抖音达人矩阵对品牌商而言究竟有着怎样的魅力？

在竞争激烈的营销市场中，平台流量的红利逐渐见顶，相较于单一化的获取客源，有越来越多的品牌商正试图将目光聚焦于“用户转化”之中，如何提高网红达人流量的转化效率？怎样借助达人营销之力完成品牌价值观念的传递？这些都成为了企业需要深入思考的问题。

而要想充分解决这一难题，小超认为最好的方法莫过于打造好品牌专属的达人矩阵，以系统化多元化的方式在品牌商家与消费者之间搭建好一座坚固的桥梁，以优质内容为媒，完成交易。

为什么要打造达人矩阵

1.反哺产品研发，触达更广人群

当品牌商与特定网红建立起达人矩阵后，这也就意味着双方的合作形式不再仅仅局限于浅层的宣传业务，其合作应该是一种长期深入、互相信赖、互利共赢的模式。在此期间，品牌商将充分利用好达人的IP形象，深入触达各垂类的粉丝人群，同时粉丝用户也会因为信任支持达人而愿意成为品牌商家的目标受众，并将其带货产品加入自己的购物车。

与此同时，由于网红达人不仅对产品的卖点特色了如指掌，而且还对消费者需求以及潮流趋势信手拈来，因此他们既可以成为品牌带货的第一人，又可帮助品牌近距离倾听消费者的需求呼声，从而反哺产品开发，最终以更优质的产品内容激发消费者的购买潜力，实现三方共赢。

近期，备受好评的抖音小众美妆达人“搭搭”就是如此。11月3日，在“搭搭”的挑战面膜吉尼斯纪录的直播中，这款由搭搭和德玛贝尔共同研发的山奈新品软膜，在上架3分钟后，库存全部卖空。和大部分主播有所不同的是，她与商家的合作模式更倾向于共同研发，正如搭搭所表示的那样“因为我很了解消费者，我研发出来的产品一定是我的粉丝最需要的产品。”

这一模式的实施虽然导致其直播间的产品更新频率降低，却因产品的高质量与独特性保证了消费人群的高复购率，成功助推品牌打开了消费市场，用产品传递出了品牌的价值理念，在粉丝心中留下了深刻的印象。而达人矩阵的建立则是将该方法论在不同圈层的粉丝用户中实施，让品牌的人群资产更庞大，与用户建立专属粉丝关系，让品牌商走出依靠低价卖货的怪圈，避免少数同质化爆款的疯狂让利。

2.提升合作效率，降低营销风险

动荡多变的直播间，难以保量的带货成绩，不仅仅给商家带来了极大的不安，也让不少网红素人的合作安全感大大降低，而为今之计，提升双方合作效率的最佳方式就是达人和商家抱团取暖，通过双方资源互补共同抵御市场风险。

这种对确定性的追逐，能够督促商家和达人不断完善自己的产品和服务，共同探索更有效的合作模式。而对于商家来说，这种合作最大的好处就是可预期。

投入可预期 按照现在主播的成长速度和市场热度，商家品牌如果不能长期绑定主播，这样既不利于品牌方在粉丝用户心中形成可信任的人设，也不利于品牌方制定长期的营销计划。

生产/收益可预期 随着达人矩阵的网红人数激增，对品牌商而言每天的收益很少会因为个别网红达人的带货能力而有显著的波动变化，其销售总额也将变得相对平均稳定，收益也随之变得可量化。

粉丝可预期 当达人矩阵的数量达到一定量级后，这就能大大增强商家品牌触达粉丝的直径范围，让优质产品接触到更多C端消费者。

对于达人来说，这种合作方式的最大好处就是提升合作效率。而对于品牌商来说，则可通过达人矩阵的设定，降低风险系数，待与相应达人建立绑定好合作关系后，就能提前做好直播排期，不必在BD上耗费过多时间。

