标品运营思路-不要复制

前几天，我的抖音号有个粉丝，私信问我问题：

他是做洗发水的，听了很多教淘宝运营的课程，但是好像都用不上，怎么办？

我给他回复是：

不同类目，做爆款的方法思维肯定是不一样的，你要选择适合自己的方法。

那不同类目的，做爆款的方法大概分哪几种呢？

今天我们就带大家梳理一下！

「大标品」操作思路

最常见的，肯定就是大标品，尤其是低价标品。

这种产品很多，比如钢化膜，数据线，翻页笔等等都是，这些产品的共性，就是在用户看来，都差不多。

所以，在用户购买过程中，翻页率不高，不会看太多的产品，基本上就选销量高的那几个。

或许，高价的标品，用户在购物的时候，还会看品牌。

低价标品，用户也不太在意是什么品牌的，基本上就是看销量。

最后，基于用户的这些心理和行为，在卖家端的数据反馈是，流量高度聚集，销量高的前几名，流量和销量非常大。

后面的卖家只要冲不到前面，因为用户翻页率低，所以几乎拿不到什么流量。

综上所述：做大标品的爆款方法，核心就三个字：拼销量。

但这三个字背后，是赤裸裸的资本和供应链的较量，因为销量第一的宝座，只给一个人准备。

所以，基本上做低价爆款，前期都要“战略性亏损”。

产品上拼价格，操作上还要通过淘客，淘礼金，还有付费推广渠道，甚至是刷单来增加销量。

讲个故事，据说 3c 类目的某个运营总监离职了，出去自己也开了个天猫，供应链和思路都一样，但是店铺没做起来。

原因很简单，钱不够。

其实，越是这种低价标品的爆款，销量越大，对于运营能力要求，反而越简单。

这种产品的主要引流渠道，也只能是搜索，他需要的时候会去搜索，不需要的时候，你怎么说他也不会买。

这样的商家，也不用去做什么抖音短视频，或者小红书站外种草。

因为大家东西都一样，你根本就写不出什么概念，不用浪费这些时间。

「人群标品」操作思路

绝大多数卖家，我都不建议上来就去做大标品。

因为大标品不是靠能力，是靠蛮力。

那如果你已经在一个标品的类目里了，怎么办呢？

可以尝试做人群标品。

也就是说，把原来所有需求人群，都能用的产品，做成只满足一类人使用的，和大标品错开竞争。

举个我说了很多次的例子：usb 风扇，是大标品，但是婴儿车风扇，还是在 3c 数码的风扇类目，但是只适用于婴儿车的场景，所以就和大标品完全没有竞争了。

如果你这个需求找的准，而且暂时没人，或者很少的卖家去做这个人群产品，那么只要你去做，你就很容易快速的赚到第一桶金。

再比如我们昨天抖音直播说到的，有个同学做吹风机，吹风机是大标品，但是儿童吹风机，宠物吹风机，就变成人群标品。

如果是真实需求，并且做的人很少，那就可以考虑从这个角度入手。

但是，是不是我发现了这个需求，而且这个需求存在，就一定能成功呢？

未必！

比如，我去做婴儿车风扇，或者是儿童吹风机。

因为我没有小孩，所以我完全不知道产品要具备什么功能，才能具备真正的人群价值，不仅仅是个概念产品，从而打动宝妈。

所以综上所述：做人群标品的核心，也是三个字：懂用户。

能找到特定人群的真实痛点，用产品的差异化击中她。

能要做到真正的懂用户，可能需要的并不是数据分析能力，而是你的产品经理，就是用户本身。

人群品牌，比较难的是，你的销量很容易受到“人群关键词”的搜索量限制。

前期可以用这些词的搜索量，来磨合产品反馈，如果现有的搜索你这个产品能承接的很好之后，就要想法打开推荐流量，来教育市场提高人群词搜索量。

教育市场，在之前，这是中小卖家不可能做到的事情。

但是，随着淘宝打开推荐流量，抖音和小红书这些平台的兴起，只要你的产品有明确的人群，而且能击中用户痛点，有足够的毛利率，那么教育市场反而非常简单。

「非标品」操作思路

大部分和女性相关的行业，都算是非标品，因为女性买东西看款式。

非标品和人群标品的区别是，人群标品能找出来人群共性痛点，用一个痛点击中大部分用户。

但是非标品我们很难找到共性的痛点，即使是同一个人群，对产品的需求也不一样。

