医药行业最新调研纪要二（爱尔眼科、华东医院、信立泰……）

一、爱尔眼科调研纪要2022.8.10

Q：Q2和7月份情况？疫情防控的影响？

疫情还是在散发，比如三亚、兰州最近都封了，也有很多地方有封1-2周。短期的会造成业绩扰动。

Q2受疫情影响的地方比较多，这个是同行都面临的问题，爱尔全国布局，相对受到的冲击少。

海外疫情影响不大。欧洲和新加坡的子公司运营的都还可以。

Q：上海和长沙新院区，是先用的自有资金，后续再用定增资金置换？

是的。

长沙新院区还没有完全建成，先把门诊开设起来，研究所等还需要继续建设。

Q：并购基金并入爱尔的计划？

会有零星的，用现金收。

2020年定增，是做了并购基金的大型收购。

Q：并购基金里面的300家医院的情况？

差异比较大。

但确定性比较强。

大概收入几十亿。

Q：1+8+N，把长沙爱尔作为1，长沙爱尔突出的优势在哪里？

10几年前，是想把上海爱尔定为“太子”的。但是随着这几年的发展，发现长沙还是有本土优势、品牌认可、政府支持、专家都是长沙本地人。长沙现在的经济也很发达。

上海是2005年8月开业，一开始高举高打，现在反思，当时还是过于乐观了，到2013年才进入医保（完全低估了上海地区进入医保的难度），才进入正轨，还是对上海的政策、环境不够了解。上海新院区因为疫情，7月份开始营业；周边卫星医院，包括金山、奉贤分院，都开业了。上海医院的成本比较高，客观上需要更多时间。

Q：上海一开始发展不成功，现在做的还不错，有什么经验总结？

上海医院投资前的研究是远远不够的，当时在长沙成都武汉发展都很顺，觉得上海医院是顺势而为，当时引入了全国第一台飞秒手术、引入了好的专家团队、造地铁（影响了门诊客流，建院的时候没有看市政规划，低估了影响）。但是没想到上海医保那么难进（其他地区1-2年，上海用了8年，当时用了一切合法合规的渠道）、几个公立老牌医院很强、当地患者的要求也很高、百姓需要更长的时间认可，当时上海一年亏1000-2000万，一直靠集团支持。但是不降低诊疗标准，坚持合规，慢慢走过来的。

上海医院一开始失败的经验，一直在全集团作为例子，举一反三。

Q：体量比较大了，之前指引的CAGR 25-30%能否达到？

可以看每家医院的成长轨迹，进入成熟期，单个医院增长会慢，但是增长不会停，除非物理空间达到真正的极限。同仁医院、五官科医院等几家最大的眼科医院，也都还在增长。

整个体系是分梯队的，新梯队的医院增长会快一些。

Q：OK镜验配放开了二级医院限制，未来爱尔在视光的规划？

视光是高频服务需求，特别是进入手机电子产品时代，检查的频率在提高，基本要半年-一年一次。

爱尔体内的视光中心全都是医疗机构资质，严格来说是眼科门诊部，在最初设计视光中心的时候，就考虑了合规。市场上很多“视光中心”是眼镜店的性质，并不是医疗机构资质。

OK镜的旧管理文件是20多年前制定的，已经不符合现在的客观显示，现在诊疗机构多了（供给侧）、青少年近视严重（需求侧）。新规则在规范性进行了提升，包括必须是医疗机构资质、有合格验配师，对爱尔是有利的。

政策落地实施，有利于眼视光的发展和规范。新成立了个部门，来建立未来的眼科中心渠道，实际上跟爱尔的医院也是有机的网络配合，医院侧重于手术和看病，眼科中心看常见眼病+视光。

Q：OK镜的竞争在加剧，怎么看维持当前毛利率？

OK镜的一副便宜的在7000元，加上药水，一年的费用在1万以上。

未来价格体系肯定是多层次的。

眼光中心做一个两个简单，做多了是不容的，要有风险控制、经营能力、医生培养的能力，这是无形的门槛和条件。不是有钱就能做好，本质跟连锁医院的发展是一样的，只是规模小一点。

