如何让你的美容店客源不断？

为什么有些美容店门庭若市，有些没经营多久就关门，美容行业发展迅猛，同业竞争也越来越激烈，生意也就越来越难做，美容院的经营状况关键因素在于会不会锁客和拓客。

如何把握好新客户留存及老客户复购？

一般来说美容院消费者分为三类：高频旧消费者（经常去美容院的）、低频旧消费者（不经常去美容院但去过多家）、潜在消费者（未曾去过美容院，有需求或未来有需求的）。

现在大多数美容院占领先机，都选择开在客源集中，交通便利的优势位置，所以如果是有意想要去做美容的人，搜搜看家附近，或者是常常去逛街的商区，就能轻易找到一家美容院。我们选择去一家美容院前，还会观察门店形象及装修档次，一是判断和自己的消费层级是不是相当，二是观察整体环境，让自己有个数。

如果说一家美容院的外在环境（地理位置，门面形象）决定了消费者的首次上门，那么美容院的内在配置（美容师的专业水平，服务态度）就决定了消费者会不会从潜在客户转换为高频稳定客户，甚至成为拓客的重要渠道，带动消费，与门店维持和谐友好的长期关系。

美容院的自然客源来了之后，就需要美容师不断地去锁客，进而拓客，同在一家店，同样的环境下，为什么有些美容师客户源源不断，有些却冷冷清清呢？

这就取决于美容师专业水平以及与顾客沟通技巧。

现在美容行业的门槛较低，从业人员的素质层次不齐，可能只是上岗前培训几个月技术手法之类的，给顾客做美容时候，过度依赖机器的作用。其实美容师需要具备广泛的知识技能，要懂得分析顾客的症状及成因，在与之交流的过程中，清楚明白地传达给顾客，这样会显得更加专业。例如：国内的美容院很多，但是大多数美容院都解决不掉顾客脸上的问题，大多数美容院都在做活营养和抗衰老，对于顾客脸上的问题，只能用手法娴熟来遮掩，过一些时间顾客就不来了，就流失掉了。

怎么样让顾客心甘情愿地为自己的服务和产品买单呢？

美容师的沟通技巧就显得特别重要了，首先懂得抓住客人的需求点，其次巧妙应对顾客的各种问题。我们来看个实例：

场景一：老太太离开家门，去楼下市场买水果，来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”，“我的李子又大又甜，特别好吃。”老太太摇了摇头，向另一个小贩走去。

场景二：又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您想要什么样的李子？”“我想要买酸一点儿的”“我这蓝李子又酸又大，咬一口就流口水，你要买多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。

场景三：这时又看到一个小贩摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问：“你的李子好吃吗？”“你好，我的李子当然好，您想要什么样的李子？”“我想要酸一点儿的”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖小子”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子，之后也常常光顾这家水果摊。

第三家商贩通过沟通抓住了老太太买李子的真正需求点，从而达成了交易，并且是让顾客心甘情愿买单。

美容师在应对客人的提问时，需要学会巧妙应对。

例如顾客问：通过按摩真的可以减肥吗？

应对话术：

通过按摩能够大量消耗和祛除血管壁的脂类物质，扩张毛细血管、增加血液流量、改善微循环，不仅可减轻心脏负担，而且有利于增强机体的抗病能力。所以按摩是能起到一定的减肥作用的。

顾客问：为什么用你们的产品就过敏了呢？

应对话术：

每个人的体质不同，对化妆品的适应力也不同，而且化妆品有优有劣，如果不小心用了劣质的化妆品，比如含有激素铅汞的产品，劣质化妆品内含激素铅汞等成分超标，因为皮肤使用含有铅汞激素等的产品以后，皮肤会产生依赖，所以换化妆品时就会出现过敏现象。

所以，首先要看顾客什么会过敏导致的敏感，以前用的什么产品，然后再来确定顾客过敏的原因。

得到了顾客的认可，取得信任后，老客拉新客的可能性就很大，你的拓客渠道就大幅增加，客源不就滚滚来了吗？