打开手机，你就是直播间最靓的仔？- 不赚钱的直播②

阅读前敬请思考以下三个问题：

你直播是为了什么？

直播真的有那么赚钱吗？

抖音素人直播真的玩得转吗？

囿于疫情，实体经济几近停摆，彼时，品牌方、代理商、实体店不管会不会直播，为了生存大都拥抱了这一方式。

亦是由于疫情，直播迎来了新的爆发式的增长。

据商务部大数据检测，一季度电商直播超过400万场，100多位县长、市长走进直播间为当地产品“代言”，当然，其中，也不乏央视主持人、明星、“网红”、CEO、品牌方、代理商、实体店的入局。

一时间，直播间不再是网红主播的“专属基地”。有业内人士表示，在全民直播时代，万物皆可直播，人人都能带货，（不是人或许也可以直播，毕竟宠物都能成为品牌代言人）

难道这就意味着，打开手机，你就是直播间最靓的仔？

直播很“美”，

但你并非是直播间最靓的仔

非也。

直播虽火热，未来也好似很满，但现实却偏骨感。毕竟，其中的水很深，盈利方式不明，现状较差，市场也不免良莠不齐。

窃以为，直播的风口有些吹过了头，从二月份到当下的六月份，因为疫情再度变得“火热”的直播市场，已经开始有了些“冷思考”。

有些迷茫的代理商表示，“我做直播的目的是什么？我现在有点儿不清楚，卖货卖不了多少货，流量也没抓住。”

“我发现我在抖音直播上根本玩不转，比不得大的品牌方，更是拼不过明星网红。”接受采访的一位代理商无奈地说道。

直播带货是实体店的救命稻草吗？代理商如何通过直播赋能实体店？实体店究竟该如何做直播？

为了给夹在中间层的“代理商”，抑或在“下层”的实体店提供更多可借鉴的发展路径，在本篇《不赚钱的直播》报道中，我将通过擅长玩直播的代理商和不曾做过直播的代理商的自述，及其提供的观点，进行相应的分析，以期在探究分析中，能为终端直播提供一些可能性。

做私域小程序直播，

打造门店直播生态闭环

广州朵唯生物科技有限公司总经理陈益曼

△广州朵唯生物科技有限公司总经理陈益曼

我以前是做连锁店的，现在虽然是品牌方，但我清楚的知道，品牌与代理商、门店是相互依存的关系。

2019年我就已经准备做直播，但当时只是有计划要做，因为日子还可以就一直没有去做。

疫情爆发时，我不得不将直播计划提前，其实就是“被逼得”。

2020年2、3、4三个月，我一直是在帮助门店做腾讯看点直播，但这并不意味着，门店只做好腾讯看点直播就可以了，它像一个大型商场一样，实体店只是其中的商店，且其用户购买导向的是微店或京东，但之于实体店，最终的闭环是小程序直播，因为它相当于你自己开的百货大楼，或者叫地方专卖店，流量完全归自己所有，可以基于私域流量直播完成实体店的服务闭环。

所以，我从五月份开始，就在引导门店通过私域小程序直播，打造实体门店的闭环，即通过微信好友（上限5千人）——社群/朋友圈——公众号——小程序商城（商城里可以导入小程序直播）——视频号（可以理解成官方的抖音，它可以一键跳转到公众号）——朋友圈硬广等完成实体店闭环的打造。

