露姿化妆品模拟推销概述
背景资料：
江苏梦露姿化妆品有限公司（原名：花都日用化工厂）是一家中韩合资的股份制企业，成立于1992年11月31日，主要生产花都牌化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。
推销理论：
推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。
在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。
角色分配：
推销员：董瑶萍（以下简称Ｄ）
潜在顾客：邹晓玲（以下简称Ｚ）
影响因素（潜在顾客的父亲）：颜海平（以下简称Ｙ）
情 景 模 拟
场景一：电话预约
Ｚ：喂，你好！哪位？
Ｄ：你好！是邹晓玲小姐吗？
Ｚ：我是，你是？
Ｄ：我是露姿化妆品公司的推销员董瑶萍。您的朋友金美霞跟我说起过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈。可以吗？（转介绍）
Ｚ：恩，可以啊。不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？
Ｄ：好的，没问题。那请问一下，您大概哪天有空？
Ｚ：要不，你下个礼拜三下午来吧。
Ｄ：好的。请问您家在哪？我可以登门拜访您吗？
Ｚ：当然。我家在庆春路289号。
Ｄ：好的。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！
Ｚ：谢谢。再见！（挂电话）
Ｄ：再见！（挂电话）
场景二：上门推销前进行的确认电话
Ｚ：喂，你好！
Ｄ：您好！我是露姿化妆品公司的董瑶萍，上次我们约好今天我来拜访您。我现在过去，您方便吗？
Ｚ：恩，可以。你现在过来好了，我刚好在家。
Ｄ：好的，那呆会儿见！
Ｚ：恩，呆会儿见！（挂电话）
Ｄ：（挂电话）
场景三：上门推销全过程
（董瑶萍来到邹晓玲家门口，开始敲门。）
＂咚咚咚！＂
Ｙ：你找谁？
Ｄ：叔叔，您好！请问邹晓玲小姐住在这里吗？
Ｙ：是的。你是？
Ｄ：噢。我是露姿化妆品公司的，我和邹小姐约好今天见面的。
Ｙ：哦！请进！请进！
Ｄ：谢谢叔叔！请问，要脱鞋吗？
Ｙ：哦，好的。拖鞋给你。（Ｙ把拖鞋递给Ｄ）
Ｄ：谢谢叔叔！
（接着，Ｙ把Ｄ引进客厅。）
Ｙ：请坐！稍等一下，我去叫一下她。
Ｄ：好的。谢谢叔叔！
（Ｙ走进Ｚ的书房叫Ｚ，然后自己坐在书房里看报纸，同一时间，Ｄ把产品及书面资料拿出来放在茶几上。Ｚ走了出来）
Ｄ（站起来）：是邹晓玲小姐吗？我就是露姿化妆品公司的董瑶萍。
Ｚ：噢。坐，坐，坐。请问你要喝点什么？
Ｄ：（坐下来）哦，不用了。谢谢！
Ｚ：要的，要的。
Ｄ：那麻烦您给我一杯水吧！
Ｚ：好的。
（Ｚ倒了一杯水，递给Ｄ）
Ｄ：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）你们家装修得好漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法）
Ｚ：噢。谢谢！
Ｄ：都是你们自己设计的吗？
Ｚ：恩，是的。这都是我爸爸的功劳。
Ｄ：你爸爸真有品味！（赞美接近法）
Ｚ：哪里！哪里！
Ｄ：你看，我们的皮肤就像房子一样，需要我们用心修饰、呵护。这样，才会焕发出迷人的光彩。我想，你们大学生肯定非常关注自己的皮肤吧？（询问接近法）
Ｚ：是啊。像我，就是为了让我的皮肤变得更好一点，所以才想了解一下你们的产品，看看有没有适合我的。
Ｄ：恩，是这样啊。我知道您跟金美霞是很要好的朋友。我相信，您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更进一步的了解，我带了一份详细的产品介绍书过来。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。
Ｚ：恩，也好。（稍稍浏览了一下资料）产品这么多，我都不知道哪种比较适合我。
Ｄ：如果不介意的话，让我看一下你的脸，帮您检测一下您的肤质，好吗？
Ｚ：好啊！
Ｄ：（Ｄ仔细看了一下Ｚ的脸）您的脸属油性皮肤。您看，您的Ｔ字部位油油的，还有痘痘，而且，毛孔比较粗糙。我想您肯定是经常性长痘痘吧？
Ｚ：恩，是的。不知道你们的哪些产品比较适合我呢？
Ｄ：正巧！我们公司这个月新推出的一款产品正是针对油性皮肤而设计的。您看一下我们的资料。（Ｄ把有关新产品的资料递给Ｚ）（产品接近法）
Ｚ：（仔细阅读了资料，然后说）这资料上写得这么好，不知道用起来是不是真有这么好呢？！
Ｄ：我也知道化妆品一定要用过之后才知道效果。我今天呢，正好带了一套试用产品。我现在给您免费试用一下，让您感受一下它的效果如何，好吗？
Ｚ：好的。
Ｄ：您先用我们的洗面奶洗一下脸，好吗？
Ｚ： 好的。（Ｚ进浴室洗了脸，然后出来）
