择了一个好的位置，那么，彩妆专区的面积应该为多少呢？这个是根据店老板对彩妆的重视程度、全店的面积大小等来设定的。对彩妆越重视的店家，在整店面积充裕的基础之上，给彩妆区划的面积就越大。例如，福州爱美美妆体验店，其100平方米的大店彩妆专区面积占全店面积50%，在爱美总经理林凤平看来，因为店铺定位为彩妆体验店，所以全店需要突出彩妆。河南洛阳色彩化妆品连锁机构，以“店中店”的形式专门开辟了一个独立的“彩妆吧”，河南周口晶晶日化的旗舰店、河南商丘永城亿客隆化妆品连锁店也设置了一间独立的“彩妆屋”，装修时尚、色彩丰富，极易吸引顾客的眼球。

3、柜台摆放

彩妆柜台的摆放形式不仅仅是沿墙的一条直线，如果把直线“折”一下，设置成一个“L”型，效果更佳。例如福建浓妆淡抹化妆品连锁店、福建幻彩化妆品连锁店等百强连锁店都开始意识到这一点，在彩妆柜台摆放时有意设置出一个拐弯角。这是因为，首先，比起一条笔直的直线，拐弯角有个“曲度”，更容易“存客”；其次，与直线型柜台摆放相比，“L”型的柜台摆放可以把顾客包裹在彩妆的色彩世界里，当顾客在化妆时，不管往哪个方向看，眼睛里都是彩妆产品，她很可能看到某一款产品就会产生消费的冲动。而直线型柜台则没有这种效果，顾客往里看是过道，往外看是街道。

4、品牌结构

“爱美之心人皆有之”，彩妆的使用人群较为广泛，所以彩妆区的品牌结构也需多样化，以满足不同人群的不同需求，让每一位进入彩妆区的顾客都可以找到属于自己的产品。例如，品牌中需包含高、中、低定位的品牌；品牌的“国籍”需包括国产和进口，其中进口品中，韩系最受国人喜欢。品牌风格也需多样化，包含不同年龄段喜欢的风格，例如学生一族喜欢的萌系风格，白领丽人喜欢的时尚风格，成熟御女喜欢的轻奢风格等等。

5、灯光设置

灯光设置对于彩妆区而言非常重要。合理的灯光设置可以为彩妆区的销售锦上添花，但现实是，很少有门店专门为彩妆区设置不同的灯光。实际上，好的灯光既可以让彩妆区的形象在整个店铺中令人眼前一亮，又可以将顾客的妆容烘托得更美，进而促使顾客更加容易产生购买行为。那么灯光应该选择哪种类型的呢？用暖光可以把顾客的妆面烘托得更美，而采用冷光会使人看上去苍白，让妆容大大失色。所以，如果能够在彩妆区装上暖光则可以助力彩妆的销售。

6、色彩布局

彩妆区的色彩布局也可以反映出时尚的气息。大部分门店的彩妆区以黑色为主色调，一方面，因为大多数彩妆柜的主色调也是黑色，多个彩妆柜放在一起自成黑色风格；另一方面，黑色为经典色，不容易过时，简单大气，彰显时尚。但是，一条街几乎每一家店的彩妆区都是千篇一律的黑，对于“视觉动物”的消费者而言，毫无特色可言，不会在脑海里留下深刻的印象。如果某家店开始标新立异，将彩妆区的色彩布局紧跟流行色彩潮流，例如，采用水晶粉、静谧蓝等流行色彩，给顾客提供耳目一新的感官感觉，会在消费者则脑中烙下深深的印记。

7、产品陈列

卖彩妆实际上就是卖色彩，产品的陈列标准是“饱满、多样化”。“饱满”指的是前台台面的饱满度，给消费者一种视觉感官上的舒适；“多样化”指的是产品的丰满度，包括系列多、色彩多、品项多，这样才能让顾客的选择空间变大。但是，我们看到，有些门店为了优化品类，下架了一些滞销品，使得彩妆柜看上去“空空如也”，其形象令人大跌眼镜，实际上这种方式并不利于彩妆的销售。那么如何解决这种问题呢？保证前台试用装的丰富度必不可少，至于后台的库存量，需根据不同产品的销售情况来设定。例如，有些半年-1年才能卖出一支的滞销品，则可以在专柜的前台保留其试用装，但是后台的库存量可能为0。不管门店的后台如何设置，但是必须要保证前台的“饱满丰富”。

8、体验区打造

体验对彩妆而言至关重要。因为国民彩妆的消费意识还处于萌芽期，还没有到自主选购的阶段，仍需要经过专业彩妆师的现场体验和教育才能产生消费行为。那么彩妆区的体验区如何打造呢？一般来说，体验区会根据彩妆区的长度、品牌的个数来设置。例如，10米长的彩妆区，6个品牌，化妆台需要设置8个。化妆台除了借用彩妆柜台上的位置以外，还可以在门店其他位置额外开辟。例如，南宁千千色化妆品连锁机构沿墙设置了多个体验桌，精致小巧不影响坪效；浓妆淡抹化妆品连锁机构在彩妆区设置了类似发廊里的双面镜体验桌椅等等。

9、彩妆BA管理

也许是出于成本的考虑，大多数门店并没有专门针对彩妆品类而设置彩妆BA，他们的BA是护肤与彩妆通用。只有一部分门店的BA有所区分，设置了专门的彩妆BA，例如河南洛阳色彩化妆品连锁机构。在色彩，只有彩妆师才能销售彩妆，新来的员工只有到个人形象和素质都达到很高水平时，才能销售彩妆。在色彩总经理朱锐看来，专业的人做专业的事，用专业的彩妆BA来销售彩妆，效果更佳。当然，彩妆BA一定要“带妆上岗”，因为只有爱美丽的人才能传播美丽，彩妆BA的形象好也更能使顾客信服彩妆的魅力。顾客看到BA的妆容漂亮，也希望自己化个美美的妆。

10、氛围营造

彩妆区的氛围营造很重要，它需要让消费者有想化妆、想购物的冲动。那么如何打造出这种氛围呢？

①、彩妆作为一种时尚潮流品，门店可以每月推出一个新的妆容，并主打1-2款该妆容中所需使用的爆品，并对爆品进行特殊、突出的陈列。例如，伊蒂之屋推爆款BB霜，不仅采用女孩闺房中梳妆台式的柜台进行情景式销售，还把该BB霜的海报放在显眼的位置，格外吸引人眼球。

②、产品的促销方案海报一定要放在柜台的显眼位置，让顾客一眼就能看见、感觉到实惠。例如，门店可以自己设计促销活动海报，海报的风格最好是“浓妆艳抹”，充满时尚个性的气息，比如，烈焰红唇。“浓墨重彩”刺激顾客的眼球，让顾客一眼见到就很兴奋，就想迫不及待地购买。