美业营销｜一盒6元的面膜竟然卖到200元，大部分人都不知道的玩法

政治经济学原理认为，商品的价格由价值决定，受供求关系影响。但在现代经济活动中我们可以发现，这种定价方式其实已经被淘汰。同样咖啡，在路边的小店中只需10块钱就能买到，老板赚5块；但在星巴克中，却能卖到40块，老板可以赚35块钱。不考虑其它因素成本，单从利润上的差额来看，就多达7倍。星巴克是如何做到这一点的呢？这是因为，在星巴克喝咖啡，你所消费的并不仅仅是这杯咖啡本身，还必须为星巴克的店面环境、文化氛围、员工服务，乃至你听到的每一首歌曲买单。由此可见，现如今产品的价格其实并不在于其本身的价值，而在于如何在原有的价值基础上，塑造产品的延伸价值。在美容行业中，掌握产品价值策划的方法，决定了你究竟可以在同一件商品中赚取多大的利润。以一片面膜为例，六种不同的卖法，价格差额可多达百倍。一：卖面膜的使用价值，只能卖6元一片一盒普通的面膜，放在普通的百货超市中，用普通的方式售卖，十片面膜只能卖出59.9的价格，相当于一片面膜只划6块钱。甚至在产品货架上，还面临一大堆同类产品的竞争，只需某款产品打个折，这盒面膜就毫无竞争优势了。这就是缺乏价值创新的悲剧。二：卖面膜的功能延伸价值，可以卖10块钱同样是一片面膜，如果只具有常规的补水能力，和同类产品相比，没有任何优势，自然难以卖出价格。但如果将其附加上其它的功能，比如美白、比如修复、比如祛痘、比如淡斑等等，这款产品就可以吸引到具有相应需求的消费者，这样哪怕十块钱一片的价格，也比便宜的普通面膜更具吸引力。三：卖面膜的创新价值，可以卖20元一片一片简单的面膜，可以如何创新呢？其实市场上很多产品都已找对了方法。比如从普通的无纺布面膜，到现在十分普及的蚕丝面膜，材料上的创新就让面膜的价格翻了几倍。此外，还有引入竹炭吸黑元素的黑片面膜，融入卡通元素的卡通面膜，采用水凝胶为基质的凝胶面膜等等，这些创新元素虽然很多时候仅仅是一个噱头，但却为面膜创造了更高的附加价值，冲着这些附加价值，消费者也愿意花更多钱购买。四：卖面膜的包装价值，可以卖30元一片同样是十片一盒的面膜，采用简陋的单层纸盒包装，任何人都难以相信它的价值，能卖出50一盒的价格就算不错了。但如果换上精致的抽拉式纸盒包装，这盒面膜的档次看起来就高多了，200元一盒的价格也卖得出来。如果再提升一个档次，在包装盒上加入更多精心设计的元素，甚至采用更高档的材料，这盒面膜的价格就会更高。五：卖面膜的品牌价值，200元一片也有人买在美容彩妆行业中，品牌对产品价值的影响是巨大的。同样是一片面膜，不知名的杂牌不仅卖不出来价格，甚至会因为品牌信任度低，难以对消费者产生吸引力。然而一旦穿上知名品牌的外衣，这款产品的价值就有了保障。当然，品牌档次的高低直接决定面膜价格的高低，比如国产的美即面膜，效果同样不错，但在淘宝上，一片面膜才卖五元。但换成国际大牌以后，面膜的价格就出现了天翻地覆的变化。比如号称前男友面膜的CPB集中护理组，一盒6片售价就高达1180元，平均每片面膜的价格接近200,；比如纪梵希的黑金蕾丝面膜，2100元钱，一盒只有4片，平均每片面膜的价格超过500元。这些产品的定价其实已经远远超过了它们的本身价值，然而还是有不少爱美女性购买。六：卖面膜的纪念价值，500元一片还要抢消费者在购买产品的时候，除了产品本身的只用价值以外，其实更多的是购买一种感觉、一种文化、一种期望、一种面子、一种地位象征等等。同样是一片面膜，500块钱一片的纪梵希真的就比五块钱一片的美即面膜好这么多吗？是的，可能品牌产品在功效上确实更胜一筹，但这并不意味着其原本价值上的差距就多达百倍。但随着衍生功能、材质、包装、品牌的变化，面膜的价值却节节攀升。当然，给大家分享这个案例，并不是强求经营者们将一片原本价值就只有五块钱的面膜卖出五百块的高价，没有相应的品牌基础，想做到这一点也是天方夜谭。但我们应该从这六种卖法中找到一种思路——如何在商品的原有价值基础上，去创造新的衍生价值。就比如一家普通的小型私人美容院，一个面部护理项目可能只能卖出58元，但通过加盟知名品牌，升级美容院的店面规模、装修档次、服务标准、手法手法、产品质量等方面，美容院的档次和定位就会大不一样；随后，再对这个一个面部护理项目进行包装，打上特色项目、独创手法、进口仪器等标签；此外，再对项目效果进行渲染，比如净颜美白、抚平毛孔、特效祛痘等等，同样一个面部护理项目，就可以卖出188、388、588的高价。一片面膜，六种卖法，掌握美业营销中心的这些价格“套路”，将为你创造难以想象的财富！