数据化运营实战篇 电子商务从业者必备技能 绝对干货

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那我们直接进入今天分享的主题：

数据化运营

1、电商渠道销售的数据化运营

2、市场分析的数据化

3、产品开发的数据化

今天重点讲一数据化市场分析

比如我们作为一个电商运营的求职者，或者是一个电子商务的创业者，那我们直接面对的问题是我所求职的这个企业所运作的产品适不适合电子商务渠道销售，市场有多大，消费者喜好，竞品实力，市场格局及走向趋势等等。因为只有深刻认知到这个市场才能评价你所运作的品牌适不适合电商渠道，当然直接关系到的就是你个人有没有能力带领这个品牌创造一个好的业绩了。

我曾经遇到过一个天猫的运营店长，在做一个国产化妆品品牌，虽然是一个淘品牌，但是每个月销售还是能有两三百万，只不过是他的领导要求比较高 ，一只带着他往前冲。后来这个店长实在是觉得太累了，就不做了。因为他觉得做一个没名气的品牌出力不讨好，而他看看周边的朋友，做什么欧莱雅、百雀羚、韩束的等知名品牌的，随便一个月就几千万，没必要在这浪费青春。

于是他就辞职去了联合利华下面的一个洗护品牌，觉得联合利华这名气太大了吧，应该会有一番作为，可结果呢。他拿到了旗下的一个品牌，配备4、5个人来做旗舰店，半年下来，月销售额一直在2-3万徘徊，当然这还包含刷单的销售，后来公司给他核算，他们的薪资还不止这个数呢，后来就被辞了。

为什么会出现这个结果呢？

其实原因很简单，那就是他根本不清楚每个品类的竞争要求，不清楚自身的品牌和运营实力是不是能在这个品类环境中有优势。

今天就来系统的讲一讲分析品类市场的步骤：

首先看一看品类容量，因为他决定你市场的规模。

拿护肤品市场举例

我们先了解整理市场的构造格局，因为你所做的品类在制造和销售渠道及消费者喜好上都有相似之处，你很容易看清楚周边的市场，并且为你后续营销企划提供思路和几乎。

然后看市场份额占比，获得品类大小的感觉。

具体到金额数据，直观的看到类目整体容量，具象到你即便是做到市场第一，占到市场销售额30%以上的地位时，你能有多大。

类目增长趋势是代表未来的一个状态，可以作为除市场份额以为的另外一个重要评判指标。比如前两年面膜类目每年100%以上的增长最终让这个类目从第十名顺利做到第一名，占目前美妆23%的市场。而看准这个品类并深耕的几个品牌如御泥坊、膜法世家、美即、这些品牌都拿到了几个亿的年销售，当然还有一个搭上这股风又落地的猪也发了笔横财，如凯梵蒂、静佳这些品牌。有没有感受到大势可为，大风可飞。

接着我们就该具体查看该品类的消费者属性了。当然数据只能代表过去市场所提供的较受欢迎的产品属性，这并不代表唯一，比如你们家营销策划能力很强，完全可以发掘出新的痛点和需求，并顺利推广出去获得新的市场。像滋源洗发水主打的无硅油洗发水，他们就是从消费者访谈来获取的产品定位，并非从历史数据上获得的灵感。

再接着我们就该具体看一看竞争品牌和产品的状态和实力了。

对top产品进行销量跟踪，发现他们成功的方法，比如看到一个品牌销量突飞猛进，是采用什么样的策略，优势是产品还是品牌、是推广还是活动？或者是卡位刷单呢。我们一定可以找到他们核心的成功因素，并且加以利用，模仿对手或者克制对手。

当然，举个栗子

透过后台数据，我们完全有能力分析出来他的每一个销量动因。

比如对菲比这个爆款的销量跟踪中，我们就看到了他们利用活动和淘客返利的方式去卡位，但是卡过销量第一的位置后转化率严重不足，后来有掉下来，致使几十万的卡位费用浪费。这当然是一种尝试，但是若是一个优秀的运营总监就不会批准这个试错，因为卡位销量背后的消费者属性实在是明显以绝对便宜来驱动的，而这个品牌显然不具备竞争优势，却盲目选择这个方法。

当然以上还仅仅是分析的一小部分，要想全面客观的评价市场还需要：

长期行业知识的累计、消费者诉求深刻洞察、当然营销企划能力也相对能改变市场格局。

此外还有一个较为重要的角度：就是大数据的利用

我们具有非常全面的品类分析，这足以使我们清楚的看到每一个品类的机会和难度。

上图就是我们3年前的类目判断标准，可以看到我们评级中的级别较高的几个品类分别是：

T区护理套装

脱毛膏

面膜

男士护理套装

丰胸精油

ok，大数据驱动的市场和消费者研究已经逐渐替代了营销的猜想。当然大道同归，经典的市场营销是基于对人性对本质诉求的挖掘，你需要和消费者接触更加亲密，从生活中获得灵感。同样大数据和数据化运营的科学性在一个又一个品类上的验证，也是对人群共性的研究。

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