“编者按：我们已经准备好了，接下来会用一组文章告诉你最棒的商业转型故事。传统产业的升级、转型，从外部看，充斥危机、无序、慌乱、迷茫；从内部窥测，又是一个从被动到主动，从无序建构秩序的过程。我们不会迷信商业本身的自我修复能力，是他们主动参与其中，将一个复杂的时代命题变成了可能，并且继续创造价值和财富。
三株口服液，在90年代曾与脑黄金号称"营销界的黄埔军校"，是中国企业群雄榜上一个绕不过去的名字。
1997年在三株任职分公司总经理的关胜仍然记忆犹新，“那一年全国的销售额做到86亿”。之后保健品市场的低迷，他随着三株转做化妆品生态美，后又经历了雅倩、snoopy两个品牌。
关胜创业简史
1997 三株集团分公司总经理
2000 转战美妆行业，进入生态美、雅倩、snoopy
2007 创业做洗护，采用OEM模式，赚到了第一桶金
2010 洗护用品行业进入深度裂变期，低端产品没有市场。拥有玛宣妮知识产权、品牌，准备进军高端洗护行业
2014 注册广州玛宣妮公司，拥有自己的工厂，玛宣妮产品上市
2015 一年多运作拥有2000多个网点，地面基础网点初具雏形。线上如百度检索结果多达400多万，同步运营微信公众号、微博等社交媒体
2016 线下网点进一步精细化，线上销售全面启动
关胜的创业始自2007年，他从传统的低端洗发水起家，产品是OEM代工生产，一年能做到两千多万的规模。
大量的跟随者和模仿者进入，他逐渐发现了这个市场的急剧变化，就像广州的沿海的外贸企业转型一样，品牌化似乎已经成为必由之路。
2014年，玛宣妮的上市，吹响了逐鹿高端洗护行业的号角，这也是他创业生涯的华丽转型。
1.站在高端洗护行业的风口
高端洗护行业风起云涌是在2013年，除了国外洗护大品牌，很多有实力的国内传统洗护也步步跟进，如拉芳、蒂花之秀，甚至很多圈外人也垂涎于其超过500亿元的市场规模。
"高端洗护"并没有明确标准，是产品品质和价位的走高，有一部分的专业人士认为零售价在30元以上、容量在200ml以下的洗护品牌即可归入高端洗护。
一年之后，撤退者甚众，战场上尸横遍野。关胜认为，原因在于高端洗护用品真正的性价比没有显现，消费者以双倍乃至三倍的价格购买了一瓶洗发水，却没有得到超出常规洗护的感受。
玛宣妮理念是时尚洗护，年轻人的洗护，亮点是“一整罐蜂蜜在里面的高端洗护”
与同行一开始就瞄准线上渠道高歌猛进的打法不同，玛宣妮显得比较保守，其主要的销售渠道在线下的化妆品专卖店。创始人关胜的解释是“我们的产品刚上市一年，消费者和经销商的口碑和信心都需要一个沉淀的过程”。
“产品的品质在线下要至少一年甚至更长的时间才能调整到位，我们调整了三次，比如说南北的气候的差别，南北消费者头发的差别，油性和干性的发质的差别，针对不同发质的不同产品，已经我们能够做到10个人里有6-8个人说好”，这是所谓的产品沉淀期。
另一个原因则是高端洗护行业的品牌也有沉淀期，“我们正好在这个时间点踏上这班车，而且走的比较稳，有五、六个品牌从产品到包装猛然发力，运作方法很多，但是没能支撑柱，都亏损几个亿”。
2014年中国洗护用品各渠道增长分布图
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洗护产品营销方式的改变，也让品牌兴起的硬成本越来越高，品牌塑造成了一个漫长的过程，成为众多创业者面前的拦路虎。
“过去洗护产品的流通很简单，现在是按照彩妆和护肤品的打法，根本不是两三千万能做起来的，各种雇佣人员、终端活动推广、广告、宣传品，单纯想靠简单的上游的拉力来做品牌已经是非常不现实的”，关胜说。
玛宣妮今年10月举办的“宝贝回家”寻子明星公益活动，就是品牌化路线的落地。希望让有担当的企业形象在消费者在进行选择时，脑海里可以形成偏好，直接影响购买行为。
2.徘徊在电商的门外
2015年一年的时间，玛宣妮拥有了两千多家线下网点，在终端上初具规模。关胜对线上渠道的建立的速度比较满意，“我们在全国代理商的基础已经打牢。电商潜伏着巨大的销售潜力，稍加挖掘即可产生巨大的销量。玛宣妮的战略考虑是，先线下，再线上，厚积薄发”。
尽管销售渠道还在线下，但是玛宣妮的知名度已经延伸至线上。百度检索清晰反馈“玛宣妮洗发水”有将近400万个记录。
“线上是一种新的消费趋势，谁也挡不住，我们今年年底就准备在天猫、京东开始线上销售，一号店、唯品会、聚美优品等渠道的销售将由专门的网络代理商运营”。关胜坦诚“网络不是现在团队的强项，像淘宝之外的渠道根本做不动，会浪费很多钱，还是应该让专业的人做专业的事”。
线上购买对线下的冲击是传统行业转型的集体困境。
他提出行业内有一种做法是在线上和线下售卖不一样的产品，但是他认为目前看这个模式是失败的，同时会增加工厂的生产成本，显然他们还是会在线上线下售卖同一商品。
这个用粉色作为主色调，精准定位于泛90后客户群体的洗护产品，正面临着一系列的挑战，比如网络渠道的建立，品牌知名度的深化，把在线上的知名度转化为实际的销量等等。
传统企业与互联网之间的距离看似很近，有时候却比我们想象的还要远。
可对于未来，关胜信心满满。
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