爆款被疯狂模仿，化工汉子做的化妆品，1年逆袭增长900%

至本快做不下去的时候，李工收拾东西退掉办公室，朱才彬离开上海为老板开车。

文 | 郑亚文

编辑 | 屠雁飞

今年年初的一天，李工突然接到合作OEM供应商的电话。对方在电话里说：“又有人拿着至本的洗面奶当样本，问我能不能仿造出一模一样的配方。”

接下来几天，合作的包材OEM工厂、滴管工厂连续打电话过来，问他是否介绍了熟人，总有人拿着至本的包装瓶、滴管等产品过来问能不能做一样的。

李工这才意识到，至本火了。

今年，是李工和朱才彬创立化妆品品牌至本的第六年。2014年，最艰难的时候，产品放到临期（快到保质期）仍卖不出去。到如今，至本爆款洗面奶月销达18000多件。去年，至本店铺同比增长900%。今年，至本的销售目标是破亿，也是2015年的100倍。

爆发的双11

2015年的双11，是李工和朱才彬创业以来，最有成就感的一天。双11前，二人讨论目标时，心里有一个默契：店内一共只有6个SKU，若是销售额超过10万元，就可以出去庆祝了。为了激励自己，他们口头上还是定了20万元的目标。

结果11日结束时，至本当日的销售额突破了39万。

2016年，至本又推出了一个全新系列，销量稳增。双11当天，销售额超过了300万。

那天，在旺旺上，如果消费者要找至本客服咨询，系统显示至少要等108个小时。客服一刻不歇，平均也要等70多小时才回复。这时的李工，还不会用聊天模板，他将常用的回复打字到文档中，然后一一对应地复制给买家。这个双11，至本店铺的客服评分，从平时比同行高80%，降到了比同行高50%。

李工和朱才彬带着8个客服，2个物流人员连轴工作。实在忙不过来，就打电话把家里人和朋友都叫到公司发货。

工作起来宛如“强迫症”患者，李工要求打包的人，发货单必须叠好，叠的方式有规定，送的图册摆放朝向也有讲究，错一个地方都不行。负责打包的物流员工，每天叠发货单和摆放图册，忙到5天没洗澡。几天后，发现自己的指纹磨到消失了，指纹打卡时，打卡机已经识别不出来。

2016年全年，至本的销售额破千万，相比2015年增长了900%。

差点关店

然而，有如此惊人增长的至本，却曾经一度面临关店的危机。

2012年，李工24岁，化工专业毕业的他，在家乡上海做着小生意。那一年，国内激素面膜事件频发。大批消费者欣喜于激素面膜“见效快”而跳坑，最后烂脸。激素面膜的畅销让很多品牌的体量蹿升，曝光后，甚至牵扯到了不少知名品牌。

李工看在眼里，“既然连激素面膜都卖得那么好。我是专业出身，对原料和产品了如指掌，如果做出真正好的产品，还怕没销路吗？”

李工找到老朋友朱才彬，说服他加入，这时的朱才彬只有21岁。李工从化妆品专业讲到理想，从产品讲到市场。二人彻夜长谈，一拍即合。

募集到第一笔资金，他们准备出一款面霜，同时申请“至本”商标。由于订单量太小，而且是自备配方，李工和朱才彬找了十几个OEM工厂，才终于找到一家愿意帮他们生产的工厂。“品牌没名气，订单量小，他们挣不了钱。加上我们自备配方，工厂还要负责检测工作，相当繁琐。”

在当时的化妆品行业和市场中，“去角质”概念正兴起。品牌宣扬皮肤要经常去角质，李工逆向操作，提出“皮肤屏障”概念，其方向却是修复角质层。

大家都在提倡去角质，但忽略了部分人的肤质并不适合去角质。导致很多消费者因为频繁去角质，皮肤角质层遭到破坏。

至本的第一款面霜，便是主打“修复”功能。

30g的面霜，至本卖78元一瓶，原料和包材成本却高达40多元。化妆品分析师冯建军曾表示，在常规化妆品品牌中，涉及到分销等多层级销售，成本往往是终端销售价格的10%左右。而至本的这款面霜，成本占比50%以上。

谷底的希望

满怀抱负的李工和朱才彬，生产了3000瓶面霜，挂在至本淘宝店。他们在详情页中解释“皮肤屏障”概念，指出不少消费者的错误护肤方式。他们在等订单上门，然而旺旺后台始终是安静的。