Q：视光的导流途径？

视光一定要防治结合，要从学生就开始，将医院、孩子、学校、家长，一起结合。

在这方面已经有很多探索，将各地医院跟教育部门、卫生部门，建立联系，建立学生视力档案，每年检查1-2次。

Q：未来新建医院、新建视光中心的规划？

没法很精确的规划。

会根据每个地区主医院的发展，然后按照卫星的模式，进行下棋。

就像长沙，也没想到可以做这么多家医院+视光中心。

Q：下沉市场？

地级市医院2/3都已经布局完成了，数量上地级市医院已经布的差不多了，后续是运营好。

县级别会通过视光中心进行渗透。

每建一个点，前期都要经历很充分的准备。不会大跃进。

Q：欧洲21年增长的比较多？

不代表常态。

Q：听说7月份旺季增速一般？

去年7月份基数也比较高。

其实公司不在乎单月增速，疫情是同行都遇到的问题，关键是做的比同行好。

Q：很多城市都是一城多院模式，互相之间如何定位？是否可能互相竞争？

1个地方肯定有1个旗舰型的。一城多院一般都是需求无法满足。

比如武汉，有汉口和汉阳两个院区。汉口是老院，通过调研，发现即使在一个城市，东边西边的患者很多也不愿意跑太远。所以增加了院区，实际是增加了患者的覆盖。通过一城多院的布局，深耕好每一个市场。

一开始会有一点分流，这个很正常，每个城市都经历过，这只是阶段性的。长期来看，覆盖的患者数就增加了。

Q：海外还有新布局么？

稳步发展就可以了。

爱尔的收购从来不是为了收购而收购，买来的增长是没有意义的。今年刚否定了一个海外挺大的并购。

Q：自有产品会越做越多么？

不会。隔行如隔山，一个外面品牌的产品可能赚很多，但是自己做未必赚这么多。

Q：现在普瑞、何氏也在上市，怎么看价格竞争？

从来没有一个医院是靠价格战做成的。靠的是品牌、医生、技术。主流的同行也都很清楚这个格局。

市场竞争一直很激烈，跟上市与否没有关系。

真正的强者还是公立医院的眼科，这些是爱尔该学的。

Q：过去爱尔把握了每个节点的核心产品，包括飞秒、OK镜等，未来怎么把握？

紧跟国际前沿技术，深度嫁接前沿技术。这也是全球化的初衷。

ICLV5在海南先行先试，爱尔也是第一批，爱尔追随新产品一直都很紧，来获得主动权。

在眼科领域可以治疗的疾病、可以更新的技术，是没有尽头的。源头技术一直在前进，产业链在发展，市场就不会陷入内卷。

二、华东医药中期报告交流会会议纪要

一、管理层介绍公司业绩公司上半年企稳回升，二季度逆势增长。上半年实现营收 181.98 亿元，同比增 长 5.93%;实现归属于上市公司股东的扣非净利润 12.72 亿元，同比增长 6.52%。工业板块继续深化基层及院外市场，并通过开拓工业微生物销售加快 CSO 业务 上量，上半年实现营收正增长。医美板块克服上海疫情封控、医美机构普遍停 整的困难情况，二季度依然取得了超预算的指标。商业板块受到一些集采和疫 情影响，但上半年也实现了整体营收的超额增长。二、Q&A

Q:股权激励未来的业绩目标的依据是什么?为什么选择这个时点?A:华东从 2020 年开始经营受到了很大的压力，在这两年去开展股权激励不是 特别合适。我们也在等待比较好的时机，公司经营基本向好，适时启动股权激 励。这两年华东通过转型升级，吸引了大量高层次人才，通过股权激励也能够 让他们和公司利益绑定，充分发挥集体力量，推动公司战略目标实现。

Q:股权激励目标越往后，利润增长是加速的。公司主要看好哪些品种 2023 年 之后发力? A:未来公司的利润的增长幅度比较大。第一，我们还是会求稳定和发展，可 能价格会降低一点，但是市场占有率、销售规模、客户使用量会进一步扩大。今年年底或者明年会上市的利拉鲁肽，我们也希望能够迅速抢占相关市场。其 他的项目也都会按这个方向走。同时并不意味着仿制药就没有利润。第二，我们的工微、医美也会实现快速的发展，支撑企业下一步的利润增长。同时我们的创新也在稳步发展。虽然在 2024 年之前，创新贡献的利润还不多，但它将会是我们未来长期业务贡献最大的收入主体。

Q:股份激励的费用分三年分摊吗?A:我们股票激励一共 500 万股，预留的大概是 61 万股，我们根据首次授予 439 万做了测算，大概是 8780 万成本，将在 2022-2025 年根据月份来分摊，对 2022 年影响大概在 3 个月左右。

