活学活用。
文｜卡卡
受疫情影响，线下商超美妆专柜动销困难。而丹姿集团以EBM在线化项目为契机，为商超渠道的美妆BA开辟了新出路。BA们通过学习运用线上工具，吸引用户，最终引流线下，实现“两条腿走路”，获得了可喜的交易额。
“微信让我使出更大的力量”
疫情发生以来，整个城市都安静下来了，人们的作息比往常更加规律，但高平裕泰丰商贸有限公司BA王姐却辗转难眠。此时已经凌晨三点，王姐还抱着手机一遍遍翻看工作群，复工两周了，但疫情的紧张气氛仍在周遭弥漫，线下门店的顾客依然人流稀少，愿意面对面交流体验的顾客基本没有几个。
丹姿集团在疫情期间推出了EBM在线化项目，安排专业培训老师对各大超市卖场的BA进行线上工具培训指导，开展线上的会员精准营销与服务，让客户不流失，甚至能进行客户拉新，并将其引流回线下渠道，为商超卖场助一臂之力。王姐意识到这是一个很好的机会，她毫不犹豫地报名参加了。
王姐平时就很喜欢通过微信跟顾客保持联系。因为有听力障碍，她工作时无法听清顾客的问题，有时未能及时为顾客答疑解惑，导致不少人产生误解，以为她架子大，不爱搭理人。王姐为此受了不少委屈，后来只要店里来了顾客，她就先告诉人家，自己听力不好，要不加个微信，方便沟通。“是微信帮了我，很荣幸赶上这个网络时代，让我有很大的力量可使。”王姐早就体会到微信这种线上沟通工具的便利性。
这次丹姿集团的EBM在线化项目，开展了为期7天的水密码欢乐购会员营销活动，为了能拿个好成绩，那就需要前期有足够的集客量，活动明天就要截止了，老顾客已经找的差不多了，还能去联系谁呢？
王姐罗列出几个顾客，感觉明天能沟通一下，但成单可能性不大。忽然，王姐看到了家族群里的一个姐姐，她们偶尔会在群里搭话，这个姐姐经济条件也很好，平日对生活质量、肌肤护理都挺注重的，王姐心念一动：她就是我的潜在客户！
第二天一早，王姐就跟这位姐姐拉上了家常，向对方传授了不少美容护肤知识，王姐在这方面可是专业人士，对方顿觉听君一席话，胜读十年书。“你这儿有没有好的护肤品，可以给我推荐一下？”看到这个姐姐主动发问，王姐喜不自胜，根据对方的皮肤特质，挑了几样好产品配成一个套装，门店出单后即安排配送上门了。这笔订单就有677元，短短几天下来，王姐的个人总销售业绩接近7千元。
丹姿集团的培训老师除了提供专业的一对一指导和培训，还一直鼓励她要“争取7天都拿第一”，王姐受到了莫大鼓舞。她已经盘算着，这段时间通过线上拉新的用户，在疫情过去后，线下也可以跟进，做到线上线下两手抓，业绩一定会更上一层楼。
转变观念，让技能和业绩双丰收
作为驻马店申度商贸有限公司工作了5年的BA，魏姐的业绩一向遥遥领先。“往常我一天一个班下来，轻轻松松可以卖1000元左右的产品。但受疫情影响，整个2月份，化妆品专柜销售十分惨淡。”
进店率决定着营销业绩的高低，眼见着店里的客流量少的可怜，一直无单可开的魏姐不禁忧心忡忡。就在连魏姐这个资深BA都无计可施的时候，丹姿集团EBM在线化项目上线了。
起初，魏姐对线上营销完全没概念，并不能马上转变观念。丹姿集团的专业培训老师明白魏姐的顾虑，细心地引导、手把手教她建立“水密码欢乐购群”，魏姐开始学着把顾客拉进群，把一些护肤课堂及护肤知识发在群里，令她意想不到的是，真有不少人开始与她互动起来，原来不同的顾客都有着不同的肌肤小问题，魏姐耐心地一一解答，顾客的热烈反应让魏姐乐开了花。
凭着多年的经验与对产品的熟悉，魏姐很快想到了新办法，线上用户看不到实物，无法像线下一样直接在肌肤上体验产品，所以她打定主意只推两款高品质产品套装，比如水密码的海洋源萃套装、水密码水光白套装，产品品质过硬，顾客使用后反馈效果特别好，不仅会成为回头客，还会带来新客，客源就像滚雪球一样了。光凭着两套高品质水密码套装产品，魏姐4天就完成了5200元的销售业绩。
因为这次水密码欢乐购会员活动，魏姐想明白了，门店进店率不高的时候，好的产品只能静静摆在店里，但使用线上工具引流客户下单，然后线下门店开单发货配送，不仅解决了进店率的问题，客户对产品来源也很放心。
提升顾客体验感，让销售加速
在丹姿EBM在线化项目中收获颇丰的BA不在少数。其中，阜阳大新天天惠超市BA小李也深有体会。
在小李看来，线上销售和超市销售是有共通之处的，都是通过真诚的沟通与极致的服务才能赢来信任，不同之处只是一个是要面对面，一个是通过手机微信。“因为产品体验好，客户对我的推荐会慢慢产生更多的信任。比如客户对水密码的海洋源萃产品用得满意的话，就说明这种客户还是很在意产品质量的，然后我会逐渐给她们推荐丹姿丝维丽的高级香氛洗护用品。我也不会瞎推荐，会根据客户的肤质和需求来给建议，这样一来，就会有更多的连带销售。”
在线下门店，洗护产品和护肤产品的货架不一定是挨着的，有时候不是很方便连带推荐给客人，但线上引导就很便利了，不少顾客都是线上看了图，然后到线下门店来体验一番，感觉好就马上下单，决策很快速。“而且洗护用品一般都是大容量，整套买走拎着比较重，我们让顾客可以选择到店自取，也可以选择配送到家，顾客对我们的满意度更高了。”小李补充到。这次丹姿集团的在线营销欢乐购活动中，小李在6天之内就卖了10000多元的产品，是团队的销售冠军。
“在微信上找客户要看准目标一找一个准，就算有不理睬的，也不要灰心，平时要及时回复群友的问题，也不要过度干扰，把她们都当成我们的VIP顾客，只要我们发的内容是干货，群友还会主动帮忙转发宣传，也会帮我介绍顾客。”河南弘方化妆品有限公司业务经理常姐在丹姿集团EBM在线化项目中也收获颇丰，实现了6天销售6712元的佳绩。
通过线上工具吸引并锁住顾客，然后在线下做好发货配送工作，在提升顾客满意度的同时，能够将她们引流回线下卖场，亲自体验产品的使用效果。
在互联网时代，开启线上线下相结合的新零售模式是大势所趋。待线下人流复苏之后，BA们就能够在实践中活学活用线上工具，并将线上顾客盘活成为线下用户，结合线上线下优势，为疫情结束后迅速回归正常营业奠定了基础。
点击“阅读原文”，了解更多青眼资讯
版权声明：CosMeDna所有作品（图文、音视频）均由用户自行上传分享，仅供网友学习交流。若您的权利被侵害，请联系删除！
本文链接：//www.cosmedna.com/article/255428913.html