无奈之下，连续一年多时间，两人连卖带送，但仍销不完手上的存货。在这期间，他们还扩充了系列，增加洗面奶、水、精华三款单品，存货大几千瓶。

2014年下半年，至本第一批生产的面霜，离保质期不到一年时间。李工和朱才彬没有钱继续租办公室，他们退了租。

李工找了搬运车，将剩下的货搬回母亲家里。淘宝店的收入支撑不起两人的开销，朱才彬离开上海，到武汉为家族生意帮忙，他负责开车。

这时候的至本店内，销量寥寥无几，李工决定，清完手里的库存，就结束店铺。

2014年底，李工总结时发现，当初和朱才彬投入的钱，只剩下5万。他决定将剩下的钱和朱才彬分了，关店。

一天，在客厅打包的李工，突然听到房间连续不断的“叮咚”声传来，旺旺消息声、订单声混杂在一起，急促又响亮。他懵了，没时间思考，跑回房间，集中精力回复大堆的旺旺消息。

这一天，至本销售了几万元。闲下来，李工才有时间找原因，在关店的前几个月，为何订单突然来了？

800个死忠粉的挽留

原来，李工在微博上发布关店的决定后，粉丝坐不住了。大家纷纷在微博和旺旺里，给李工发消息，劝他不要关店。“就那两个月的时间，微博涨了800个粉丝。”他记得很清楚，“这些粉丝现在都是至本的死忠粉。”

粉丝们自发跑到至本店铺里下单，在旺旺和微博里留言，鼓励他继续坚持下去。随后，李工便听到了机关枪一样的订单声。

2014年的双十一，至本销售了3.9万元，这个数字李工永远记得。180多个箱子，他用了两天才发完。

淘宝平台对流量分配的逻辑是，销售上来了，自然流量也会随之而来。双十一之后，李工每天都很忙。从早上8点开始，在房间里回复旺旺消息，然后跑到客厅打包发货。他每天只有时间吃一餐，在晚上6点。一直忙到凌晨1点，没有订单才休息。

李工决定继续做下去，又生产出至本的第二个系列产品，针对敏感肌肤，并坚持“皮肤屏障”概念。同时开始关注抗氧化，生产出第一款眼霜产品。

2015年，至本稳步上升。李工一个人，已经忙到透支。在湖北工作的朱才彬连夜开车回上海，二人会合。朱才彬回来后，便开始着手招聘，和物流公司谈价格，尝试减少物流成本。他们打算好好的把店铺做下去。

最亮的两颗金冠

对产品研发的“死磕”，让至本受到了业内的大量关注。

以防晒霜为例，2015年，至本答应粉丝会出一款“不油腻”“不假白”“防晒指数高”“不刺激”的防晒霜。然而到今年，这款产品仍没有上市。他们每年都在向粉丝致歉。

李工一直想在这几个功能中，找到一个平衡点。为此，他用了7个打板师，测试了3年，打了3000多次板，仍觉得不太满意。“每个打板师一天最多打2次板，每个样板成品后需要测试一段时间，不合格就在此基础上进行成分调整。”

“20多人的研发团队，是至本的核心武器。”今年，至本和南开大学药学院副教授成立了至本的研发子公司。又联合天津国际生物医药联合研究院孵化器平台等机构，创建研发机构。另外，李工和朱才彬，将这两年至本的营收，几乎全部投入修建至本自己的工厂。

李工说，有消费者在网络上蜚语，觉得至本不过是靠OEM生产出来的。他想争口气，尽管现在的化妆品品牌，有一大部分都是依靠OEM生产的。

为做到环保，至本的包装纸盒都使用大豆油墨印刷，最新系列产品瓶身不是使用玻璃瓶，而是奶瓶成分制成的塑料瓶，回收率达99%。

但是，会做产品的至本，却不会做营销。采访中，李工不好意思的问了一句：“直通车要怎么开？”

今年，李工和朱才彬，才有钱和第三方公司谈营销合作。他们想改善至本店内简陋的陈列，但自己不专业，又请不到满意的运营经理。

淘宝搜索“至本”，排列第一位的往往不会是至本的产品，因为关键词早已被其他品牌买断。李工很乐观，“在淘宝搜索‘至本’的人，肯定是冲着我们店去的。”

进至本店内，看到的只有齐刷刷的产品挤在一起，没有视频，没有多色彩。最亮的，只有店铺上方亮着的两颗金冠。