四种抖音矩阵玩法

1. 独立的抖音号之间互相客串

这可能抖音达人矩阵是最常见的一种玩法。以一个月内涨粉80多万的抖音号「仙女酵母」为例，该账号的人设是“接听三界电话的仙女”，在视频中的她往往顶着一头精致的卷发，穿着复古宫廷风的长裙，并带各种华丽的帽饰出现在粉丝面前。与此同时，她的视频中还会时常会出现其他同一MCN旗下的账号，例如以用书本解答问题的吸血鬼伯爵为人设的「猫舌张」、以日常和魔镜对话的女王为人设的「Yuko和魔镜」……

这些账号拥有相似的魔幻画风和设定，并通过这种不定期的互相客串，讲述了她们之间塑料姐妹花的故事。在互动的过程中，粉丝基数更大的账号「仙女酵母」会给其他两个账号起到导流的作用，由此形成内容矩阵。

在品牌搭建达人矩阵时，也可参照以上模式，选取账号风格相似的网红达人以内容为纽带展开互动交流，如此一来既能为产品的宣发提供足够量的话题，也能扩大品牌在该垂类领域的知名度与声量。

2. 打造画风一致的系列账号

除了不同账号间的客串助力，打造画风一致的系列账号也不失为一种备受推崇的引流模式，其中较为典型的当属账号文弘音乐。据小超观察，文弘音乐旗下一共18个抖音号，其画风较为一致，都采用深色背景配同款立麦，不同的人唱不同风格的歌，但所有的账号名称都统一标注“文弘音乐”。

除了旗下风格各异的达人，他们还有一个官方账号「文弘音乐」，其很多视频都是由四位风格迥异的抖音达人演唱同一首歌曲，通过剪辑拼接到一起，呈现出对同一首歌不同的演唱方式。

这样的矩阵运营可以极大提升品牌在平台上的曝光，公司品牌借此在旗下每个抖音账号中刷到了存在感。品牌商也可参照此运营方式，按照统一模板化的视频直播画风对旗下合作的达人进行升级包装，待用户在刷到此类视频中的一个后，按类型既可找到其他账号，从而对品牌有了全新的认知。

3. 家庭自成矩阵

家庭式的网红达人矩阵可以说是较为火爆的一种方式，因为它旗下的子账号可以以日常家庭生活剧情为本，轻松在用户心中树立起各具特色的人设，形成规模化效应。例如抖音号「祝晓晗」，其视频内容背景设置为家庭场景，常以父女之间发生的各种搞笑故事为主。

女儿晓晗的标签是单身、吃货、蠢萌；爸爸大纯的标签是有爱、善良、努力工作、爱欺负女儿；而老妈是后来引入的角色，一般为画外音形式出现，她的定位则是彪悍、霸道、真正的一家之主。虽然这几个账号都是围绕父女之间故事发生，但视角却各有不同，一般可分为女儿视角与父亲视角，两者相互联动，激发起了粉丝对于相关视频剧情内容的讨论交流。

为此，品牌商家在建设自家达人矩阵时，也可有意识的塑造出相应的剧情场景，并通过戏剧化的人设塑造，将不同年龄阶段的粉丝用户串联起来，扩大品牌的覆盖人群，在潜移默化中向粉丝宣传好品牌的价值理念。

4. 一个爆款IP展开细分内容

大多数情况下，个人属性较强的一个抖音号火了之后，不少账号都会选择在此基础上建立内容更细分的相关矩阵账号，并通过在评论区@小号 的方式为矩阵造势。「柚子cici酱」、「柚子吃了吗」和「柚子买了吗」就是一个典型的例子，他们出自同一个人IP，但账号类型完全不同。

「柚子cici酱」的定位是剧情类美妆账号，网红柚子会在视频中演绎手撕绿茶、为闺蜜出气的剧情，展现出自己霸气侧漏的一面。而「柚子吃了吗」的内容定位则偏向于记录分析她去各地品尝美食，而「柚子买了吗」则是在线种草账号，主推各种美妆产品。

这种矩阵模式对于产品分类较广较全的品牌而言不失为一种创建矩阵模式的良方，企业可通过专注于塑造IP的方式运营好相关周边的内容，与粉丝形成一种潜在的约定。

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