比如，常见的非标品行业女装，女鞋，女包等等。

所以，人群标品，可以一个产品月销量几万，但是非标品就很难。

做非标品行业，最常见的误区，就是用标品的思路，去做非标品。

比如，刷销量在大标品产品上，就很好用。

但是在女装这些类目，就几乎没用。

只要用户喜欢，哪怕月销量100，她也会买。

如果不是她喜欢的款式，哪怕月销量1w，她也不会下单，甚至会因为你销量太高，怕撞衫，反而不买了。

而且基于用户的购物行为，在非标品购物，用户的翻页率很高。

所以，非标品即使是在大词上面，流量分布也会呈现长尾效应。

只要你款好，哪怕小卖家，也能拿到大词的流量。

综上所述：非标品爆款的操作思维，核心也是三个字：拼选款。

而这三个字的背后，拼的是“老板娘”。

基本上非品牌的女装店，能做好的，最重要的核心就是老板娘这个角色。

人群标品，针对女性用户的产品，男老板或许还有机会做。

非标品行业，如果找不到选款厉害的老板娘，我劝你就算了。

非标品的引流渠道，就非常多样化了，几乎所有的渠道都能用。

搜索渠道：把每个款最匹配的关键词找出来，放到标题里。

推荐渠道：用超推测图，重点展示美感。

直播也可以做：因为比标品店铺产品丰富，足够你播一天。

站外种草：短视频也都能做。

「概念产品」操作思路

这个做洗发水的同学，可能看到这里有点急了：

上面这些操作单品的方法，我都用不上啊！

拼销量，我拼不过大牌。

拼款式，我这个洗发水，要什么款式？

一个9.9包邮的洗发水，月销量10万，不知道的牌子，你就一定敢买吗？

未必！

我们来看看目前做的好的洗发水，是怎么做的。

卡诗，黑钻鱼子酱精华洗发水，有机植物洗发水，有人说，卡诗这两个产品卖的好，是因为大品牌。

那我们再举个例子，之前被说是智商税的，突然起来的无硅油洗发水，好像品牌并不是很知名。

这些产品能卖好，共同点就是，他们都在讲故事，说概念。

提出了一个，大部分用户一听，就觉得不错的概念，然后再去宣传和推广。

就好像，我们之前说的精华液爆款，没有品牌，但是淘宝销量第一，24k黄金精华液。

大标品，人群标品，非标品，概念产品，我觉得这些产品的操作难度，是由低到高。

绝大多数的化妆品，或者保健食品，成人用品要想能做好，核心点是：炒概念。

提起鱼子酱，24k黄金你就觉得贵。

提起有机植物，不含硅油，你就觉得健康。

其实你也不知道硅油是不是真的有害。

那怎么能想出一个好的概念呢？

分成三步：先找到人群，再找产品使用场景，最后思考击中潜意识的方法。

洗发水这个品类，我没做过，但是大概思考下：

洗发水的人群，分成男人，女人，老年人，儿童，宝宝，孕妇等，还可以按照消费能力划分，低消费，高消费人群等。

洗发水的使用场景，可以是有头皮屑的场景，太油的场景，脱发的场景，染烫后的场景，也可以是家用，旅行，理发店，酒店专用，甚至是早上洗头，晚上洗头用的场景等等。

接下来，再去看竞争对手。

如果某个人群或者场景，已经有成熟品牌在做，而且占领用户心智，你也想不到什么击中用户潜意识的新方法，那就不用去考虑了。

比如，去屑就用海飞丝。

如果你发现某个需求，没有品牌去做，但却是真实的需求。

比如，晚上洗头的洗发水，如果加入帮助睡眠的薰衣草，那就可能会击中失眠用户的潜意识。

一旦你发现了新人群，或者新场景，找到击中用户潜意识的方法，操作这个产品的方法，就不能是通过搜索这种常规渠道。

就必须采用”站外打到站内“的方法，用小红书，抖音进行种草，种草的同时，不断的重复自己的自造词。

比如“助眠洗发水”，“夜用洗发水”。

当这些词出现在淘宝搜索的下拉框之后，就实现了用一根杠杆，撬动了一个新品牌，甚至新品类，比如老人鞋。

除了大标品，人群标品，非标品和概念产品之外，我相信肯定还有其它的单品操作思维，比如网红店，品牌旗舰店等等。

我们想通过今天的分享，除了思考不同的思维之外，更重要的希望让大家学习的时候，不要简单的复制，找到最适合自己的方法，比学一些通用的技巧流程，更加实用。