Q:公司对华仁科技这一平台未来的定位，以及规划和落地时间? A:公司非常重视核酸药物的发展方向。核酸药物在遗传代谢、肿瘤、病毒感 染的疾病治疗上面前景广阔。它主要分为 mRNA 和小核酸两个方向。近两年，随着新冠疫苗的发展，mRNA 和小核酸药物最近一段时间也批了几款，增长速 度惊人。小核酸原料其实是核苷单体，它的修饰种类非常多，需要长时间积累才能形成 比较完备的技术体系和产品线路。下游小核酸药物的生产企业的系统服务能力 门槛比较高。华仁科技以小核酸药物和诊断试剂用核酸原料为主要业务领域。它有丰富的产 品库，大概积累了 1500 种，发展超过 10 年，并且具备了比较完备的独立研发 能力，在小核酸药物用的核苷原料领域、诊断试剂用的核苷酸包括 dNTP 领域 处于比较先进的地位。华东在核苷板块上已有一些研发和 mRNA 上的布局，去年收购美华高科是产业 上的布局，今年逐渐形成生产上面的配套。收购华仁科技可以快速地补充公司 工业微生物在核苷板块和小核酸领域里面技术积累和客户资源，能够跟工业微 生物原有研发和产业布局上形成协同效应。公司比较看好核酸药物未来发展趋 势，坚定构筑并积极拓展了上游核酸业务板块。

Q:Ellansé-M 也在加速国内注册，未来的上市预期?如果能顺利上市的话，Ellansé-M 和未来的 Ellansé-S 在适应症上面是否会有互补?未来少女针系列产 品未来的增长展望?A:Ellansé-S 得到消费者、机构和专家广泛认可。Ellansé-M 实际上是一个更长 效的型号。这是对 Ellansé产品整体做大起到非常重要的补充和支持作用。Q:未来百令系列的价格以及销售思路?百令系列是否会保持稳定增长?

A:有些省进行百令带量采购工作，实际上是百令片。百令胶囊不会在省批带 量团购出现。我们认为百令片跟百令是有意义的市场补充，帮助华东占位，同 时通过省级带量采购为我们百灵片在当地省份的准入提供了很多机会。今年年 底我们百令又变成国谈，公司会认真应对，也会积极争取最优价格。

Q:公司合成生物学的布局跟现有业务在协同方面是怎么考虑?未来的发展空 间?

A:工微有两个非常重大的生物技术创新平台，珲达生物以及跟浙江工业大学、拱墅区政府成立的产业技术研究院。这两块虽然方向不同，但都是合成生物技 术的研发基础。珲达生物布局除了核苷外，就是在 ADC 毒素以及微生物抗感染 抗病毒领域的布局，加上中美华东本身的基础，为我们创新药的发展以及现有 销售的产品提供了强大的原料和技术的竞争优势。新成立的产业技术研究院主 要方向是探寻在大健康医美原料以及个人护理方向用合成生物的办法来取代化 学以及其他方式，来解决环境方面的问题，促进我们产品的长远的竞争力。将 来我们有可能补充非常复杂的微生物构建，比如海洋来源的氢氧化合物活动。

Q:从三五年维度来看，工业微生物收入比例最大的大概是哪些业务?

A:工业微生物可以划分为生命科学和大健康、个人护理以及现在正在规划的 动物营养保健三个业务板块。生命科学领域包含了核酸药物、抗体偶联药物、高活原料药和后续开发制造。目前核苷大概占到 1/3，工微以后会在这三个方向 上同步发展。

Q:如果按照这三个板块协同发展，后面如果再有新的收购大概是什么方向?

A:工微生物技术储备比较丰富，有上百个项目在做。未来会考虑并购，首先 要看研发成果在哪个方向，通过快速转化和业务增长的需求来确定下一步并购 的方向。

Q:工业微生物各板块的营收金额是多少?

A:工业微生物业务占比，核苷原料产比高，大概在 1/3;ADC 毒素、抗生素、食品添加剂类产品的比例比较分散，还没有特别精确的数据。随着后续其他板 块产品增长，核苷产品占比可能逐步下降，形成同步发展的局面。核苷营收规 模还没有超过医美，医美上半年已经 2.7 亿，如果没有疫情影响应该会更好。下半年如果没有疫情影响，医美收入会超过上半年。

Q:上半年海外医美净利率一般，下半年如何提升?A:上半年 Sinclair 净利润仍然亏损的主要原因在于我们今年 2 月份收购了能量 源设备 Viora 公司 100%股权，收购之后会产生一些新的折旧摊销，也会增加额 外的财务费用支出，导致净利润会受影响。但是在上半年包括 7、8 月份可以看 到 Sinclair 业务在亚太等区域增长很快，新产品也在全球不断上市，所以管理层 对 Sinclair 全年业绩保持乐观，没有其他客观因素影响，下半年大概率实现盈利。下半年利润率提升的原因在于:1)销售规模增长带来有利因素。2)我们也在 进行成本费用的有效控制，推动降本控费。Q:公司医美在欧洲市场拓展的情况?下半年和明年对欧洲市场的预期?

