靠山茶花油，这个东北男人又融了数亿

文/实习生林思恩 编辑/ 鄢子为

靠一支山茶花润肤油，林清轩估值24亿元。

林清轩创立于2003年，旗下拥有“山茶花焕肤修复”系列产品，涵盖面膜、乳液、眼霜等。一支30ML的润肤油定价600多元，林清轩瞄准中高端市场的年轻用户。

近日，它获数亿元人民币B轮融资，由未来资产领投，老股东海纳亚洲、碧桂园创投持续跟投。IT桔子数据显示，林清轩融资总额达6亿元人民币，这轮融资后，估值为24亿元人民币。

林清轩创始人为孙来春，东北人，毕业于东北农业大学。1997年，他辞去北京双鹤药业的工作，来到上海，开了一家化妆品店，代理国外品牌。

2003年非典横行，店铺倒闭，孙创立“林清轩”品牌。因没有特色，林清轩发展多年，不温不火。

2012年，孙来春去客家人屋里做客，发现山茶花功效。2014年，第一代山茶花润肤油面世，火了一波。截至2020年，山茶花润肤油单款产品对品牌营收的贡献达63%。

林清轩如何打开市场？

首先，押注爆款单品。2016年前，林清轩拥有100多个SKU，现在，其专注于山茶花润肤油，开发出三十多款山茶花系列的SKU。

孙来春表示：“林清轩的市场定位，是以山茶花润肤油作为新品类去占领高端市场。”目前林清轩已与多个高端购物中心合作，线下成绩能打，为孙来春吃下定心丸。

其次，线上线下融合。去年年初，疫情肆虐，孙来春是第一个下场直播卖货的总裁，在非常时期受到较大关注。员工们也通过淘宝、微信、抖音联系客户，仅用15天，业绩就从暴跌90%涨到2019年同期的145%。

林清轩探索OMO（online merge offline）模式——线上和线下两栖经营。它在全社交平台展开推广，重复、低成本地培养流量，同时，建设购物中心和百货直营渠道，与天猫达成合作，导流给线下门店，沉淀线上流量。目前林清轩全网粉丝数累积破千万，线下直营+联营门店约350家。

林清轩想跻身高端护肤品牌之列，困难重重。

成也萧何，败也萧何。林清轩将筹码悉数押注在“山茶花”IP上，一旦产品出现“黑天鹅”事件，牵一发而动全身。其次，微信导购容易发生业务员违规操作等问题。营销虽好，要成为高端化妆品，林清轩还要在产品研发上发力。