美妆新势头：“小样”经济

在西方零售界，“倒数日历”源自巧克力营销和基督教传统:纸盒里划出24扇“小门”，孩子们从12月第一天开始，每天打开一扇门，就能吃到不同口味的巧克力。

如今，西方美妆界已经把“倒数日历”精心策划成了一个年度美妆小样营销盛会。早在2013年，贝玲妃(Benefit)、Ciaté等品牌就推出类似营销产品。发展至今，美妆小样“倒数日历”发生了显著变化，不仅包装更复杂、更精致，包含的美妆小样单品价值也更高，售价也不菲。

目前，这股美妆小样零售势头尚未在我国市场火热发展起来，但随着“美妆小样”成为更多美妆爱好者关注的热门，走进更多消费者的视野，精致好看的包装设计、明星单品中小容量样品与品牌效应将依旧让消费者忍不住打开钱包。

“一次性”尝鲜

品牌的试水好时机

知名香水品牌祖玛珑在2018年推出的香水小样圣诞倒数日历7分钟内售罄，今年又推出了价值300英镑的香水小样圣诞树形日历。上市当日，祖玛珑即收获了一个电商销售的高光时刻以及创纪录的流量。其公布的数据显示，消费者在购买香水小样倒数日历时，也顺带买了品牌其它产品。

对于品牌来说，将大受欢迎的知名品牌与小众品牌、新品精心结合，以明星单品吸引顾客，同时在店里推广别的产品，最终通过社交媒体、和BA咨询追踪反馈。

如此动作，不仅降低了消费者试用新品的门槛，更可以为消费者带来独特的专属服务感并培养忠诚度，同时还能暗示消费者去购买一整套美妆产品以达到最好的使用效果。如此一来，品牌的知名度也随之打开，为品牌挖掘潜在用户提供了更多的可能。

物超所值

吸引购买

无论这些小样品牌为高端品牌还是中低端品牌，其吸引消费者的核心所在皆是“物超所值”。这些小样给了消费者一个体验高额正品的契机。当产品效果极佳时，在消费者心中便会形成驱动力，激发出消费者前去购买正品的欲望。即使真的没有形成消费动力，试用装的低廉的价格也不至于让使用者太过心痛。

在电商领域，派发“小样”已经融入了中国的To B业务。

天猫相关负责人曾表示，“派发小样是其优先的、重量级的业务。派发小样本质是上市之前的刚需，是用户测试、定价测试、消费者口碑反馈最重要的地方。本土药妆品牌薇诺娜派发30万份小样带来了29万的新客，欧莱雅的派发为其双十一带来了25%的回购率。”

但美妆小样作为明码标价的产品，在中国还仅限于十分有限的正规渠道，尤其是作为赠送或促销手段。

渠道商亦可抓住这个机会在店内贩售各类美妆小样，在产品组合上更添吸引力和性价比，而不是简单以出清库存为目标，进行毫无诚意的捆绑销售。同时，此举亦将有利于渠道商成为中高端品牌触及下沉市场的连接纽带，满足消费者尝试新品或正装过于昂贵的奢华面霜小样的

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