A:从目前的销售数据上看，欧洲数据正常。未来预期分两方面:1)欧洲宏观经济发展不确定因素比较多，华东秉承着稳健 的价值观，我们在定股权激励指标时面对很多不确定因素，但我们都会完成制 定的目标。2)我们现在医美是国际国内双循环布局，国内业务也能有力地支撑 整个 Sinclair 团队业务增长。进行并购以后，加入了很多 EBD 项目，也有效地 增强了 Sinclair 以注射类为主的公司实力。3)医美行业跟宏观经济有相关性，但也有背离。有时候经济不好，但医美行业反倒发展更快。

Q:今年下半年到明年有概率能够上市的创新产品有哪些?

A:目前创新中心总共在研项目 36 项，生物类似药 7 项，一共 43 项。这 36 项 创新产品中早期及 PCC 阶段项目共 14 项，临床前项目 2 项，其中包含 first in class(FIC)和 best in class(BIC)的创新项目。我们今年将有至少一个自主 研发的创新药进行案例申请提交，2023 年会再有至少两个自主研发创新药进行 IND 的申请提交。明年我们也会有自主研发项目进入临床开发阶段。。目前，公 司创新药研发中心共提出专利申请 60 余项，其中包括正式及 PCT 专利申请 10 余项。接近上市的产品有四个。1)利拉鲁肽。利拉鲁肽明年肯定会上市。2) ARCALYST®。ARCALYST®现在在申请免临床，国家政策非常支持海外已经 上市产品，所以免临床可能性非常大，如果免临床，我们将在四季度初、三季 度末递交新药上市申请，明年也可以获批。3)ADC 明年递交新药上市申请;4) 乌司奴单抗也是明年递交上市申请，所以这两个产品会在 2024 年上市。这四个 产品会给华东工业带来非常大的增长。再叠加我们已经代理的阿可拉定、尼辛 娜，也会形成一个梯队。

Q:公司 BD 的策略和规划方向?

A:我们今年策略和过往有一些区别，过往两年更关注丰富管线，今年策略更 加偏向于接近上市或者已上市的产品。中国创新经过十年发展，很多临床药品 进入上市申请或已上市阶段，所以我们有更多的机会来接触这些产品。这两年 投资环境不是很好，所以很多初创企业不愿意自己做商业化，像华东这样商业 化配置非常强大的公司，能够有更多机会来帮助初创企业商业化自己的临床产 品。所以我们今年绝大部分做的或在评估项目都是已经接近上市的，能为在 23、24 年为华东带来销售额、增加利润的项目。

Q:ARCALYST®和 ADC 可能明年后年要上市，达到某些里程碑后的付款费 用要怎么处理?

A:里程碑付款有两种，一种是研发阶段里程碑付款，另一种是商业化里程碑 付款。研发里程碑会根据研发费用管理办法，在临床三期之前确认为费用化支 出，进入临床三期之后符合条件的资本化。未来的商业化的分成会进入正常的 销售费用。

Q:公司阿卡波糖片顺利中选河南 13 省药品集中带量采购，河南省有很多的量 是来自院外连锁药店，公司如何看院外市场后续价格水平?

A:河南省已经跟集采医院招标价格同步，但这几个省政策并不都一致，我们还是会积极地应对。虽然华东没有中标两年试标，但是阿卡波糖片销量还是在 上升。公司战略是要把阿卡波糖仿制药产品做精做大，做到全国最优。所以我们所有 战略设计、政策应对都会根据各个省的政策制定最优方案来取得商业成功。

Q:公司会有一个不少于 10 个 ADC 立项的规划，大概什么时候实现?A:ADC 是创新药的一个主要板块。但是我们的创新药覆盖了小分子、多肽、大分子、生物药、ADC 的战略规划，围绕现在已经涵盖的治疗领域，包括肿瘤、免疫、代谢。具体来讲有几个步骤，1)外部引进主要是靠上市以后的产品，自 主创新是往源头创新和自主创新方向倾斜。2)建立差异化的创新立项科学机制，整个管线搭建，立项是最关键的，创新立项要新要优要有特色，推进要快，要 和自有的管线形成相互的衔接和互补，我们也制定了每年不少于 15 个创新的研 发立项。3)要继续加强以华东医药为核心的全球化研发战略协作生态圈，快速 产生一批有优势的高成药性的 IND 项目。4)要搭建一个创新药全周期高水平 的科研团队，强化自治知识产权和高壁垒技术平台建设。5)ADC 领域还要持 续加大差异化的纵深布局，特别是整合整个创新研发生态圈的资源。

Q:公司经营活动现金流降幅大的主要原因?

