于斐老师谈：老板如何做好化妆品市场营销？（五）

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

任何一款化妆品都是有生命周期的，只有消费者是永恒的。

精准把握每一代的消费需求，就会出现新的商业机会。

中国的消费市场，正在从模仿型排浪式向多档次、个性化、多样化发展。

这反映了中国进入中等收入阶段之后消费的次第升级，也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化，使其对供给结构形成了多元诉求。

据国际信用卡公司提供的数据显示，高端服务业的增长是未来的趋势。

这说明，随着消费的转型升级，消费市场已从生存性消费进入到发展性消费。

事实上，从生存性消费向发展性消费转型，在发展型消费中从耐用消费品向服务类消费品转型，是一个必然的过程。

我们可以把这波消费归纳为四个方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省时省力的快捷服务需要、与众不同甚至独一无二的个性化满足以及追求变化、追求时尚、能获得猎奇猎新的兴奋感。

但是，许多中小企业这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，

不明白现在已是需求决定生产的时代，这在现实的营销发展过程中具体表现为营销手段落后。

著名品牌营销专家创始人于斐老师指出，正因如此，在当前激烈的市场竞争中，需要以下三个方面创新：

产品创新。

企业间的竞争最终就2个字：“创新”。

许多化妆品企业的产品从上市到死亡，在技术上就没有任何创新，导致新产品的出现反而严重威胁自己的原有产品。

为此，化妆品企业要在市场竞争中屹立不倒，就必须要结合企业自身研发能力，尽量避免产品的同质化竞争，特别是不能走仅换产品外包装不换内容物的路线，单纯炒作“伪概念”和虚假宣传。

事实上，互联网时代是一个快速迭代的时代，没有所谓的好产品，只有不断创新的产品。

因此，产品或服务要具有社交属性，其特点就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有爱，活动预告设计精细，活动手段场景化人性化、文字充满趣味性和娱乐性，尽量迎合当地人们的喜好，打破商业性的审美疲劳。

与此同时，这也是一个自媒体时代，人人都拥有自媒体，企业如何通过自媒体实现与消费者的连接？

这个问题也是体验优化的一部分，有一个面部护理品牌，它在购物中心、社区有很多线下店，疫情期间，没人去了，老板没有怪这怪那也没有裁员降薪，他想到的是线下门店自己有1.6万名护理师，客户都在她们微信里。

于是发动这1.6万人，告诉女孩子们，在家吃饭、睡懒觉、没事做的时候，也是脸部护理的最佳时机。他们拍了很多护理小视频，输送到老客户手里，在线教育顾客在家做护理，也产生了大量产品需求……

著名品牌营销专家于斐老师指出，当前企业传播的法则是：

1、自媒体时代，企业最好的代言人是老板自己。

2、企业要有故事可讲。企业的创业故事、品牌故事、产品故事、团队故事、文化故事等等。

总之，有故事才能传奇。

3、企业要有行业的格局和视野。

不仅提供产品服务，更引导生活方式，不仅懂得使用价值，更深諳心理价值，不仅懂得售卖产品，更善于售卖感受。

不仅要有商业头脑，更具备艺术水准。不仅懂得个人信赖，更懂得族群共融，不仅懂得自己传播，更会激发大众共同传播。

随着中国企业的发展，现在已经进入了个性化定制化营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销，伴随着营销节奏的变化，

各家企业和品牌的内涵也不断得到了彰显，市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。

由此，现代企业的营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，

并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。

因此，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。

比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。

未来，内容生产将成为企业安身立命的根本，产品要能制造出让消费者关注的内容话题，并通过不同的媒介制造出短时间内的话题场景，才能引爆品牌。

所谓内容营销，实质内涵就是突出以人为本，以企业为中心的价值创造思维正转向企业与消费者共同创造价值的思维，在此理念的基础上，在“品质、品牌、品德”的结构性多元价值系统中融合进情感导向型的人文合理因素，让产品价值链与企业、社会的战略发展处于一种常态化、长期化的运营之中；

化妆品内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。

同时，在市场推广的每个环节强调完善的服务，通过激发需求，满足需求，打破依附于消费知识信息不对称和近于盲目的感性消费才产生销售的营销体系，以创造价值链上的具体利益成分为根本的目标。

某品牌化妆品企业就通过开客、理客、待客、访客、邀客、锁客、带客、聚客、养客的“会员内容营销九赢真经”完成了市场的稳步快速发展。

当前，抓住消费者痛点很重要!

痛点是什么？

就是缓解客户的痛苦，解决客户的问题，去除客户的噩梦。

这痛点不仅来自打造品牌价值链中涌现的激情火花，也在于通过感性的互动整合手段让我们的消费族群在享受消费的具体执行中获得情感的共鸣和情绪的感染，从而使产品推广的激情和市场运作的兴奋彼此间协同作用，在让消费群体验超值心理认同时获得附加的精神愉悦。

做市场需要的痛点，其实质关键是要及时捕捉消费者心理导向。

比如抓住消费者特有的需求变化，赋予商品人格化的理念，在其中注入某种情感、审美思想和文化品位，以凸现商品的人文价值和服务内涵，凭借感情的力量打动消费者，激发其潜在的消费欲望，最终实现占领消费市场的目的。

同时还要诱发需求，创造市场。