Ｄ：（Ｄ看到Ｚ出来，拿起一瓶爽肤水） 现在呢，我给您抹上爽肤水。来，坐到我边上来，左脸对着我。（Ｄ开始为Ｚ抹爽肤水，边抹边说）您有没有觉得您的皮肤现在凉凉的，好象在呼吸一样啊？（体验示范法）
Ｚ：耶！好像有这感觉！很舒服！
Ｄ：这是正常的。您的皮肤在吸收养分呢。（又拿起润肤露）现在，我要给你抹润肤露了。（Ｄ开始为Ｚ抹润肤露，同时也跟Ｚ闲话家常。抹完后，Ｄ问Ｚ）您感觉如何？
Ｚ：（边说边用手摸脸）很舒服。皮肤摸起来感觉很嫩，很有弹性呢！不知道这套产品的价格如何？
Ｄ：因为我们这套产品是本季新产品，所以价格有点贵，要888元。不过，我们的这个价格很有涵义哦。“888”、“发发发”嘛！
Ｚ：恩～～这个价格有点贵。要不，你先在这坐一下，我进去跟我爸爸商量一下，如何？
Ｄ：好的。
（Ｚ走进书房，向爸爸要钱）
Ｚ：爸爸，给我900块钱。
Ｙ：900？你要这么多钱干吗？
Ｚ：就是刚刚来的这个董瑶萍嘛，她是卖化妆品的。我看中了她的一套化妆品，要888块钱。
Ｙ：什么化妆品是，要这么贵？
Ｚ：恩～～我也说不清楚。要不，你跟我出去看一下嘛。
Ｙ：那好吧。我去看看，免得你被人家给坑了。
（Ｙ和Ｚ一起走到了客厅，Ｄ指着她看中的那套化妆品，对Ｙ说）
Ｚ：爸爸，就是这套化妆品。
Ｄ：（拿起化妆品递给Ｙ）叔叔，您看一下。（然后，走到Ｙ身边）
Ｙ：（拿着化妆品看了一会儿，说）你们的化妆品怎么这么贵啊。是不是骗人的？（价格异议）
Ｄ：瞧叔叔您说的。这套产品是我们公司的最新款，价格是有点贵，但是我可以向您保证这是真品。（拿起产品介绍书，递给Ｙ）叔叔，您看，这是我们公司的产品简介，里面也有我们公司的简介，您可以看一下。
Ｙ：（翻了一下介绍书，说）都是外国文字的，看都看不懂。
Ｄ：哦，我们的产品是中韩合资的。资料基本上是韩文和中文的。（D把资料翻到中文部分）您看，这边都是产品的中文介绍。
Ｙ：（看了看资料，说）露姿。这个牌子怎么都没听说过啊？（产品异议）
Ｄ：我们公司拥有悠久的历史，在韩国可以说是家喻户晓，算得上是韩国化妆品业的主流品牌。为了拓展海外市场，我们公司在中国投入了大量资金，研发各种新产品。像在北京、上海、广州等一些大城市，我们的产品都卖得很火热。而且，去年我们才在杭州设立销售点，所以您可能对我们的产品还不太了解。
Ｙ（将信将疑）：哦，是这样的啊！（转身对Ｚ说）这个产品的质量有保证吗？现在的化妆品有很多劣质品的。
Ｄ：这个您放心，叔叔。（拿出质量保证书）您看，我们公司2000年进入中国市场，是经过中国质量检测中心检测的，这就是检测后的质量保证书。而且，如果您买了我们的产品后15天内发现是劣质品的话，我们保证包退包换。
Ｙ：哦，这样啊～～（沉默）
Ｄ：刚才我给邹晓玲小姐试用了我们的产品，她个人也认为我们的产品很好。（面向Ｚ说）邹小姐，是吧？
Ｚ：爸爸，是真的。我刚刚用了之后觉得很舒服。而且，我的朋友金美霞——你也认识的，她也在用这种产品，效果蛮不错的。她以前那么多痘痘，现在都消下去看不大出来了。我感觉也蛮好的。你就买给我吧。
（Ｙ沉默地点点头同意了Ｚ的请求。）
Ｄ：那我现在给你们下定单。（Ｄ迅速拿出已经写好的定单交给Ｙ）麻烦您在这里签一下您的姓名。钱的话等我们的货送到之后再支付。
Ｙ：（签好名后）我女儿的化妆品什么时候送过来？
Ｄ：随时都可以。您看您什么时候有空，我给您送过来？
Ｙ：恩，明天晚上七点之后吧，白天我们要上班。
Ｄ：好的，那我明天七点半左右给您送过来，您看怎么样？
Ｙ：恩，可以。
Ｄ：对了，叔叔。（从包里拿出一瓶护手霜，递给Ｙ）冬天到了，这是我们的男式护手霜，送给叔叔您。（赠送接近法）
Ｙ（笑着）：这怎么好意思呢！
Ｄ：哪里，这只是见面礼。如果叔叔用的好，还有需要的话，尽管找我。（拿出名片，递给Ｙ）这是我的名片，上面有我联系电话。
Ｙ：哦，好的，好的，一定会的。
Ｄ：恩，那～～不好意思打扰了你们这么久，那我先走了。
Ｙ：好的。那我送董小姐出去吧。
Ｄ：不用了，不用了。
（Ｙ、Ｚ带着Ｄ走到门口，并开了门。Ｄ在门口换好鞋子，走了出去）
Ｄ：叔叔，留步吧。我先走了。再见，叔叔，邹小姐！
Ｙ、Ｚ：再见！
总结
在现场模拟过程中，我们小组成员配合默契，表演气氛融洽。在情景设置过程中，推销员通过排除影响因素达成推销目的，整个过程配合得非常自然，好似该情景是真实发生一样。推销员在整个过程中注重各种上门拜访的细节和礼节，且个人礼仪做得非常好。总体上，这场模拟获得了在场评委的一致好评。
不过，我们的模拟还是存在很多的不足。如：推销员电话预约是的语气不够甜美，还应该再响亮一点；在排除影响因素时，推销员没有很好地向潜在顾客的父亲说明自身产品质量上的可信度；售后服务方面也没有很好地解释说明。
[成果与检测]
1、 由教师根据各成员的仿真训练的表现打分；
2、 将上述各项评估得分综合为本次训练成绩。
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