A:公司整体的经营业务非常正常，不存在的关于现金流的风险问题。上半年 经营现金流下降有两个原因。1)应收端。应收账款跟去年相比略有上升，主要 是今年商业销售回款端，医院因为疫情包括控制费用支出等原因回款速度略有 下降;但是付款端大家竞争非常激烈，在付款上都会有更快支付的压力。2)上 半年各项税费支出跟去年同期相比增加约 8 亿，主要的原因是去年上半年因为 疫情等因素，国家以及当地政府有很多税费缓缴等政策，导致这块经营性现金 流延迟支付。但今年上半年国家希望复工复产，恢复增长，所以今年相关税费 支出反而加快。剔除这些影响之后，整体比较平稳。下半年公司加快了催款力 度，也有效控制付款进度，相信在三季报会得到明显改善。

Q:公司最近营业执照经营范围新增汽车新车销售，具体模式是什么?

A:华东作为浙江省的一个大企业，需要承担相应社会责任。汽车新车销售是 指我们要销售核酸检测车的业务。具体的业务模式是通过外购车辆委托厂家进 行适当改装，能够进行核酸检测，我们作为代理去经销核酸检测车，实际上是 配合杭州市的疫情防控。大家可以把这个车理解成特殊的医疗设备。国家有汽 车销售相关规定，必须做这个变更。

三、信立泰中报业绩交流会议纪要0810

【公司经营情况和研发布局介绍】

2022H1公司营收16.68亿元（+21%），归母净利润3.48亿元（+47%），研发投入4.25亿元（+28%），其中费用化的研发费用2.45亿元，公司账上有现金35亿元，现金流良好。上半年，公司业绩受到信立坦医保谈判降价和疫情的影响，如果剔除疫情影响，业绩表现会更好。

分产品来看，2022H1信立坦收入约4亿元（销量有40%增长），泰嘉5+亿元，其他制剂产品4+亿元（包括带量采购中标的头孢呋辛钠、替格瑞洛、贝那普利等品种），原料药销售1.3亿元（全部是抗生素），器械销售5000+万元，椎动脉支架上市一年多以来累计销售收入超过1亿元。

慢病用药具有抗风险性强和市场需求刚性的特点，产品开发时间长、风险高，但是放量周期长。信立坦今年收入能够超过10亿元。恩那司他、0107、0108和S086后续也会陆续上市，丰富公司产品线，提升公司盈利能力。

下半年是销售旺季，预计大部分产品营收都会超过上半年（泰嘉下半年上海执行中标价，收入有可能会下降），因此下半年整体营收超过上半年。全年预计利润超过6亿元。

销售费用方面，为上市产品积极铺垫，加大推广力度，下半年销售费用会持续增加。

子公司情况：

器械子公司分拆上市进展顺利，符合科创板上市标准，关注后续股改和申报公告；美国子公司预计也会进行A轮融资。

研发情况：

公司研发目标是快速丰富产品梯队，目前药品在研项目46个，创新药项目占比接近80%。

目前研发各个环节的团队都已经搭建完整，团队成员拥有辉瑞、阿斯利康、NIH等背景。在前沿领域还在不断加强人才引进。

管线立项布局集中心血管、肾科、骨科等慢病领域，中长期项目包括XI因子、SAL0119和JK07、JK08等。国际化也会推进，除了JK07和JK08等国际品种外，其他像S086和SAL0119等在治疗领域内技术领先的品种也会考虑License out。

重点产品：

1）恩那司他：治疗肾性贫血，目前在CDE审评，预计8月底到9月初完成发补内容，今年年底或明年年初拿到生产批件。罗沙司他剂量大，对心脏有风险，恩那司他为第二代改良型，国内进度第一，竞争格局好。

2）S086：高血压适应症预计8月中下旬完成III期入组，CDE要求慢病用药需要100例一年和300例半年的安全性数据以及1500例暴露人数要求，公司之前已提前增加了S086 III期入组病例数。预计2023H1申报NDA，争取2024H1上市；S086心衰适应症由协和医院做PI，一个多月以来入组16例，后续公司会评估入组速度。

3）SAL0107：预计今年9月揭盲，10月申报，争取2023年拿到批件；

4）SAL0108：III期临床已经入组121例（总共需入组330例），争取10月-11月完成入组（原本计划12月完成），预计2024年拿到批件；

5）JK07（射血分数减少适应症）：美国在开展第三剂量组入组，前两个剂量组数据优异；心衰患者入组有难度，美国可能会做第四剂量组试验；国内今年年内完成第二剂量组，挑战完成第三剂量组；

