这6场动销，给线上美妆品牌落地“打了样”

不仅仅是“卖货”

文/林子

今年4月初，膜法世家首场打版动销活动于四川欢颜拉开帷幕，15天即实现超30万元的实际销售额。

截止8月，膜法世家百强运营部已携手四川欢颜、湖北金梦妆、内蒙古旺香婷等百强连锁店，如期开展了6场打版动销活动，实收金额共达215万元。其中，销售额达50万元以上和30万元以上的动销活动各有2场。据悉，今年上半年，膜法世家百强运营部已完成半年回款任务的99.3%。

据了解，膜法世家百强打版动销活动于今年2月开始筹备，是举公司之力，由公司10多个部门共同协作完成的。在叫苦声一片的CS渠道，膜法世家凭什么取得如此不凡的成绩？

仅靠2个单品实现30万销售额

对于8月刚结束的湖北金梦妆动销活动，膜法世家百强运营部销售总监钟燕感慨良多。众所周知，８月在化妆品行业是一年的淡季，加上进口品面膜的冲击，这一期间的动销活动无疑遇到不小的挑战。但最终，定于金梦妆为期20天的打版动销活动，达成了50万元以上实收金额的销售。

钟燕认为，这与膜法世家厂家与金梦妆的高度重视和通力配合不无关系。一方面，厂家派出5名优秀的老师分赴金梦妆黄冈、黄石、光谷、武穴等区域，全程带动销售；另一方面，金梦妆通过微信公众号头条、七夕节秒杀活动等做了一系列充足的预热和造势。据悉，活动期间膜法世家黑膜在金梦妆的出货量达1万多盒。

▍金梦妆员工合影

值得一提的是，金梦妆还设置了员工激励政策，比如销售膜法世家面膜有奖金奖励，完成个人销售任务还有膜法世家奖品激励等，大大提高了员工的销售积极性。而这均是基于膜法世家给予百强店足够的利润空间。

“在金梦妆店铺做护理的不少顾客，产品袋里装的都是膜法世家的泥膜”，钟燕表示，她先后到金梦妆黄冈、黄石、光谷区巡店和支持销售时，看到这一现象颇为好奇。

对此，某金梦妆一线员工解释，“相比竞品泥膜，膜法世家的泥膜有几个特点：膏体细腻，容易推开，比较润，不干；使用过程中的肤感和使用后的改善效果比较好；味道好闻，打开绿豆泥浆面膜就是绿豆的味道，打开樱桃面膜就是樱桃的味道。”钟燕认为，这也恰恰印证了膜法世家的产品品质和高性价比获得消费者的认可和喜爱。

回顾6场打版动销活动，７月在内蒙古赤峰百强店旺香婷的这场动销活动给钟燕留下了深刻的印象——仅用了2款均价99元以内面膜单品，便顺利达成30万以上的销售任务。

据了解，旺香婷是膜法世家百强运营部于今年5月开始合作的百强客户。对于新品牌，旺香婷较为谨慎，前期仅选择了2款明星单品，即酵素单片黑面膜和黑白瓷娃娃水嫩亮肤面膜贴套盒。

▍旺香婷员工合影

在前期面膜产品知识和销售技能的全员培训，及膜法世家代言人薛之谦北京演唱会门票的奖励机制下，钟燕发现，打版动销活动中员工的销售热情非常高。炎炎夏日，商场内的员工用购物篮装着膜法世家面膜在商场门口进行宣传和销售。并且，店铺每天都在PK销售业绩。

“通过动销活动，看到了膜法世家的品牌力和未来的销售潜力，希望接下来能精诚合作，共同把市场做好，达到品牌方和百强店和消费者的多赢。”旺香婷总经理于艳艳表示，膜法世家动销活动结束后，旺香婷随即增加了3个SKU。

以服务攻占客户心智

上兵伐谋，攻心为上。品牌动销活动最能反应出厂家的综合实力，但往往最能打动客户的是服务。

“百强客户提出的好的建议，我们会积极采纳；百强客户提出的批评和意见，我们会虚心汲取，马上调整。”钟燕认为，相比于其他品牌的销售总监清一色为男性，女性在工作中的认真、细心、亲和力可能会占优势，更善于倾听百强客户和市场一线的声音。

她举例，在四川欢颜的动销活动中，有一款生物磁面膜，为了方便展示膜材的特点，欢颜运营副总经理王建鲜提出设置膜布展示架的建议。随后，百强运营部专门制作了精美的亚克力双层生物磁膜布陈列架，为欢颜每一家店免费配送，帮助员工销售。