我觉得疫情至少推进了实体两三年的进程，虽然直播不是谁都能做的，但现在的实体门店大都在学着拥抱新事物，这是个好现象。

之于它们，打造自己的IP是非常重要的，我觉得现在门店要做两件事情，一是把现有的粉丝圈起来，不要让他们跑走了；二是通过直播进行流量的裂变，打造实体服务的闭环。

短评：曾在多葆丽腾讯看点直播培训群内“卧底”一个星期的我发现，疫情期间，只要线下门店、代理商想学习直播带货的技巧，无论是否有合作关系，多葆丽无一拒绝，一律传授。

且它帮助代理商开了七八十家网点的同时，品牌的几款产品也出现了卖断货的现象。

不难发现，“直播带货”看似是多葆丽的“自救”方式，实则是陈益曼通过直播实现了与代理商及门店的相互赋能。

直播是一个引流端口，

亦是种草门店的工具

浙江宁波今朝妆业总经理尹雁斌

△浙江宁波今朝妆业总经理尹雁斌

2020年2月份，我做过很多场网红直播带货，虽然有一定的效果，但做不长。

实体店根本不具备网红直播的能力和实力，再者“全网最低价”的直播会将实体店带入歧途，丢失初心，消费者购买化妆品，并非仅是因为产品便宜，其最终目的是想改善肤质，解决肌肤问题。

我认为，实体店要沉下心来，好好地做好服务度和专业度。当然，实体店也可以做直播卖货，但要牺牲明星产品为门店引流。

直播需要满足两种要素，一是播的人有流量和影响力，二是播的产品有流量和影响力

“那抖音素人直播真的玩得转吗？”

这是我最近一直在思考的一个问题，如果真有“玩头”我会尝试。

不过，对我而言，直播并不是卖货的工具，它是一个引流端口，可以帮助店老板娘有效宣传门店。

因此，从三月份开始，我就在帮助店老板娘打造其IP，通过腾讯看点直播平台宣导她的专业度和服务力，与之私域流量的粉丝进行有效的种草互动，提升其在当地的影响力。

从数据上来看，结果还不错，但凡和我们合作的，至少可引流80-200人，同时做到50%以上的流量储存，及70%以上的成交。

其中一家店，原本在三月份只恢复到疫情前的60%都不到，通过“直播引流种草+社群裂变+到店体验”模式，业绩提升至疫情同期的120%。

但这并不意味着，直播就是实体店的救命稻草，它拯救不了实体店，真正能让实体长期健康活下去的是，实体店极致的服务力和专业度。

我觉得在直播的浪潮中，店家一定要对自己有个清醒的认知，不要一窝蜂去做直播卖货，不可否认，店老板娘是店内最大的IP/网红，但她不是卖货的网红，是专家级的网红，通过直播放大门店的优势（专业和服务），提升其影响力。

短评：直播就像一把菜刀，有人拿着它能做得一手好菜，但有人却不会使用这一工具。

之于实体店，直播可以是其踏入“新店商”时代的的工具，所谓新店商也就是基于线下实体店、实体店商品以及互联网+智能化工具的平台。

因此，当下大势的直播就可以看成是线下门店的基本标配、必备技能，如尹雁斌把其当成门店种草宣传引流的工具，而非一头扎进直播带货的浪潮中，便是一种明智的做法。

直播非救命稻草，

我只是幸运的赶上趟儿了

满洲里想念你美妆店总经理宋学军

△满洲里想念你美妆店总经理宋学军

我在2018年11月就开始做抖音直播了。

刚开始啥也不懂，就硬着头皮上，直接开播，目的以引流为主，比如，通过聊天拉家常的方式，帮助大家解决皮肤问题，将流量引流至线下。（如今，宋学军已拥有2家实体店、2家皇冠淘宝店、8个微信个人号，每个微信个人号5000粉丝，抖音账号粉丝超80万，另有头条粉丝1万+、火山粉丝7万+。）

最初效果特别好，一场直播下来，一个手机微信号轻松就可以加满，可以说我很幸运的经历了一波红利期，抓住了一波公域流量。唯一觉得可惜的是，当时应该有所投入。

每一个东西刚火起来的时候，都有一个运营期，还没有成熟的时候，投入进去就可以获利。但那时我太自信了，没有搞明白里面的规则，做一些投资。

好在，及时沉淀了一波私域流量，对于我们线下门店来讲，它是超级重要的，可以说就像我们的血脉一样。（该观点C2CC传媒已经做过相关报道，链接传送门：《宋学军：美妆店铺该何去何从？》）

为了沉淀更多的私域流量，我还做过火山、快手、私域小程序、淘宝等直播，我是个愿意尝试新鲜东西的人，但我也知道公域的直播不好做，尤其是在现在的红海战中，流量更不易截取。