6）JK08：全球first in class品种，在欧洲申报临床并通过，准备开I期临床。

【问答环节】

Q：信立坦下半年是否会扩大零售和电商的推广？

A：疫情给零售和电商渠道很大的机会，信立坦除了学术推广外也在加大线上和零售的推广，目前信立坦在高血压产品线上销售排名中靠前（仅次于诺欣妥）。

后续SAL0107、SAL0108和S086不断丰富高血压线，公司会根据产品上市节奏来做医学和品牌推广，慢病用药具有长尾效应，不急于在前期快速放量。

Q：信立坦院内和院外市场占比？

A：80%在院内，20%在院外。高血压新产品需要参照医生意见用药，所以信立坦主要市场在院内。

Q：恩那司他销售峰值预期？

A：公司对恩那司他销售有信心，后续会加大医学和品牌建设，争取进入明年医保目录。国内竞品进展不理想，恩那司他竞争格局良好。公司预计恩那司他销售峰值在20-30亿元。

Q：恩那司他销售团队的搭建情况？

A：公司在肾科领域也在推信立坦，肾科已经有铺垫，会逐步通过学术推广组建恩那司他学术团队，目前已经在做前期推广和铺垫。

Q：罗沙司他在中国化疗贫血和MDS（骨髓增生异常综合征）贫血两个适应症进入临床III期，恩那司他后续会考虑这两个适应症吗？

A：先争取肾性贫血适应症上市，后续也会申报这两个适应症。

Q：特立帕肽水针和粉针今年能够做到多大体量？

A：粉针和水针存在替换关系，水针体验和依从性更好。特立帕肽全年收入在千万级别（预计不超过5000万元）。特立帕肽目前的核心问题是争取进入医保放量。

Q：原料药板块全年预期？

A：公司希望原料药业务维持稳定，原料药产能主要用于满足自身制剂需求。原料药收入占比比较小，主要是抗生素，产能也不大，现在因为带量采购，抗生素产能比较紧张。

Q：当前深圳、香港新政策对公司的利好情况？

A：深圳近期出台产业集群2025规划，对医药企业支持力度大，支持早期项目研究，比如一个药品完成I、II、III期临床后政府会给予1000万元、2000万元和3000万元不等的支持，获得生产批件最高可得到政府1.2亿元奖励。

Q：PCSK9的布局？

A：SAL003是公司的PCSK9大分子，目前已进入临床I期，公司的分子具备长效的潜力，希望做出实现一个月一次或更长时间给药的品种。

Q：计算机辅助药物设计（CADD）、siRNA等创新药物平台后续产品线研发进度？

A：公司希望通过计算机辅助来实现一些更好的药物设计；小核酸药物已经有项目立项，明年会有明确的项目进度表和管线分享。

Q：后续公司股权激励的预期？

A：公司回购6亿多元，后续都会用来做员工持股计划

四、羚锐制药(SH600285)$调研纪要

Q：销售费用率下降原因？

A：销售人数维持3000人，OTC 2500人，基层医疗400-500人，芬太尼不需要较多销售人员，随着收入提升，所以人效优化。且下游集中度提升，也为公司创造人效提升的机会。公司在预算对销售费用绝对金额进行控制，在年底定目标，计划22年销售费用率下降0.5%-1%，2022H1下降0.82pct。

Q：经营性净现金流下降42%，现金充足情况？

A：经营性净现金流下降主要原因是到期承兑减少，和经营节奏有关，但并不形成现金的压力，目前公司账上现金充足。应收方面，公司对下游授信没有较大变化。

Q：Q2新增4000万联营企业投资收益？

A：公司和信阳悦合房地产公司合作开发土地，回款后先给公司，但部分现金没有达到房地产公司确认收入标准，在22Q2部分货币资金达到收入确认标准，由此投资收益增加。该收益具备不持续性。

【毛利率及成本】

Q：毛利率同比下降原因？下半年毛利率预期？

A：部分原材料成本上涨，但Q2经营环境较为复杂，贴膏剂由于长期在OTC渠道开展，对需求更好把握，但小批次发货产生更多物流成本在贴膏剂外的其他剂型更为明显，这些因素在下半年向好，需求更好预测。预期未来贴膏剂毛利率有缓慢提升，目前增速更快的是毛利率更高的产品，低毛利产品也进行了提价，且公司销售费用较多投入在贴膏剂，随着销售人效提升，贴膏剂产品的净利率也有望提升。