▍生物磁膜布展示架

而在另一家四川百强连锁店的动销活动中，对方提出要求制作带有膜法世家logo的木质面膜陈列盒，用于百强店铺陈列单片面膜，这一需求也很快被满足。另外，在走访中，有客户向她反映其中一款面膜的精华液不够多，过于清爽，膜法世家随即为其免费调换了1000盒另一款保湿度更好、精华液更丰富的面膜套盒。

除此之外，6场动销活动，每场动销活动钟燕都会到市场去亲自走一遍，“感受和收获会不一样”。

她介绍，下市场有几项重点工作。首先是登门拜访百强店老板、销售管理团队、采购主管，了解她们的需求、想法和建议，为下半年合作奠定良好基础；其次，下店调整产品陈列和堆头，以确保动销活动期间膜法世家面膜的陈列饱满、整齐；第三，和店员、顾客交流和聊天，了解膜法世家的使用感和市场反馈，给公司决策层参考。

“不会卖货的销售总监不是好的销售总监”，钟燕如此认为，店员看到厂家的总监都下店协助销售了，销售积极性就会更高，因此，她经常下店带动销售，甚至兼职做培训。在金梦妆动销活动时，她曾把金梦妆黄冈区所有员工集中起来培训膜法世家产品知识和销售技能。正是这种客户第一的企业精神及百强运营部务实、高效的工作作风，膜法世家得到了众多百强客户的认可。

研发营销两不误，深耕CS渠道

今年是膜法世家成立11周年，11年专注和深耕面膜品类，使得膜法世家在大浪淘沙中和激烈的市场竞争中沉淀下来。数据显示，膜法世家近３年稳居天猫面膜品类前三，从去年第四季度到今年第二季度，膜法世家已获得天猫热销品牌面膜品类三连冠。

与此同时，膜法世家也一直在积极拓展线下渠道。2012年，膜法世家于广州推出首家品牌体验馆。膜法世家董事长黄晓东此前在接受青眼《黄金十年》采访时也曾表示，“根据权威的数据统计，化妆品行业有40%的销量通过线上完成，另外60%在线下。所以一定要落地，以此触达更多的用户，了解线下用户怎么看待膜法世家。”

互联网经济发展至今，线上和线下的界限似乎越来越模糊。在黄晓东看来，进入线下渠道是品牌必走的一条路，线上品牌应该积极去拥抱这种变化。而目前品牌还处于蓄力阶段，未来，膜法世家将在产品研发和线下销售方式上持续发力。

产品研发方面，今年7月，膜法世家创新研发中心正式投入运营。据悉，该中心设立了多个科研实验室，拥有化学化工、生物工程、微生物学、皮肤学等高科技人才，并构建了从消费者调研、原料研发、原料筛选、风险物质安全性管控、产品研发、配方工艺研究、包材筛选、产品安全性评价、产品感官评价到产品功效性评价等一些列完善的研发体系。届时，新产品研发的流程和效果的检验会被深度细化，优质产品的推出频率将会再次提速。

▍研发中心实验室

营销方面，膜法世家也进行了积极探索和尝试。除了湖北金梦妆、四川欢颜、内蒙古旺香婷、四川蓝天等10余家知名连锁，从9月起，膜法世家还将新签安徽美林美妆、云南千色千美坊、新疆魔族等各省百强店龙头。下半年，百强运营部将在全国拓展业务，在各省、市区选择排名前2名的化妆品连锁店作为意向客户，从中选择一家百强店合作，做好培训、动销等服务。

对于百强运营部下一步具体的工作重点，钟燕向林子透露，“一是培养和扩建团队；二是在全国范围内开拓有实力的百强新客户；三是推动产品的升级和新品的上市。未来，百强渠道每半年就会推出1-2款面膜新品。明年百强客户数量计划在30家左右，预计完成2000万-2500万的回款。”

钟燕还表示，9月回广州工作后，明显感到和产品部、研发部的领导和同事沟通更加比较频繁，几乎每晚都在试用研发部新打样的面膜，给予反馈和意见，为产品升级和百强新品上市做准备。据悉，9月上市的实体新品亮润保湿乳霜面膜套盒，每一片面膜富含半瓶乳霜营养，滋养润泽的乳木果油分别搭配鱼籽精华、珍珠原液、红酒多酚，受到广大消费者的喜爱，“实体首批6万盒不够发货”。

▍膜法世家亮润保湿乳套盒

从当初在线上爆发到如今积极拥抱CS渠道，膜法世家为线上品牌落地开创了样板。

点击“阅读原文”，了解更多青眼资讯

不一样的视角