以淘宝直播为例，想念你美妆店淘宝店铺粉丝攒到了26979，但回忆起我的淘宝直播，还是只想说“惨不忍睹”，淘宝直播如果自己不去推，或者花钱买直通车，基本就没有流量。

那我该怎么办？在流量红海、直播不易的情况下，没有自己品牌的我，通过直播到底卖的是什么？

这个问题，我思考了很久，后来，我明白了我在直播/门店当中充当的就是，“品牌”（即门店）发言人。

我通过直播告诉用户我们的“品牌”是怎样的，将其吸引至私域，让员工通过超强的个人能力和销售能力，以皮肤管家的身份，帮助消费者解决痛点问题，进而完成流量的“截杀”。

因为比较早就做直播和私域，所以，这次疫情对我影响不是很大，没有亏损，只不过少赚了点儿。

短评：接受采访前，宋学军刚结束618的预热直播，在他看来，直播是一定要去做的，但不是未来发展的主方向，带着去做就行。

诚然，实体店成交最基础的东西是信任。通过诚信、专业和服务，可形成良性的“体内循环”，再加上口碑传播裂变的“体外循环”，这方是门店的良性闭环。

有人跟浪潮，有人掉队

他们如何看直播的？

“代理商、终端店的日子过得不滋润。”、“别人都做直播，我也做，但为什么没有关注呢？”这大抵是我上半年采访中听到最多的声音。

其中，有紧跟浪潮，想要抓住直播变现机遇的，也有对直播持中立态度的，当然，“坚守传统渠道”的也大有人在。

但他们大抵有个共同的观点，“一般的代理商、实体店做直播是不赚钱的，它只是个工具。”

“我今年有尝试直播，大家都在做，我也没有错过这个风口，不过，我们的直播是针对终端门店做培训，以及为消费者传输护肤知识，提供解决方案的直播，但我始终坚持实体店卖的是品质、服务和专业。”四川绵阳斐淇商贸有限公司总经理杨敏如是说。

△四川绵阳斐淇商贸有限公司总经理杨敏

没有做过直播的贵阳海颜美业总经理谭谭对此表示认同，“传统渠道是急不来的，不像网红品牌，割一茬就没有了。我觉得直播只是一个噱头，作为一个要做长期生意的传统生意人，我还是坚持做产品品质和服务，产品有效果就会有口碑传播。”

△贵阳海颜美业总经理谭谭

虽然采访的过程中，不乏有“唱衰直播”的声音，但多数的代理商认为，直播可以当成门店的工具，不过他们清晰地认知到，不论是否直播，实体店最核心的是产品本身，如果产品能过给消费者带去实用的价值，它就是自带流量的。

暂且不论直播能否赚钱，从某种角度而言，这一工具如果运用得当，会为品牌、代理商、实体店带去一定的效益，如私域流量的沉淀、个人/门店IP及影响力的提升等。

那么，代理商、实体店做直播应该注意什么呢？

1、坚守住做生意的道德底线，即使是全网最低价，也要保证产品品质，为推动行业往健康可持续的方向发展尽一份力，如果乱做伤客，最终也只会“自食其果”。

2、明确直播的目的，是为了卖货？还是为了种草引流？卖货有卖货的逻辑，种草有种草的逻辑，你的初心决定了你的做法。

比如，实体店要卖货，可以不断地变换名品做直播。如果要卖服务和专业，则可以通过直播为门店做引流种草宣传，且要知道种草结束后，如何打造实体服务的闭环。

3、要明确知道直播种草是需要长期推进的，并非是个人上来就能卖很多东西，代理商和实体店都可以运用直播引流拓客锁客，提升销售，但这是长期战斗的过程。

与此同时，不要放弃实体的优势，将专业和服务做到极致，用产品和服务将线上流量留存到自己的私域。

……

打开手机，你并非就是直播间最靓的仔。

但疫情之下，无所作为的你一定会错过一些东西。

毕竟“危机是共同的，努力是各自的”，随着不同程度的付出，人与人之间的差距也会逐渐拉开。