Q：如何应对中药材成本上涨？

A：原材料成本上涨对利润影响不大，公司在近几年现金流充足，对于贴膏剂、口服药不同物料的采购较多，对软膏的生产原料也进行了储备。公司通过大批量采购预计能够平滑较多成本上涨的影响。

【通络祛痛膏】

Q：通络祛痛膏近两月出货和渠道库存情况？

A：上半年通络销量增长符合预期，但仍受上海地区疫情影响，下半年院内外营销环境都相对改善。渠道库存方面，公司整体所有产品渠道库存为1-1.5个月收入；对于通络，若是较大的流通商，流通时间为2周内，药店一般是一个月进货2次。整体来看，通络渠道库存为一个月内收入。

五、达嘉维康线上交流会议纪要20220809

公司基本情况的介绍

公司主要从事药品、生物制品、医疗器械等产品的分销及零售业务，2019 年，向下游终端涉足生殖医院领域，公司已在今年 6 月份发布公告，将以设立合 资公司方式收购制药厂的资产，向上游医药工业领域延伸。

目前着重发展专业 药房，线上线下相融合，成为提供大病、慢病管理和临床服务解决方案等综合 服务的医药服务商。

2022 年 1-6 月，提高分销市场份额的同时推动专业药房服务落地，实现收入 利润双提升，实现营业收入 139,546.76 万元，较去年同期同比增长 11.24%，实现 净利润 3,821.08 万元，较去年同期同比增长 8.75%。

Q&A

零售业务板块中慢病业务、DTP 业务、传统业务的销售收 入占比多少？

零售业务板块中，慢病业务和 DTP 业务销售占比 90%以上，传统业务占比 不到 10%。

收购宁夏德立信医药有限公司的收购目的？西部地区相 对经济不发达，利润增长是否会受到市场制约？

宁夏德立信拟拓展宁夏银川、吴忠、石嘴山及周边省市地区，市 场仍有较大发展空间。未来，宁夏德立信将在公司的支持下，以并购、直营及加 盟等方式开发新的区域市场，在宁夏区内其他市县及周边地区拓展门店，为进 入西北头部连锁奠定基础。

西部地区虽然经济相对不发达，作为医药流通行业，生活刚需，相比 经济发达地区，竞争力小，毛利相对高一些，同时容易形成规模。

公司零售体量和同行业头部连锁相比，规模比较小，我 们的竞争优势是什么？并购优势是什么？

从医药流通行业趋势来看，处方外流、集采降价、两票制，DRG/DIP 付费等政策促使了院外药品需求的增加，处方外流并不是在存量市场上的简单 加总，更多是连锁药店竞争新市场、产品结构转变与客流量提升。

公司二十年积累的慢病管理经验，扎实、系统的专业药房运营管理体 系，以及较高的药学服务能力，批零一体化的渠道优势，形成了公司以处方药 销售占比达到 90%以上的专业药房模式，是具备承接市场流量能力的。

通过加大重点省份的并购，快速提高连锁率，加速终端布局，赋能产 品，健康管理模式，运营模式，具备较强的跨区域复制能力。

目前除了当下主营业务的发展外，是否有其他业务板块 的扩展计划？

目前还是在当下业务上发力，外延扩张和内生增长相结合。公司已在 今年 6 月份发布公告，将以设立合资公司方式购药制药厂的资产，向上游医药 工业领域延伸。

制药厂的主要产品介绍？目前打算投入规模多大？

药品批文共 62 个，其中全国独家产品 6 个，纳入国家医保目录的品种 20 个，纳入国家基本药物目录的品种 10 个，OTC（非处方药）品种 14 个；医疗 器械产品 16 个，发明专利 5项。

公司主导产品有：小建中颗粒、五味安神颗 粒、九味肝泰胶囊、小儿咽扁颗粒、肠康片、新生化颗粒、妇良片、阿莫西林 抗生素类西药及妇科、口腔、外伤愈合系列医疗器械产品。化妆品批文 15 个，其中两款为可标注功效的特殊化妆品（国妆特字号化妆品，育发液与腋尔爽 粉），主导产品为育发液、洗发水、祛痘灵、腋尔爽粉等。目前暂时不进行大规模投入，制药厂本身具有稳定的产能以及成熟的产 品，现阶段着重利用公司全国销售渠道和零售网点实现对制药厂产品快速推 广，扩大销售规模。

嘉辰专科医院的优势？目前所处的阶段？

嘉辰专科医院是致力于成为以生殖与遗传专业为主的专科医院，是按 照国家人类辅助生殖技术管理相关要求建设辅助生殖医学中心现代化专业实验 室，配备国内外先进辅助生殖设备；以紧密型医联体方式积极引进专业人才，储备和培养一支理论扎实、技术过硬的专业技术队伍，为取得人类辅助生殖技 术执业许可夯实基础。

目前医院主要开展妇科和泌尿外科疾病的诊疗，并已运营满三年，正在申 请三级专科医院评审，目前因三级专科医院资质评审要求比三年前有所提高，医院正在按照验收标准进行升级；待通过三级专科医院评审后申请人类辅助生 殖技术执业许可，取得许可后才能启动开展 IVF 业务。由于辅助生殖技术壁垒 高，牌照申请流程长、审批标准严格，对公司持续开展辅助生殖业务前景存在 不确定性。

公司大力发展专业药房，并成为医药服务商转型，作为服务商，提供哪些服务？

公司药学部由专家团队组成，为门店患者提供大病、慢病管理 和临床服务解决方案等药学服务。

建设平台，配合穿戴式智能医疗设备、互联网医院，家庭医生等，为 社区患者提供健康管理服务。

零售药房执业药师提供成熟专业的药事服务，组织患者教育、按病种 用药咨询，客户群体主要为大病、慢病患者。

配套中西医诊所、网上的诊疗平台提供用药咨询服务。

目前公司 123 家门店的构成？新店什么时候达到盈亏平 衡？老店净利率是多少？是否有下行趋势？

目前 123 家直营门店都集中在湖南省内，覆盖全省 14 个地市州及绝大 部分县域。门店以次新店为主，主要盈利来源还是来自老店。去年到今年新开 的门店还未达到盈亏平衡点，主要系新开门店申请双通道、医保、特门等资质 需要时间周期，资质全部具备后展开各种业务，预计明年实现盈亏平衡。随着医药行业的政策，尤其是我们主要销售的是处方药，目前老店的净利 率是 3.5%，老店的毛利的确存在下降趋势，但是公司双通道产品、特门药品、处方外流增加了销售量，弥补毛利下降的损失。

公司是否在门店配备中西医诊所，是否会对门店贡献收入？

目前带诊所的门店有四家，坐诊都是名医教授，在引流的同时带动了 大健康产品、药食同源产品的销售，单店的盈利产出要比普通店会高一些，所 以将来也计划会对客流量大的门店增加诊所。

DTP 药房毛利低，引流买其他产品，带来的高毛利产品 的收入占比高吗？

DTP 业务毛利率比传统药房业务的毛利率低，但是从毛利额的贡献上 是高的，通过国家政策支持，纳入医保的大病病种越来越多，通过双通道药房 提供更大的终端销售市场；同时公司和上游供应商深度合作，不断丰富大病特 药品种，满足患者需求。通过大病患者购药引流购买其他产品的收入占比很低，公司 DTP 业务是零 售业务收入的主要来源，与公司发展专业药房的业务模式相匹配。

公司以传统社区药房为转型目标，为周边客户提供专业 药学服务，通过增加可穿戴式智能医疗设备，提供个性化服 务，请问穿戴设备的运营模式是什么？

司搭建了客户健康数据、门店信息平台、互联网医院实时连通的服 务平台，我们通过将门店客户转化为私域会员，通过收取基础检测数据流量费 用或者会员年费，为社区周边客户提供综合健康服务及解决方案，打造专业药 房新模式。目前主要针对血压、血脂、心率等心脑血管疾病相关的慢病监测服 务，前期主要是完善平台服务功能，运营模式的打通，形成可复制性，便于在 之后并购的门店同步实施。

公司产品结构调整，引进药食同源的产品是否存在激烈 的竞争？

前不存在较大竞争，因为公司引进渠道不同，公司引进的药食同源 产品主要是和湖南省的部分医院、高校研发项目合作，以销售代理模式引进他 们自主研发的一些具备治疗性功能的产品，比如糖尿病、降血压、助睡眠的食 物等，以及二类器械类的如对烧伤、晒伤有效果的产品。

部分 DTP 产品是外资企业，公司和华润，国控相比，有 什么优势吗？

公司目前主要业务集中在湖南地区，和上游外资供应商保持长期稳定 的合作关系，在新药方面和公司合作的比较多，也得到了他们的认可。公司积累了二十年的分销渠道资源，分销业务以医院客户为主，我们会对 上游客户提供供应链延伸服务，尤其在新药学术推广、配合新药进院沟通衔接 的服务工作；同时，公司成熟的慢病管理服务经验和完善的患者档案数据系 统，在和上游供应商的新药合作上，具备较高的药学服务能力，对用药跟踪，慢病、大病的患者教育，医生和患者的融合等服务上是我们的优势